客戶開發(fā)技巧5-文庫吧
2025-02-06 14:30 本頁面
【正文】 實(shí)力。 跟經(jīng)理提出：回去后就本次報社活動做一份詳細(xì)的方案策劃，看看如何借本次紀(jì)念活動更好地向市民及工作聯(lián)絡(luò)單位體現(xiàn)京華時報的實(shí)力。 后又仔細(xì)的向總經(jīng)理們分析了個性化郵品在兼顧收藏和展現(xiàn)文化地位的優(yōu)勢及其給報社帶來的良好的社會效益 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 FABE模式 ? 特征 — 把產(chǎn)品的特征詳細(xì)的介紹給顧客。如果內(nèi)容多而難記，可制作宣傳材料或卡片 ? 優(yōu)點(diǎn) — 充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 利益 — 盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益，包括經(jīng)濟(jì)利益、社會利益、工作利益、社交利益等。 ? 證據(jù) — 以真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等證據(jù)，解決顧客各種疑慮，促使顧客購買。 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 營業(yè)窗口客戶利益分析 使用郵政業(yè)務(wù) ? 包裹 ? 函件 ? 思鄉(xiāng)月 ? 五節(jié)聯(lián)送 ? 郵品 ? 報刊 ? ??. 獲得利益 ? 便捷的溝通渠道 ? 傳遞愛心情感 ? 個性化的表達(dá)方式 ? 獲得家人和社會的尊重 ? 提升自身形象 ? 節(jié)省時間金錢 ? 避免尷尬 ?? 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 地界內(nèi)中小客戶利益分析 ? 增加銷售，提高市場地位 ? 降低成本，提高競爭力 ? 提高利潤率，投資商滿意 ? 穩(wěn)固客戶群，為長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ) ? 協(xié)調(diào)社會關(guān)系，獲得順暢發(fā)展環(huán)境 ? 提高社會地位，獲得政府支持，更多的機(jī)會 ? ?? 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 地界內(nèi)中小客戶主要當(dāng)事人利益分析 ? 獲得上級賞識 ? 提高本部門在企業(yè)中的地位 ? 樹立本人的形象 ? 酬金 ? ?? 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 具有推動力的 24個詞匯 ? 客戶姓名 ? 了解 ? 證實(shí) ? 健康 ? 從容 ? 保證 ? 錢幣 ? 安全 ? 新的 ? 親愛 ? 發(fā)現(xiàn) ? 正確 ? 結(jié)果 ? 真誠 ? 價值 ? 玩笑 ? 真理 ? 安慰 ? 驕傲 ? 利益 ? 應(yīng)得 ? 快樂 ? 重要 ? 節(jié)約 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 具有反動力的 24個詞匯 ? 應(yīng)付 ? 花費(fèi) ? 付款 ? 契約 ? 簽字 ? 嘗試 ? 困擾 ? 虧損 ? 喪失 ? 損害 ? 購買 ? 死亡 ? 低劣 ? 售出 ? 出賣 ? 代價 ? 決心 ? 費(fèi)盡 ? 困難 ? 義務(wù) ? 責(zé)任 ? 失敗 ? 不利 ? 不履行 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 解說九戒 ? 戒虛偽 ? 戒露鋒 ? 戒粗魯 ? 戒流氣 ? 戒誹謗 ? 戒輕率 ? 戒浮夸 ? 戒啰嗦 ? 戒牽強(qiáng) 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 適當(dāng)提問 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 特別提示 說服任何人的兩個原則：讓他快樂；讓他擺脫痛苦 提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。 提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。 傾聽是表達(dá)對客戶尊重，獲取客戶真實(shí)想法的關(guān)鍵。 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 異議內(nèi)涵 異議是銷售過程中客戶對郵政業(yè)務(wù)、支局長或營業(yè)營銷人員、交易條件等發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反面意見。 異議是銷售過程中普遍存在的問題，客戶不提出任何異議就購買郵政業(yè)務(wù)的情況是罕見的。異議可能出現(xiàn)在銷售過程的任何環(huán)節(jié)。 異議表明了客戶所顧慮的問題，也就是成交的障礙所在，化解客戶異議的過程就是逐漸走向成功的過程。 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 案例中異議化解 異議一：郵局所設(shè)計的大紅的底色不適合該報社，因?yàn)檫@樣的一個設(shè)計不能很好的體現(xiàn)企業(yè)的文化傳統(tǒng) —— 經(jīng)過集郵公司協(xié)商批準(zhǔn)，同意了由企業(yè)自行設(shè)計以符合公司一貫的宣傳思路； 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 案例中異議化解 異議二：能否及時交貨 由于郵局拿出自己的設(shè)計的時間已經(jīng)是 4月下旬了，該公司的慶祝活動又將在 5月下旬開始啟動，而合同方面還有很多的問題沒有洽談，郵品，特別是精品郵冊的印刷又非常耗時，所以時間相當(dāng)緊迫，其中一位老總對郵局是否能及時完成這項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了懷疑 。 —— 以郵政百年的信譽(yù)向客戶保證郵局有能力將這些郵品印刷好并及時交給報社用于慶?；顒?， —— 采用分期交付成品的方式以節(jié)省印制時間。 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 案例中異議化解 異議三：價格高 —— 引導(dǎo)客戶重產(chǎn)品、輕價格，模糊報價 —— 建議客戶通過贈與和銷售兩種不同的方式擴(kuò)大宣傳渠道，節(jié)約部分資金。 —— 多檔次以滿足客戶不同場合的饋贈或者銷售，為客戶節(jié)約了部分資金 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 實(shí)地演練 演練要求 : 各隊(duì)認(rèn)領(lǐng)任務(wù)卡片
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