客戶開發(fā)與管理技巧-文庫(kù)吧
2025-02-06 14:22 本頁(yè)面
【正文】 戶什么時(shí)候會(huì)賣？ ? 為什么準(zhǔn)客戶不向我購(gòu)買？ ? 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？ 14 二、客戶心理分析 ? 每個(gè)人心理都受父母和其它權(quán)威 ? 角色的影響 ? 每個(gè)人都是心理學(xué)的冰山，有些人 ? 隱藏的更多 ? 每個(gè)人都是好逸惡勞，趨吉避兇 ? 每個(gè)人都有心理上的創(chuàng)傷 ? 每個(gè)人都需要更多的贊美 15 人性特征 ? 每個(gè)人個(gè)性不同，環(huán)境是主要原因 ? 每個(gè)人都聽他想聽的，看他想聽的 ? 每個(gè)人的自尊心受到威脅時(shí)， ? 就會(huì)具有防衛(wèi)性和攻擊性 ? 每個(gè)人的飲食、睡眠、生活習(xí)慣 ? 都會(huì)影響人格 ? 每個(gè)人都需要更多的成就感 16 四種人格性格 重人際 重事情 內(nèi)向 生動(dòng)有趣順從贊美有成就感 主宰感覺輕松自己達(dá)成目的 不可催促自信推薦了解想法 有力證據(jù)詳細(xì)信息內(nèi)行表達(dá) 活潑型 力量型 和平型 分析型 外向 17 人際風(fēng)格的象征 ? 辦公室或工作環(huán)境 ? 服裝、表情、體姿 ? 語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào) ? 交談的步調(diào)、內(nèi)容、興趣點(diǎn) ? 待人接物的方式、態(tài)度 ? 評(píng)論和問問題的重點(diǎn) 18 客戶的特征 ? 注重細(xì)節(jié)還是注重重點(diǎn) ? 注重相同還是注重差異 ? 是自我引導(dǎo)還是他人引導(dǎo) ? 動(dòng)機(jī)是遠(yuǎn)離痛苦還是追求快樂 ? ? 客戶的價(jià)值觀比背景資料更重要 19 客戶的恐懼心理 ? 害怕后悔 ? 害怕做錯(cuò)選擇 ? 害怕失去自尊 ? 害怕決策錯(cuò)誤 ? 害怕不了解的事情 ? 害怕將控制權(quán)交給你 20 客戶的優(yōu)勢(shì)心理 ? 我的時(shí)間比你的更有價(jià)值 ? 回不回你的電話無(wú)所謂 ? 取消約會(huì)盡管造成你不便，我沒錯(cuò) ? 誤導(dǎo)你也無(wú)所謂 ? 大多數(shù)推銷員都很會(huì)玩心理游戲 ? 推銷員給人壓力大 21 客戶的優(yōu)勢(shì)心理 ? 強(qiáng)力抗拒是唯一的防衛(wèi)辦法 ? 大多數(shù)推銷員說(shuō)的話是有水分的 ? 太早讓步就是輸?shù)袅诉@場(chǎng)游戲 ? 利用你的專業(yè)知識(shí)免費(fèi)咨詢是應(yīng)該的 ? 拖延刁難是有必要而且是正確的 22 贏得客戶的尊敬 ? 不要提供免費(fèi)的咨詢 ? 不要輕易提供計(jì)劃書 ? 不要被他們踢來(lái)踢去 ? 不要忍受他們的拖延 ? 不要讓你的產(chǎn)品被貶低 ? 不要讓你的公司同事被貶低 ? 不要出賣人格和靈魂 23 三、準(zhǔn)備工作 、物質(zhì)準(zhǔn)備 客戶資料收集和分析 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 歸類、分析、判斷 24 銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問題：、我們?cè)谂c客戶面談前，公文包 里應(yīng)該有哪些東西呢？ 、最容易遺忘的哪兩件東西？ 25 、心態(tài)準(zhǔn)備： ?
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