客戶開發(fā)技巧5-在線瀏覽
2025-03-20 14:30本頁面
【正文】 王奧程良治從一本汽車雜志上看到日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為 1/30；換言之，拜訪 30個人之中，就會有一個人買車。此項信息令他振奮不已。最重要的，他覺得不但要感謝第 30位買主，而且對先前沒買的 29位更應當感謝，因為假如沒有前面的 29次挫折，怎會有第 30次的成功呢！ 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 ? 臺灣一位著名的保險推銷員也發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：他每打 50個電話，就能約到 25個潛在客戶，就能有 10位形成購買意向，就能有 3位當場成交。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 經驗共享： 客戶的哪些信息比較重要 客戶的哪些信息比較難收集 主要用哪些方法收集信息 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 一、信息搜集 支局長需要掌握的信息 ? 局所服務地界內的經濟發(fā)展水平 ? 經濟結構情況 ? 當?shù)乜蛻粝M心理及消費習慣等 ? 居民收入狀況 ? 常住人口及流動人口情況 ? 客戶對郵政評價及認可情況 ? …… 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 一、信息搜集 支局長需要掌握的信息 ? 農村的支局長需要了解的信息包括：服務地界內有多少家企業(yè)、誰家的生活比較富裕、有多少在外打工的、每個村里有多少個退休人員，誰最愛看什么報刊等 ? 服務的地界內的政府機關、企事業(yè)單位、學校、居民小區(qū)等 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 地界內中小客戶基本信息 組織名稱 營業(yè)地址 企業(yè)性質 聯(lián)系電話 主要產品 /服務 經營規(guī)模 主要負責人 上級主管部門 企業(yè)信譽 結算方式 主要部門及授權情況 主要的業(yè)務活動及規(guī)律 競爭對手情況 主要市場 現(xiàn)有主要服務提供商 使用郵政業(yè)務情況 年度重大事件 ?? ?廠慶店慶業(yè)務周年等慶典 ?新產品推出、上新產品線、調整經營政策等重大事件 ?獲獎內部獎勵等喜訊 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 主要當事人基本信息 姓名 性別 年齡 性格 本人興趣 學歷 住址 籍貫 子女年齡 子女就讀學校及興趣 配偶姓名 配偶基本情況 其他重要情況 使用郵政業(yè)務情況 ?? 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 營業(yè)窗口客戶重要信息 年齡 性別 性格 收入 家庭生命周期 使用郵政業(yè)務情況 ?? ?? 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 一、信息搜集 營業(yè)窗口信息搜集方法 ? 營業(yè)窗口信息搜集方法：觀察法 +詢問法 ? 觀察法就是通過觀察客戶的外在表現(xiàn)和用郵行為而快速對客戶進行綜合判斷，從而獲取客戶信息的一種方法。詢問的時候應結合客戶情況有選擇的使用封閉式提問和開放式提問。 ? 需要特別關注一些特殊用郵人群：一次寄 2— 3封以上特快專遞郵件或函件（尤其應關注落款是單位的）；在一些時機，如思想月、五節(jié)聯(lián)送等關注寄包裹人群；年末購買年冊的人群；平時使用匯兌業(yè)務的人群等，通過詢問和誘導，實現(xiàn)對客戶的開發(fā) 。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 案例討論 ? 2023年 3月下旬，北京 28局前臺營業(yè)員得知2023年的 5月 28號是京華時報 3周年的紀念日。該報社正在積極地籌劃慶祝活動，并有意購買一些紀念品。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 分析：作為一家知名大報社，又正是在事業(yè)蒸蒸日上的時候，對于這樣一個重要的紀念活動，一方面是紀念，但更多的是宣傳報社的文化及實力。 后又仔細的向總經理們分析了個性化郵品在兼顧收藏和展現(xiàn)文化地位的優(yōu)勢及其給報社帶來的良好的社會效益 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 二、業(yè)務推介 FABE模式 ? 特征 — 把產品的特征詳細的介紹給顧客。 ? 證據(jù) — 以真實的數(shù)字、案例、實物等證據(jù)，解決顧客各種疑慮，促使顧客購買。 提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 三、異議化解 異議內涵 異議是銷售過程中客戶對郵政業(yè)務、支局長或營業(yè)營銷人員、交易條件等發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反面意見。異議可能出現(xiàn)在銷售過程的任何環(huán)節(jié)。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 三、異議化解 案例中異議化解 異議一：郵局所設計的大紅的底色不適合該報社，因為這樣的一個設計不能很好的體現(xiàn)企業(yè)的文化傳統(tǒng) —— 經過集郵公司協(xié)商批準，同意了由企業(yè)自行設計以符合公司一貫的宣傳思路； 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 三、異議化解 案例中異議化解 異議二：能否及時交貨 由于郵局拿出自己的設計的時間已經是 4月下旬了，該公司的慶?；顒佑謱⒃?5月下旬開始啟動，而合同方面還有很多的問題沒有洽談，郵品，特別是精品郵冊的印刷又非常耗時，所以時間相當緊迫，其中一位老總對郵局是否能及時完成這項業(yè)務產生了懷疑 。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 三、異議化解 案例中異議化解 異議三：價格高 —— 引導客戶重產品、輕價格，模糊報價 —— 建議客戶通過贈與和銷售兩種不同的方式擴大宣傳渠道，節(jié)約部分
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