行業(yè)客戶開發(fā)技巧教程講義-在線瀏覽
2025-04-06 13:26本頁面
【正文】 標(biāo)客戶群體決定的； 是一種實(shí)用的行銷方式，在國外這種一對一的銷售方式早已運(yùn)用多年； 行業(yè)開發(fā)帶來的銷售成本要比店面銷售低得多； 面對競爭如此激烈的市場，誰把行業(yè)開發(fā)做好、做到前邊，誰就能占得 先機(jī)，在市場競爭中立于不敗之地。 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 確定目標(biāo)行業(yè)客戶 8 挖掘資源，尋找與目標(biāo)客戶之間的聯(lián)系。 和目標(biāo)行業(yè)客戶建立聯(lián)系的途徑 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標(biāo)行業(yè)客戶建立聯(lián)系 9 建立與客戶的關(guān)系 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標(biāo)行業(yè)客戶建立聯(lián)系 接納 關(guān)系 合作 關(guān)系 戰(zhàn)略 伙伴 關(guān)系 客戶關(guān)系的變化 10 ? 實(shí)際上，這種變化源自于客戶對你的信任。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。熟悉客戶的方法其實(shí)也非常簡單，就是多去拜訪客戶，拜訪的次數(shù)多了，自然就與客戶熟悉了，也會(huì)或多或少增加相互間的信任。試想，什么樣的人會(huì)成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。 ? “興趣廣泛” 是行業(yè)客戶經(jīng)理 /主管的一個(gè)重要的、必須具備的素質(zhì) ? 共同的興趣可以使你成為客戶的一個(gè)朋友，這也是所有的銷售員所追求的目標(biāo)。吃一兩次飯，你和客戶之間的熟悉程度可能會(huì)有所加深，但是要從熟悉變成朋友，達(dá)到一個(gè)質(zhì)的變化，就必須開發(fā)出你和客戶的共同興趣。 從熟悉到朋友 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標(biāo)行業(yè)客戶建立聯(lián)系 12 發(fā)展與客戶的關(guān)系，其最高境界是與客戶之間達(dá)到一種類似親人的關(guān)系。 如果你能對客戶做到這一點(diǎn)，像親人一樣對待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會(huì)進(jìn)一步升華，客戶對你的信任也一定會(huì)日益增長。 不是親人勝似親人 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標(biāo)行業(yè)客戶建立聯(lián)系 13 初次拜訪客戶，見到客戶后當(dāng)然要問候客戶，如“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但是，這種問候應(yīng)該來自你的內(nèi)心，應(yīng)該很自然地流露出你對客戶的真心問候，而并不只是幾個(gè)簡單的字。 例如，通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷（同學(xué)、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個(gè)地方），找到一個(gè)話題，拉近與客戶的關(guān)系。 例如，瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個(gè)共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談?wù)撲N售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進(jìn)入到銷售談判。 行業(yè)采購信息的獲得 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標(biāo)行業(yè)客戶建立聯(lián)系 17 銷售以人為本 “關(guān)系＋利益” 行業(yè)操作采購過程的控制 ? 從本質(zhì)上來講，客戶需求都是由個(gè)人需求衍生出來的，因此銷售要以人為本。 ? 分析客戶的需求可以從三個(gè)方向進(jìn)行：客戶的級別、客戶的職能以及客戶在采購中的角色。 例：采購過程中關(guān)系分析圖 主管領(lǐng)導(dǎo) 財(cái)務(wù)部門 項(xiàng)目執(zhí)行 單位 用車人 19 常見的采購的主要形式 公開招標(biāo) 邀請招標(biāo) 競爭性談判 詢價(jià)采購 單一
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