【正文】 高些；如果你是買主，出價要低些。 ? 神秘告知折扣。 ? 觀念作祟，喜歡殺價，做最后一搏。善用拒絕又巧于保全情面。以情感人，它要有所表示才心安。 ? 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。把握“打扣滿意度”，不在同一條件下給折。 。請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先約定，預留退路。若開出合理價位。 。當客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權利有限，你可幫助他向經理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經理請示（否則經理會懷疑你的能力）。 。當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調本產品優(yōu)點或未來增值遠景。強調本產品之優(yōu)點或增值遠景作促銷。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因） ：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕） ，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。 ? 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等?！钡鹊?。切記：“得了便宜還賣乖”是令人憤怒的行為！ ? 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。 （ 8）表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”。 （ 6）當雙方開出“成交價格”時（如 62萬，我立即購買） ,若在底價以上，仍然不能馬上答應。 （ 4）表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）。 （ 1）當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定 ——提出否定理由： （ 2）你只能議價 元。 （ 4）對方出價后，要吊價 ——使用“幕后王牌”（決策人）來吊價。但此方法最好別超過二次，否則易被識破。 議價過程的三大階段 （ 1）初期，要堅守表列價格。 （風水、名人住附近、投資升值前景等）。 ，信心十足。 ——讓價要有理由。 “客戶出價”作價格調整（即以客戶出價作加價）。 。 你應遵循的 11個議價原則： “表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。 ? 送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。但提醒其從速考慮，否則將失去機會。 ? 當客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應把握最佳的時機予以逼訂，銷售員切勿產生懼怕心理，認為逼訂會嚇走客戶或使其產生抵觸情緒，事實上就逼訂本身而言，并不會產生這種后果，關鍵在于你的說辭，標準說辭為：“請問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先訂走”、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場再做推銷”。 Question 4：你通常和客戶如何議價論價？ 思考 5分鐘，每人舉一個例子 現(xiàn)場逼訂 ? 逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關鍵之關鍵 ，是否逼訂是判別銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。 高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價位和該房源估計底價進行價格協(xié)調，從而為現(xiàn)場經理最終論價作好良好鋪墊。 ? 不過，記住銷售員同樣擁有申請價格的權利，事實上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格（亦稱心理價位），從而準確、時效地向現(xiàn)場經理提出建議，現(xiàn)場經理將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時現(xiàn)場經理將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判（同時論價可以和現(xiàn)場銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進行有效論價）。 ? 銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關鍵的因素。 討論兩分鐘：除現(xiàn)場銷控外，還有什么方式可以控制銷售節(jié)奏？ 銷控 SP——綜合運用 銷控 SP暗語 ? 銷售員：“銷控” 柜臺（銷控代表）：“請說” 銷售員：“請問 幢 層 室賣掉了沒有？” （其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺：“對不起，已經賣掉了。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。 銷控配合 當客戶對產品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應予以引導，注意切勿在引導過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認推薦房源是否存在時，將運用銷控配合 ——喊銷控，問：“銷控，請問 幢 層 鋪賣掉了沒有？”或“可以不可以介紹？”，銷控應答：“恭喜你，可以介紹。成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，而銷控 是指銷控區(qū)的硬件設備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表（臺灣及上海的項目現(xiàn)場 一般叫柜臺或銷控 SP）。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產品，讓其欣然接受。 ? 客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質問題進行洽談。 ? 倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。客廳是外觀，而廚廁是內部器官，家中的水電煤系統(tǒng) 都在這里，是容易漏水、出問題的地方。注意天花板和角落，有無漏水。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。設計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。即安全梯，如果發(fā)生災難，是唯一逃生之路。