【正文】 如果坐在選手席，就必須到場內(nèi)參與比賽?！? “如果您有興趣，就請您填一下訂單，讓我對商品有所把握。 討論：針對一，你覺得向客戶推薦產(chǎn)品應(yīng)該推薦幾種戶型？ 相應(yīng)地，你在帶客戶看房時如何運用這條規(guī)則？ 八、擒賊擒王法 ? 面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 ? 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ? 顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。目光向下代表：屈服。 （ 2）仔細(xì)研究售樓資料 。 SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。 （ 6）商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。 ? 如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這樣說“這件事我會考慮一下”，這也是一種讓步。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）?！比绻蛻籼岢龅變r以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。 （ 9）答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。 。 Question 5：你通常采用什么方法和說辭逼訂？ 思考 3分鐘，請寫出你們通常逼訂時的技巧和說辭！ 1簽單收款 ? 確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金?！被颉皩Σ黄?，已經(jīng)賣掉了” ……（銷控有一定的暗語交流、溝通）。 第十招，不看家具看空屋。臥室正對客廳無隱蔽性。 ⑷ 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好 /你好！請隨便看。 第一次引導(dǎo)入座 ? 輪接銷售員問候后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。 當(dāng)您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應(yīng)： 例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補(bǔ)償法。 碰到諸如此類的反對意見，我想您不需要詳細(xì)地告訴他，為什么不送空調(diào)和裝修的理由，因為客戶真正的異議恐怕是別的原因，您要做的只是面帶笑容、同意他就好。經(jīng)驗表明：與其傖促錯答十題，不如從容地答對一題。 加拿大的一些企業(yè)專門組織專家收集客戶異議并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語，要求銷售人員記住并熟練運用。 沒有意愿： 客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。 異議的種類 （二）假的異議： 假的異議分為二種： ? 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員，對異議都抱著負(fù)面的看法，對太多的異議 感 到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會異議，揭露出另一層含意。房地產(chǎn)銷售 實戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn) 主講老師 —————— 閔新聞 目 錄 第一部分 客戶類型劃分 第二部分 客戶異議 第三部分 接待技巧 第四部分 議價技巧 第五部分 逼訂技巧 第六部分 捕捉客戶成交信號 第七部分 銷售接待其他注意事項 第一部分 客戶類型劃分 猶豫性的客戶 a、不能逼得太緊； b、慢慢溝通，給其購買信心； c、不近不離。 ? 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。 無法滿足客戶的需要： 客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同您提供的商品。 16 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。 D、不回答： 許多異議不需要回答，如：無法回答的奇談怪論；容易造成爭論的話題；廢話；可一笑置之的戲言；異議具有不可辯駁的正確性；明知故問的發(fā)難；一大群客戶吵鬧的異議等等。 所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。比如：客戶嫌車身過短時，汽車的銷售人員可以告訴客戶“車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時停二部車”。他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。 業(yè)務(wù)寒喧 ? 初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。 你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。 第四招，不看墻面看墻角。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。 （風(fēng)水、名人住附近、投資升值前景等）。切記：“得了便宜還賣乖”是令人憤怒的行為！ ? 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。 。 ? 觀念作祟，喜歡殺價，做最后一搏。 ? 學(xué)會吊胃口。樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。 逼訂方式 ——九大戰(zhàn)略高招 （ 1）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點、投資前景及突出優(yōu)勢，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。 SP （ 1）準(zhǔn)備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。 （ 3）記錄樓宇資料。斜視代表：心術(shù)不正 b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。 ? 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 ? 樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 九、緊迫釘人法 ? 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄 十、雙龍搶珠法 ? 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。