【正文】 當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在時，將運(yùn)用銷控配合 ——喊銷控，問：“銷控，請問 幢 層 鋪賣掉了沒有？”或“可以不可以介紹？”，銷控應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。 討論兩分鐘：除現(xiàn)場銷控外，還有什么方式可以控制銷售節(jié)奏？ 銷控 SP——綜合運(yùn)用 銷控 SP暗語 ? 銷售員：“銷控” 柜臺（銷控代表）：“請說” 銷售員：“請問 幢 層 室賣掉了沒有？” （其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了。 ? 不過，記住銷售員同樣擁有申請價格的權(quán)利，事實上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格（亦稱心理價位），從而準(zhǔn)確、時效地向現(xiàn)場經(jīng)理提出建議，現(xiàn)場經(jīng)理將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時現(xiàn)場經(jīng)理將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判（同時論價可以和現(xiàn)場銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進(jìn)行有效論價）。 Question 4：你通常和客戶如何議價論價？ 思考 5分鐘，每人舉一個例子 現(xiàn)場逼訂 ? 逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵 ，是否逼訂是判別銷售是否進(jìn)行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。但提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。 你應(yīng)遵循的 11個議價原則： “表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。 “客戶出價”作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。 ，信心十足。 議價過程的三大階段 （ 1）初期，要堅守表列價格。 （ 4）對方出價后，要吊價 ——使用“幕后王牌”（決策人）來吊價。 （ 4）表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）。 （ 8）表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”。”等等。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因） ：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕） ，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠(yuǎn)景。當(dāng)客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。若開出合理價位。 。 ? 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。善用拒絕又巧于保全情面。 ? 神秘告知折扣。 ? 有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。當(dāng)然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。因為那不是一種協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。 – 躲閃法：客戶不是想買房只是想問最低的折扣 ? “不見兔子不撒鷹”，“微微一笑，這已經(jīng)是最低了” ? 只有客戶真正要買房，才可談?wù)劭? – 反問法：對客戶的一些弱點進(jìn)行攻擊 ? “你要買好的房型還是要買差的房型” – 逐步讓步（一般不是業(yè)務(wù)員采取的） – 舉例子 3F法則：品質(zhì) “物有所值” ? 環(huán)境 “物有所值” ? 朝向、層高 在乎的是品質(zhì)而不是價格 ? XX一個老板剛開始的時候一直跟我們殺價，后來因為由于我們的 ? 品質(zhì)、環(huán)境都是一流的，是他目前最滿意的。 分析下定的過程 ? 如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。 晚上的追蹤電話 ? 可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強(qiáng)。 ? 重復(fù)介紹客戶： X先生，我同事這邊來了個客戶也很喜歡這個戶型， 就看誰先下定金了。 和朋友商量 ? *先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反對意見，因為一來怕?lián)L(fēng)險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔(dān)心受埋怨，朋友的意見是要聽聽，但也僅是個參考，他不可能幫你拿主意，二來怕您買房子時，資金不足，開口向他借錢，這年代這種心理很正常？ B、客戶表示回去考慮一下： ? 您說您還哪些地方不滿意呢，其實這房子沒有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長久而無法改變的 …… （了解客戶心中疑慮進(jìn)行解釋）；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說實話，肯定是都有問題，若沒有的話您早就買了，其實買房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗來看，買房第一要看地段，第二要看開發(fā)商的實力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。 ? 拿定單進(jìn)行定房程序 ? “您的身份證（伸手）？”或“您帶了多少錢？”若客戶無異意，則“因為我們的定金是一萬元，這樣吧，您下午再補(bǔ)交一就可以了” SP──銷售促進(jìn) 注意： SP要給客戶真實感 現(xiàn)場 SP P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） P（ ??，這位客戶是來大定，你要不要訂） P（賣掉了沒有，可不可以介紹） SP、傳真 SP ，您只能排第二順位 ，您可以先保留，然后我們再談 ；自我狀況刺激 逼訂技術(shù) 逼訂意義 ? 逼訂即逼客戶訂購下定金 /訂金（通常，我們應(yīng)堅持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會?！? （ 9）舉一實例，暗示 客戶錯過機(jī)會的遺憾。應(yīng)從客戶角度去分析， 要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。 （ 3）價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。 第六部分 捕捉客戶的成交信號 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。 ? 