實戰(zhàn)篇客戶開發(fā)技巧-文庫吧資料
2025-01-29 17:19本頁面
【正文】 服務(wù)——沒有最好只有更好 關(guān)鍵時刻見真情 雪中送炭 ? 盡量隨叫隨到 ? 熱情主動提供多方面服務(wù) ? 不錯過幫助客戶的機會 ? 讓客戶感覺良好 服務(wù)——沒有最好只有更好 關(guān)注細節(jié) 客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界 擴展業(yè)務(wù) ? 擴量：鼓勵客戶將量做大、挖掘客戶的 潛力 ? 擴業(yè)務(wù)：客戶需求的延續(xù)性、 產(chǎn)品 的關(guān)聯(lián)性 ? 擴客戶：相同的客戶、相同性質(zhì)的客戶、請其推薦介紹客戶 …… ? …… ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 同理心 客戶開發(fā)技巧 ?認識客戶開發(fā) ?信息搜集 整理 ?業(yè)務(wù)推介 ?異議化解 ?關(guān)系維護 交易的達成并不意味著銷售活動的結(jié)束，隨之而來的各種活動才是關(guān)系營銷的真正開始。 ? 在討論的過程中選出 1－ 2個典型異議，大家進行共享。 客 戶利益分析 客戶 夢婷工廠 供貨及時 服務(wù)到位 品質(zhì)保障 節(jié)約成本 大客戶利益分析 ? 增加銷售，提高市場地位 ? 降低成本，提高競爭力 ? 提高利潤率， 渠道 商滿意 ? 穩(wěn)固客戶群，為長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ) ? 協(xié)調(diào)社會關(guān)系，獲得順暢發(fā)展環(huán)境 ? 提高社會地位，獲得政府支持，更多的機會 ? …… 個人利益分析 ? 獲得 老板 賞識 ? 提高本部門在企業(yè)中的地位 ? 樹立本人的形象 ? 酬金 ? …… 大客戶營銷方案編寫 方案編寫的原則： （ 1）對客戶負責的原則 （ 2）實事求是的原則 （ 3）靈活實用的原則 大客戶營銷方案編寫 營銷方案主要內(nèi)容： （ 1）描述當前的經(jīng)濟態(tài)勢和客戶的基本情況，提出客戶遇到的問題或潛在的商機 （ 2） 夢婷研發(fā)及生產(chǎn) 能力的推介（為對方帶來的收益或商機） （ 3）具體的合作項目內(nèi)容或解決方案（核心）（服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案） （ 4）相關(guān)合作成功的實例及效果 （ 5）合作項目的實施計劃 （ 6）附件 提問技巧 傾聽技巧 ? 點頭微笑 ? 眼神接觸 ? 語言附和 ? 身體前傾 ? 重復(fù)總結(jié) ? 適當記錄 推介七戒 ? 戒虛偽 ? 戒露鋒 ? 戒粗魯 ? 戒誹謗 ? 戒輕率 ? 戒浮夸 ? 戒牽強 特 別 提 示 說服任何人的兩個原則：讓他快樂；讓他擺脫痛苦 提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復(fù)練習 提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說 傾聽是表達對客戶尊重，獲取客戶真實想法的關(guān)鍵 客戶開發(fā)技巧 ?認識客戶開發(fā) ?信息搜集 整理 ?業(yè)務(wù)推介 ?異議化解 ?關(guān)系維護 異 議 內(nèi) 涵 異議是開發(fā)客戶過程中客戶對 產(chǎn)品特性、合作 業(yè)務(wù)、 公司狀況 或營銷人員、交易條件等發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反面意見。如果內(nèi)容多而難記，可制作宣傳材料或卡片 ? A作用 /優(yōu)點 — 屬性能夠給客戶帶來的用處或比較優(yōu)勢 ? B利益 — 產(chǎn)品給客戶帶來的利益，包括經(jīng)濟利益、工作利益、社交利益等 ? E證據(jù) — 以真實的數(shù)字、案例、實物等證據(jù)，解決客戶各種疑慮，促使客戶 合作 現(xiàn)場演練 ? 電話溝通、陌生拜訪、朋友轉(zhuǎn)介紹 等業(yè)務(wù)中任意挑選一個或兩個業(yè)務(wù) ? 用 FABE技巧向客戶推介業(yè)務(wù) ， 時間 5分鐘。客戶開發(fā)技巧 隊 長 （領(lǐng)導(dǎo)者） 組建自己的團隊 隊 員 （ 擁護者 ） 隊 名 （不超過六個字） 口 號 （體現(xiàn)團隊特色） 任 務(wù) （ 制定業(yè)績目標 ） 執(zhí) 行 （ 根據(jù)任務(wù)安排工作 ） 結(jié) 果 （ 檢討結(jié)果得與失 ） 客戶開發(fā)技巧 ?認識客戶開發(fā)
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