當(dāng)您下次再來時，我可以很簡單地處理其他的有關(guān)事情。關(guān)于這個商品，您已經(jīng)掌握了充分的事實及資料，您可以據(jù)此作出決定?！? 當(dāng)顧客說：“我無法現(xiàn)在決定”時， 你可以說？ ? ―難道您在告訴我，您到了 55歲還不能在事業(yè)上做出明智的決定嗎？”（注意語氣，否則傷人） ? “對某一件事做決定，就像玩足球。出口在這一地方。 七、避重就輕法 ? 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 ? 對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 ? 話題集中在某單位時。目光向上代表：傲慢。 另外從客戶的動作中亦可觀察： 例：（ 1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。 （ 3）價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。 ? 拿定單進(jìn)行定房程序 ? “您的身份證（伸手）？”或“您帶了多少錢？”若客戶無異意，則“因為我們的定金是一萬元，這樣吧，您下午再補(bǔ)交一就可以了” SP──銷售促進(jìn) 注意： SP要給客戶真實感 現(xiàn)場 SP P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） P（ ??，這位客戶是來大定，你要不要訂） P（賣掉了沒有，可不可以介紹） SP、傳真 SP ，您只能排第二順位 ，您可以先保留，然后我們再談 ；自我狀況刺激 逼訂技術(shù) 逼訂意義 ? 逼訂即逼客戶訂購下定金 /訂金（通常，我們應(yīng)堅持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。 分析下定的過程 ? 如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。當(dāng)然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。善用拒絕又巧于保全情面。當(dāng)客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。 （ 8）表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”。 ，信心十足。但提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會。 銷控配合 當(dāng)客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在時，將運用銷控配合 ——喊銷控，問：“銷控，請問 幢 層 鋪賣掉了沒有？”或“可以不可以介紹？”，銷控應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。設(shè)計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴局是否設(shè)計周 全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑 機(jī)能分開。 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。 銷售人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼“為什么？”不要輕易地放棄了這個利器，也不要過于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣，讓客戶自己說出來。 補(bǔ)償法的運用范圍非常廣泛，效果也很有實際。 五、產(chǎn)品式異議 如果客戶說：你競爭者的產(chǎn)品更好 ：我想聽聽你對這兩種產(chǎn)品不偏不倚的看法 . ? :那方面更好 ?可以談?wù)勀目捶▎?? ? 、服務(wù)、特點還是五年以后的價值？ ? ,您就會購買呢 ? ? ,剛才從你的口中了解到 ,您更喜歡江景房 ,是嗎 ? ? ?也許您的看法是正確的 ,但也有可能 ,我可以從專業(yè)的角度為您提供更有價值的伻估 ,畢竟一個樓盤所涉及的因素很多 .您能談一談對于天地花園您所喜歡的方面嗎 ? 六 .貨源式異議 如果客戶說：對不起 ,我不想購買你們的小區(qū)的房子 ? 1答 :我一定會充分尊重您的選擇 ,但能告訴我為什么嗎 ? ? 2答 :您這種想法的背后一定還有別的原因 ,我可以問問是什么嗎 ? ? 3答 :我們怎么做才能羸得您的關(guān)照呢 ? ? :是我在某一方面做得不夠 ,才使您不愿購買我們小區(qū)的房子嗎 ? 客戶異議處理五技巧 技巧一、忽視法 當(dāng)銷售人員拜訪客戶時，客戶一見到您就抱怨說：“你們樓盤為什么不送空調(diào)和裝修？其他樓盤都在送，若是送空調(diào)和裝修，我保證早就買了”。急于回答客戶此類異議是不明智的。面對客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；事前無準(zhǔn)備，就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶一個圓滿的答復(fù)，說服客戶。 情緒處于低潮： 當(dāng)客戶情緒正處于低潮時，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時：比如關(guān)于公司沒有錢，項目停工的謠言，帶他去工地看就行。 ? 例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情 ......等，這些都稱為異議。 自尊自大的客戶 a、希望別人贊揚它； b、要抓住一切機(jī)會將談話引入正題。 ? 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 預(yù)算不足： 客戶預(yù)算不足會產(chǎn)生價格上的異議。具體程序是： 步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 步驟 2：進(jìn)行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； 步驟 3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； 步驟 4：大家都要記熟； 步驟 5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語； 步驟 6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高； 步驟 7：對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。銷售人員不回答時可采取以下技巧：沉默；裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄扭轉(zhuǎn)對方的話題；插科打諢幽默一番，最后不了了之。 對于一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認(rèn)真地處理，不但費時，尚有旁生枝節(jié)的可能，因