電商時(shí)代虛擬客戶開發(fā)技巧-在線瀏覽
2025-03-25 14:37本頁面
【正文】 23 業(yè)務(wù)介紹人 23 潛在客戶資料卡 （ 二 ）尋找潛在準(zhǔn)客戶的原則 p培養(yǎng)一種潛意識(shí)，一有機(jī)會(huì)就問自己：這個(gè)人會(huì)不會(huì)成為我的客戶？直到證明他們不是為止。 p把大部分時(shí)間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時(shí)拿開，避免浪費(fèi)時(shí)間。 新人尋找 準(zhǔn)客戶建議 私交最好的朋友 直系親屬、家族親戚、配偶姻親 從親友得來的名單 直接陌生拜訪 以前工作的同事及客戶 老同學(xué)及學(xué)校里的老師 鄰居及住宅周圍的客戶 主動(dòng)咨詢的客戶 按名片簿、商業(yè)名錄、電話本 運(yùn)用信函開發(fā)客戶 為企事業(yè)單位做宣傳銷售 老業(yè)務(wù)員尋找準(zhǔn)主顧建議 行業(yè)協(xié)會(huì)提供的名單 客戶再介紹 選擇目標(biāo)市場 固定的企事業(yè)進(jìn)行開拓 現(xiàn)有客戶再購買 親友及配偶方的社交名單 買賣關(guān)系 順帶陌生拜訪 有效的信函開發(fā) 營建并運(yùn)用“巢穴” 精心策劃后的 DM創(chuàng)意 俱樂部等高級(jí)會(huì)所 客戶再生法 一、步驟分析： 多與客戶聯(lián)系 建立良好售后服務(wù) 從其身上再開發(fā)客戶 二、說明： 原客戶往往是準(zhǔn)客戶來源的渠道，可分幾種形態(tài)： 原客戶再開發(fā)，即針對(duì)原來客戶，鼓勵(lì)再增加額度或購買新產(chǎn)品 原客戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得客戶承認(rèn)，以期向您主動(dòng)介紹其他準(zhǔn)客戶。 （三）開拓新客戶的方法 親友介紹法 一、步驟分析： 向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知） 主動(dòng)要求介紹準(zhǔn)客戶 二、說明： 利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對(duì)一名從事銷售人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進(jìn)而讓親友認(rèn)同您的工作，那么，從他們這里所得到準(zhǔn)客戶將源源不斷。 例如，某石油公司直銷中心，印制了大量有關(guān)機(jī)具和油品選用知識(shí)手冊(cè)，借贈(zèng)送手冊(cè)的過程中進(jìn)行客戶開拓。 日行一善 一、步驟分析： 立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等） 掌握受助者的個(gè)人資料 再追蹤 二、說明： “助人為快樂之本”，行善是一種美德，每個(gè)人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結(jié)合，作為推銷油品的誘因，自然可喜，不過做法不應(yīng)太過現(xiàn)實(shí)，以免引起反感。 休閑活動(dòng)開展法 一、步驟分析： 至少培養(yǎng)一項(xiàng)興趣 參加休閑活動(dòng) 認(rèn)識(shí)同好者 二、說明： 忙碌的社會(huì)里，每一個(gè)人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。而如果能籍參加活動(dòng)，如釣魚、保齡、唱歌等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。 亂石打鳥法 一、步驟分析： 準(zhǔn)備好以公司 DM或另設(shè)計(jì)富個(gè)人色彩的 DM 夾報(bào)傳送或自行在特定區(qū)域或準(zhǔn)顧客處散發(fā) 二、說明： “亂石打鳥，必有一中”形容針對(duì)不特定對(duì)象的廣發(fā) DM傳單拓展方法，主要在達(dá)成普遍性的宣傳效果。投遞時(shí)，請(qǐng)注意準(zhǔn)客戶較集中地點(diǎn)，主動(dòng)與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準(zhǔn)客戶。 管區(qū)開拓法 一、步驟分析： 選擇固定區(qū)域 勤于走動(dòng)，讓可能客戶都認(rèn)識(shí)您； 找出每個(gè)具有影響力的人物； 拓展人際關(guān)系層面； 二、說明： 用警察的“管區(qū)”概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢力范圍，可達(dá)到一網(wǎng)打盡的效果。 一、步驟分析： 參加與準(zhǔn)客戶有
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