客戶開發(fā)技巧5-文庫吧資料
2025-02-20 14:30本頁面
【正文】 3聽可口可樂），那么一個顧客 1年的銷售額約為 300美元。吸引客戶再次光顧的因素中，首先是服務(wù)質(zhì)量，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價格。如果企業(yè)喪失了這 20％的老客戶，將會喪失 80％的市場。此項(xiàng)業(yè)務(wù)共創(chuàng)收 1025990元。 給予補(bǔ)償 ? 用郵政業(yè)務(wù)的其他利益進(jìn)行補(bǔ)償。采取開放式的或者封閉式的方式提問。” 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 化解原則： ? 要主動服務(wù)，主動宣傳郵政業(yè)務(wù) ? 突出產(chǎn)品的特色和特點(diǎn) ? 從客戶需求出發(fā)，完善和改進(jìn)產(chǎn)品 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 規(guī)定異議 —— 郵資封：內(nèi)件封裝、封面書寫、郵票粘貼位置、是否使用標(biāo)準(zhǔn)信封等 —— 郵政賀卡：郵政編碼位置等 —— 郵件收寄手續(xù)煩瑣 三、異議化解 化解主要異議的原則 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 化解原則 ? 站在客戶的角度，換位思考 ? 認(rèn)同客戶的感受、分析客戶的異議 ? 多方溝通、適當(dāng)讓步、給與補(bǔ)償 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 價格異議 —— 你們郵局的價格太貴了，使用不劃算 —— 能不能打折，能給多大的折扣 —— 在報刊社訂報有優(yōu)惠，你們怎么沒有 —— 郵票的面值很低，但制成的郵品價格太高 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 化解原則： ? 客觀分析、耐心解釋 ? 適當(dāng)讓步、增進(jìn)服務(wù) 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 服務(wù)異議 —— 報刊不能投遞到戶 —— 郵政 EMS沒有投遞上門 —— 物流業(yè)務(wù)用戶反映傳遞速度慢 主要是時限、投遞質(zhì)量方面的異議。 針對這些異議 ， 你如何化解 ？ 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 推銷大師戈德曼“處理客戶異議準(zhǔn)備方法” 使用的業(yè)務(wù)名稱 客戶類型 客戶異議及編碼 A、價格異議 ① ② ?? 處理方法及編號 1 2 ?? B、服務(wù)異議 ① ② ?? 1 2 ?? C、 ?? ?? 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 產(chǎn)品異議 規(guī)定異議 價格異議 服務(wù)異議 質(zhì)量異議 包裝異議 付款條件異議 ??. 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 產(chǎn)品異議 —— “你們郵政局不就是送信送報紙的嗎？ 你們怎么賣起機(jī)票來了，是不是騙人的？” —— “郵政儲蓄只是用來存錢的，沒什么其它功能。 因此他們對出現(xiàn)這種情況很不滿意 。 而該企業(yè)認(rèn)為客戶能否及時收到他們寄出的宣傳資料 ， 體現(xiàn)了公司對客戶重視的程度；他們還認(rèn)為一封信的完整程度就相當(dāng)于企業(yè)給客戶的形象是否得體 ， 也是體現(xiàn)了公司對客戶的一種尊重 。 一直以來 ， 該企業(yè)發(fā)往全國的文化宣傳品采用的是平常函件的方式 ， 由于信函使用的是普通信封 ， 在郵遞過程中難免會發(fā)生磨損的情況 。但是質(zhì)保部負(fù)責(zé)人拒絕了支局長的推薦，因?yàn)樵谒挠∠笾?，郵政包裹價格貴速度慢，而物流公司價格便宜。仔細(xì)詢問才知道質(zhì)保部有一批疫苗樣本準(zhǔn)備在 8月底發(fā)往全國（大部分地方比較偏遠(yuǎn)）。 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 某研究所是某支局一直保持長期合作關(guān)系的大客戶。”假如你是該局的支局長，您認(rèn)為上面的答復(fù)有什么不妥，您將如何回答？ ? 在與客戶交流的過程中 ， 客戶又提出了以下異議 ， 您又將如何回答 ? (1)郵局賣的月餅和其它地方賣的月餅有什么不同呀？ ? (2) 我不打算寄月餅，給父母寄錢多實(shí)惠 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 某支局在銷售噴施寶葉面肥，噴施寶中的腐殖酸是其他葉面肥沒有的，其他葉面肥主要成份是尿素，所以在增產(chǎn)效果上噴施寶比較明顯；另外噴施寶葉面肥濃度比一般液面肥高；將近農(nóng)忙時節(jié)，一些農(nóng)民在支局領(lǐng)取農(nóng)村土地直補(bǔ)金時，支局長利用這一好機(jī)會積極向農(nóng)民推薦郵政代理的噴施寶葉面肥，結(jié)果農(nóng)民提出了以下異議： ? （ 1） 外面到處都有賣肥料的 ， 我再逛逛再做決定 。 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 中秋前夕一 30歲左右的中年男子到郵局匯款，經(jīng)營業(yè)員與該男子搭訕，了解到匯款是寄給雙方老人的，營業(yè)員建議其使用月餅表達(dá)對雙方父母的孝心。 ” 某支局長看到此景 ， 馬上上前替下營業(yè)員 ， 如果你是該支局長 ， 針對此類異議 ， 你將如何化解 。 經(jīng)過積極聯(lián)系 ， 中醫(yī)院主要領(lǐng)導(dǎo)同意面談 。 某支局地界內(nèi)有一家中醫(yī)院 ， 院報每月固定發(fā)放兩期 。 —— 多檔次以滿足客戶不同場合的饋贈或者銷售，為客戶節(jié)約了部分資金 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 實(shí)地演練 演練要求 : 各隊(duì)認(rèn)領(lǐng)任務(wù)卡片 向下一組開發(fā)相應(yīng)業(yè)務(wù) 下一組設(shè)定異議（ 10分鐘） 實(shí)地演練（分兩步完成） 第一步：奇數(shù)組向下一組銷售 第二步：偶數(shù)組向下一組銷售 （每組演練時間為 10分鐘） 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 目前醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)競爭激烈 ， 各家醫(yī)院
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