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和 水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的 房屋。 Question 3：請詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房的注意事項， 29號上午交。 第六招，不看窗簾看窗外。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便 宜漂亮的裝潢。墻角承受上下左右的力量，很重要。 第四招，不看墻面看墻角。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發(fā)揮，有賴局是否設計周 全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑 機能分開。再好的偽裝敵 不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。 第二招，不看晴天看雨天。 這是一位精明的購房者的看房之道： 第一招，不看白天看晚上。銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具 ——銷售夾，對產品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、 DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。 避免過分熱情，硬性推銷。切勿態(tài)度冷漠。 你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。 當顧客尋求銷售員幫助時。 當顧客目光在收尋時。 當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。 Question 1：在以往接待過程中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時是最佳接觸時間？ Question 2：通常，我們會制訂一個簡單 的銷售說辭，你覺得多少分鐘比較合適？ 都應該介紹什么？ 首訪客戶接觸過程 ⑴ 初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。 參觀展示 ? 在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢 ——即參觀展示區(qū)、介紹產品。在業(yè)務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。 業(yè)務寒喧 ? 初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。 因為 但是 的字眼在轉折時過于強烈，很容易讓客戶感覺到您說的 是的 并沒有含著多大誠意，您強調的是 但是 后面的訴求，因此，若您使用 但是 時，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。 實戰(zhàn)分析： 請比較下面的兩種說法，感覺是否天壤之別？ A： 您沒了解我的意見，因為狀況是這樣的 ...... B： 平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應該 ...... A： 您的想法不正確，因為 ...... B： 您有這樣的想法，一點也沒錯，當我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后 ...... 討論三分鐘：客戶“??？你們的價格這么貴？和旁邊的項目一樣啊， 為什么價格會不一樣？”你怎么回答？ 養(yǎng)成用第二種方式表達您不同的意見，您將受益無窮。在表達不同意見時，盡量利用是的 ......如果 的句法，軟化不同意見的口語。 人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總是不痛快，甚至會被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。 技巧五、“是的 ......如果 ……‖ 或“是，但是 ……‖ 法 潛在客戶： 總房款太高了。他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法。 銷售人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼“為什么？”不要輕易地放棄了這個利器，也不要過于自信，認為自己已能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣，讓客戶自己說出來?！? 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。 銷售人員： 就是身材不好，才需銷加設計，以修飾掉不好的地方。 銷售人員： 就是收入少，才更需要購買保險，以獲得保障?！? 再比如：您想邀請朋友出去玩，朋友推托心情不好，不想出去，您會說： 就是心情不好，所以才需要出去散散心！ 這些異議處理的方式，都可歸類于太極法。 我們在日常生活上也經常碰到類似太極法的說詞。澳洲居民的回力棒就是具有這種特性，用力投出后，會反彈回原地。比如：客戶嫌車身過短時，汽車的銷售人員可以告訴客戶“車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時停二部車”。 補償法的運用范圍非常廣泛，效果也很有實際。產品的優(yōu)點對客戶是重要的，產品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。產品的價格與售價一致的感覺?！? 當客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。“ 嗯！真是高見！我又學了一招” ?? 技巧二、補償法 潛在客戶：“這個樓盤的設計、戶型都非常棒，看上去還可以，可惜地段不是最好的。 忽視法常使用的方法如： 所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，您只要面帶笑容地同意他就好了。 五、產品式異議 如果客戶說：你競爭者的產品更好 ：我想聽聽你對這兩種產品不偏不倚的看法 . ? :那方面更好 ?可以談談您的看法嗎 ? ? 、服務、特點還是五年以后的價值？ ? ,您就會購買呢 ? ? ,剛才從你的口中了解到 ,您更喜歡江景房 ,是嗎 ? ? ?也許您的看法是正確的 ,但也有可能 ,我可以從專業(yè)的角度為您提供更有價值的伻估 ,畢竟一個樓盤所涉及的因素很多 .您能談一談對于天地花園您所喜歡的方面嗎 ? 六 .貨源式異議 如果客戶說：對不起 ,我不想購買你們的小區(qū)的房子 ? 1答 :我一定會充分尊重您的選擇 ,但能告訴我為什么嗎 ? ? 2答 :您這種想法的背后一定還有別的原因 ,我可以問問是什么嗎 ? ? 3答 :我們怎么做才能羸得您的關照呢 ? ? :是我在某一方面做得不夠 ,才使您不愿購買我們小區(qū)的房子嗎 ? 客戶異議處理五技巧 技巧一、忽視法 當銷售人員拜訪客戶時，客戶一見到您就抱怨說：“你們樓盤為什么不送空調和裝修？其他樓盤都在送，若是送空調和裝修，我保證早就買了”。 ? :您認為價格高 ,是因為超出了您這次買樓的預算上限嗎 ? ? 4. 答 :您這次購房的預算大概在什么價格范圍內呢 ? 如果客戶說