客戶開發(fā)技巧5-展示頁(yè)
2025-02-22 14:30本頁(yè)面
【正文】 為了宣傳自身形象 ， 提高經(jīng)濟(jì)效益 ， 紛紛發(fā)行院報(bào) ， 很多醫(yī)院已經(jīng)定期發(fā)行并逐漸形成一定規(guī)模 。 —— 以郵政百年的信譽(yù)向客戶保證郵局有能力將這些郵品印刷好并及時(shí)交給報(bào)社用于慶?；顒?dòng)， —— 采用分期交付成品的方式以節(jié)省印制時(shí)間。 異議表明了客戶所顧慮的問(wèn)題，也就是成交的障礙所在，化解客戶異議的過(guò)程就是逐漸走向成功的過(guò)程。 異議是銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，客戶不提出任何異議就購(gòu)買郵政業(yè)務(wù)的情況是罕見的。 傾聽是表達(dá)對(duì)客戶尊重，獲取客戶真實(shí)想法的關(guān)鍵。 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 營(yíng)業(yè)窗口客戶利益分析 使用郵政業(yè)務(wù) ? 包裹 ? 函件 ? 思鄉(xiāng)月 ? 五節(jié)聯(lián)送 ? 郵品 ? 報(bào)刊 ? ??. 獲得利益 ? 便捷的溝通渠道 ? 傳遞愛(ài)心情感 ? 個(gè)性化的表達(dá)方式 ? 獲得家人和社會(huì)的尊重 ? 提升自身形象 ? 節(jié)省時(shí)間金錢 ? 避免尷尬 ?? 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 地界內(nèi)中小客戶利益分析 ? 增加銷售，提高市場(chǎng)地位 ? 降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力 ? 提高利潤(rùn)率，投資商滿意 ? 穩(wěn)固客戶群，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ) ? 協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系，獲得順暢發(fā)展環(huán)境 ? 提高社會(huì)地位，獲得政府支持，更多的機(jī)會(huì) ? ?? 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 地界內(nèi)中小客戶主要當(dāng)事人利益分析 ? 獲得上級(jí)賞識(shí) ? 提高本部門在企業(yè)中的地位 ? 樹立本人的形象 ? 酬金 ? ?? 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 具有推動(dòng)力的 24個(gè)詞匯 ? 客戶姓名 ? 了解 ? 證實(shí) ? 健康 ? 從容 ? 保證 ? 錢幣 ? 安全 ? 新的 ? 親愛(ài) ? 發(fā)現(xiàn) ? 正確 ? 結(jié)果 ? 真誠(chéng) ? 價(jià)值 ? 玩笑 ? 真理 ? 安慰 ? 驕傲 ? 利益 ? 應(yīng)得 ? 快樂(lè) ? 重要 ? 節(jié)約 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 具有反動(dòng)力的 24個(gè)詞匯 ? 應(yīng)付 ? 花費(fèi) ? 付款 ? 契約 ? 簽字 ? 嘗試 ? 困擾 ? 虧損 ? 喪失 ? 損害 ? 購(gòu)買 ? 死亡 ? 低劣 ? 售出 ? 出賣 ? 代價(jià) ? 決心 ? 費(fèi)盡 ? 困難 ? 義務(wù) ? 責(zé)任 ? 失敗 ? 不利 ? 不履行 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 解說(shuō)九戒 ? 戒虛偽 ? 戒露鋒 ? 戒粗魯 ? 戒流氣 ? 戒誹謗 ? 戒輕率 ? 戒浮夸 ? 戒啰嗦 ? 戒牽強(qiáng) 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 適當(dāng)提問(wèn) 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 特別提示 說(shuō)服任何人的兩個(gè)原則：讓他快樂(lè)；讓他擺脫痛苦 提問(wèn)是銷售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。如果內(nèi)容多而難記，可制作宣傳材料或卡片 ? 優(yōu)點(diǎn) — 充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 利益 — 盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，包括經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)利益、工作利益、社交利益等。 跟經(jīng)理提出：回去后就本次報(bào)社活動(dòng)做一份詳細(xì)的方案策劃，看看如何借本次紀(jì)念活動(dòng)更好地向市民及工作聯(lián)絡(luò)單位體現(xiàn)京華時(shí)報(bào)的實(shí)力。 ? 通過(guò)與一位經(jīng)理面談后，進(jìn)一步了解到，京華時(shí)報(bào)將依據(jù)前兩次周年紀(jì)念的慣例，購(gòu)買一些杯子、絨線娃娃等紀(jì)念品送給客戶。于是該局便開始收集關(guān)于京華時(shí)報(bào)的一些相關(guān)信息，《京華時(shí)報(bào)》是目前北京市內(nèi)的一家知名報(bào)社，信息量大、全，而且貼近老百姓，從它創(chuàng)刊到現(xiàn)在短短幾年時(shí)間，發(fā)行量一直在猛增。 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 一、信息搜集 地界內(nèi)中小客戶信息搜集方法 ▲經(jīng)常走訪客戶 ▲通過(guò)客戶的內(nèi)部職員、網(wǎng)站、熱線電話、服務(wù)電話等搜集信息 ▲通過(guò)郵政企業(yè)的營(yíng)業(yè)記錄、前臺(tái)信息記錄、服務(wù)電話、投遞信息等搜集信息 ▲通過(guò)郵政企業(yè)的員工等搜集信息 ▲通過(guò)大眾傳媒等公開渠道 ?? 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 特別提示 ? 對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉是信息搜集的基礎(chǔ)和前提 ? 磨刀不誤砍柴工，要重視信息搜集 ? 生活工作中處處皆信息，要做有心人 ? 信息帶給每一個(gè)人的機(jī)會(huì)都是公平的，機(jī)會(huì)只屬于有準(zhǔn)備的人和善于思考的人。 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 營(yíng)業(yè)窗口信息搜集特別提示 ? 需要關(guān)注那些駐足觀望、主動(dòng)詢問(wèn)、認(rèn)真閱讀宣傳單冊(cè)的人群。 ? 詢問(wèn)法就是在觀察客戶的基礎(chǔ)上，通過(guò)有針對(duì)性地詢問(wèn)而進(jìn)一步獲取信息開發(fā)客戶的方法。 ?潛在客戶的數(shù)量越大，銷售成功的機(jī)率就越大 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 《孫子兵法 .謀攻篇》 知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。他認(rèn)為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了 29位之后，第 30位就是顧客了。支局客戶開發(fā)技巧 張俊娟 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 客戶開發(fā)技巧 ?信息搜集 ?業(yè)務(wù)推介 ?異議化解 ?關(guān)系維護(hù) 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 【奧程良治定律】：日本日產(chǎn)汽車推銷
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