與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動態(tài)中，便會表露出想購房的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號都是在下意識地表達(dá)出來的。 另外從客戶的動作中亦可觀察： 例：（ 1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。完 成交易的方法有下面的映射點供參考： ? 重復(fù)所提優(yōu)點與缺點的比較。（轉(zhuǎn)手可賺 元，可租 元） ? 把顧客選擇的范圍縮小。 表情語信號 ? 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ? 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ? 拿起訂購書之類細(xì)看； ? 開始仔細(xì)地觀察商品； ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 開水無意識地喝水； ? 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。目光向上代表：傲慢。背雙手：使人懷疑真實。手指彈頭：乏味，疲勞 。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。 ? 話題集中在某單位時。 成交技巧 ? 不要再介紹其他單位。 ? 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ? 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ? 對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 ? 對售樓人員的接待非常滿意。 口頭禪自己是不會發(fā)現(xiàn)的，試著將自己的話錄在空白帶上聽聽看，一定會發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。 三、不要有不愉快的中斷 ? 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機(jī)。 七、避重就輕法 ? 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 十二、恐嚇法 ? 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會，而且可能買不到了。 十六、不要節(jié)外生枝 ? 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 二十、運(yùn)用豐富的常識 ? 銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。出口在這一地方。” “那我就不耽誤您的時間了，請您給我留下您家的地址，以便在您方便的時候，我可以再次拜訪您?！? 當(dāng)顧客說：“我絕不會迫于此時的情勢而買”時， 你可以說？ ? ―我們并不要求您現(xiàn)在就買。因此，請您再考慮一下?！? 當(dāng)顧客說：“我無法現(xiàn)在決定”時， 你可以說？ ? ―難道您在告訴我，您到了 55歲還不能在事業(yè)上做出明智的決定嗎？”（注意語氣，否則傷人） ? “對某一件事做決定，就像玩足球。 當(dāng)顧客說：“我還要看看別人是否買”時， 你可以說？ ? ―有些人只會看，但有些人則善行動?！? 當(dāng)顧客說：“別的公司的房子好像更好，我更有興趣“時， 你可以說？ ? ―在同等條件下，如果其他公司的售樓人員說他們的房子能比我們。” ? “任何人都不需要看別人如何做事，您幸運(yùn)地有機(jī)會看到我們商品的優(yōu)點，明白了它確實比其他任何公司的商品都優(yōu)秀。關(guān)于這個商品，您已經(jīng)掌握了充分的事實及資料，您可以據(jù)此作出決定。這樣，您就可以以今天的優(yōu)惠價格獲得這個商品。如 ? 果您試用不滿意，我們可以隨時轉(zhuǎn)賣?！? ? “請說實話，當(dāng)您媽媽買東西時，她也會征求您的意見嗎？” ? “您覺得有這一必要嗎？您對我推薦的商品已經(jīng)十分了解，而且看來您也很喜歡，如果 ? 不是經(jīng)濟(jì)方面的原因，我覺得您完全可以根據(jù)自己的意愿來選擇。當(dāng)您下次再來時，我可以很簡單地處理其他的有關(guān)事情。不要與客戶正面辯論。 十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。 十四、反賓為主法 ? 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。 九、緊迫釘人法 ? 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄 十、雙龍搶珠法 ? 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 五、延長洽談時間 ? 使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。所以最好能在一到二個機(jī)會下，比較銷售，作出決定。 ? 爽快的填寫 《 客戶登記表 》 主動索要卡片并告知方便接聽電話（此情況也很有可能是專業(yè)的同行）。 ? 樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 ? 反復(fù)觀看比較各種戶型。 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 ? 強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 ? 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。用手托下巴：疲勞，乏味 。用手指指點點：惟我獨尊。斜視代表：心術(shù)不正 b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話。 完成交易訊號 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號： ? 問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費用、價格、付款方式等； ? 詳細(xì)了解售后服務(wù)； ? 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ? 詢問優(yōu)惠程度； ? 對目前正在使用的商品表示不滿； ? 向推銷員打探交樓時間及可否提前； ? 接過推銷員的介紹提出反問； ? 對商品提出某些異議。（折扣） ? 暗示這可能是最后的購買機(jī)會。 （ 3）記錄樓宇資料。客戶細(xì)心看資料 后，如很詳細(xì)地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關(guān)于購買樓房的問題 也很多，這就是購房的訊號。 何時是成交時機(jī)？ 當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 SP （ 1）準(zhǔn)備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。 SP逼訂技巧 SP常用方式 SP （ 1）喊銷控人員做假銷控或配合銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了?！?