房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇(文件)
【正文】 催促對(duì)方收線； 沒(méi)說(shuō) “再見(jiàn) ”便收線； 重力摔下電話； 未確定客戶收線便大聲疾呼 對(duì)來(lái)電查詢客戶進(jìn)行電話銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 稱呼來(lái)電者 —— 以姓氏稱呼來(lái)電者或簡(jiǎn)單了解來(lái) 電者需求 簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn) —— 介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初 步輪廓（如位置、規(guī)劃等） 明白顧客需求 —— 辨別顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利 用有關(guān)賣點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親自前來(lái) 參觀 介紹交通路線 —— 介紹交通路線，讓顧客容易找到 位置，以免交通迂回降低顧客購(gòu) 買(mǎi)意欲 稱呼來(lái)電者 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問(wèn)題的速度。 我們位于 XXX，即 XXX前面，看見(jiàn)整個(gè) XXX 專業(yè)態(tài)度； 留意客人反應(yīng)，重要介紹，不忘推銷賣點(diǎn)； 長(zhǎng)話短說(shuō)，以引起對(duì)方興趣為大前提。不如您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，我?guī)⒂^樣板房。 ~返回本節(jié)目錄 ~ 二、電話接聽(tīng)重點(diǎn)信息的掌握 第一要件 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊 第二要件 客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)樓盤(pán)具體要求的資訊。 廣告發(fā)布當(dāng)天，嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。 ~返回本節(jié)目錄 ~ 第二節(jié) Visit me——到訪接待要求 招呼客戶入店 接見(jiàn)客戶 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售 介紹重點(diǎn) 沿途介紹 參觀單位 招呼客戶入店 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 顧客入店時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，用不同方式） 尊重顧客及令顧客感到受重視 早上好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？ 眼神接觸、語(yǔ)氣溫和； 點(diǎn)頭微笑； 立即放下手頭工作，有禮貌地站起。 機(jī)械式笑容； 過(guò)分熱情； 假裝沒(méi)看見(jiàn)。 埋頭工作，不理客戶；挑客。 你想看看還有什么單元可選擇，您先坐，我?guī)湍椴椤? 我姓 “X”，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼？ 有禮貌地邀請(qǐng)；雙手有禮以名片的正面送上； 讓顧客一直站著；命令式的語(yǔ)氣。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 關(guān)注及留意顧客是否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻?；主?dòng)提供茶水。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 主動(dòng)提供銷售資料，介紹項(xiàng)目基本資料，根據(jù)客戶言談內(nèi)容，以確認(rèn)客人購(gòu)買(mǎi)意向。 分析不同項(xiàng)目的資料。 為了便于銷售，便于工作不理會(huì)顧客理會(huì)顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷；主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元 ；未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（投資或自?。?；主動(dòng)詢問(wèn)更多的資料，了解顧客的需要，了解顧客的單元，包括： 財(cái)務(wù)預(yù)算 面積戶型要求 方面景觀要求 層數(shù)朝向 記顧客容易理解有關(guān)資料； 記顧客感到重視及尊重。 是??！這里附近有很多娛樂(lè)及購(gòu)物場(chǎng)所，如 XX。 這兩座是一期的建筑，已經(jīng)全部入伙了，這是會(huì)所，有桌球、游泳池，業(yè)主經(jīng)常來(lái)玩，喜歡這里方便。 邀請(qǐng)式手勢(shì)；點(diǎn)頭、微笑。提供細(xì)致、貼心的服務(wù)； 出電梯右轉(zhuǎn)就是D單元了！ 目光接觸；溫和語(yǔ)氣；清楚的指示；按著開(kāi)門(mén)鍵讓顧客先行。 這是 D單元，建筑面積有 XX平方米，有 XX間房。 提供細(xì)心體貼的服務(wù)；排除任何引起誤會(huì)、打擊客人購(gòu)買(mǎi)欲的機(jī)會(huì)。 第二步：安頓客戶。 （ 2）我是否做了充分的準(zhǔn)備？我有沒(méi)有較好的參加了公司的培訓(xùn)？我的個(gè)人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略以及項(xiàng)目有沒(méi)有很好的理解？ （３）我有沒(méi)有很好地利用公司資源，如客戶數(shù)據(jù)庫(kù)？我有沒(méi)有建立自己的客戶名單？我有沒(méi)有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶源？我有沒(méi)有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對(duì)面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？ （４）客戶對(duì)我們的樓盤(pán)了解了多少？我有沒(méi)有向他解釋清楚并留下了足夠的樓盤(pán)信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需求？我和客戶之間是否已經(jīng)達(dá)到某種共識(shí)？ （５）我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？ （６）１００個(gè)客戶只成交１個(gè)，還算成功嗎？我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？ 三、尋找商機(jī)的技巧 （１）為了生存賺錢(qián)，我必須不斷尋找商機(jī)，不斷給自 己加油，給自己壯膽，開(kāi)拓新客戶。 （２）使顧客容易找到你。 （５）為顧客排隊(duì)提供方便，如座椅、遮陽(yáng)、 茶水、報(bào)刊雜志、音樂(lè)、食品等。 （ 9）特定價(jià)格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。 （ 13）按時(shí)交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。 （ 3）傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。 （ 6）研究和交流失去顧客或不成交的原因。 （ 9）適當(dāng)派一些員工去做探子，去“偷聽(tīng)”，了解同行和客戶對(duì)我 們的意見(jiàn)，以求得到改善。 （ 16）記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :23:2413:23:24March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 9日星期四 1時(shí) 23分 24秒 13:23:2
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