【正文】 因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。 ? 每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。 ? 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求感到滿意。密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人類的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售的五步曲順利進(jìn)行到底。 ? ? 通過表情語言號與姿態(tài)語言號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。 ? 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ? 顧客與朋友商議時。 ? 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ? 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ? 角色互換法 ? 利用形式法 ? “促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 ? 進(jìn)行交易，干脆快捷，切務(wù)拖延。 ? 對于未能及時解決的問題，確定答復(fù)時間。 ? 切忌匆忙送客。是不是就萬事大吉了呢？其實(shí)，這只是下一次銷售的開始。 ? 例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得 10萬元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記?。褐杂?10萬元，是因?yàn)槟銜娏耸櫩退a(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你獲得 10萬元的，而應(yīng)看成每個顧客都讓你獲得 10247。 ? C 配合專業(yè)形象 ? 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于對方的溝通。 ? 面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 ? A 從客戶的立場出發(fā) ? “為什么這位客戶要聽我的推銷演說？”所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好。 ? 討價還價的心態(tài)技巧 ? 主動提出折扣是否是好的促銷方法？ ? 這是一個不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼標(biāo)價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放一個點(diǎn)，但不要讓他感到容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。 ? 做為售樓員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵是根據(jù)顧客的不同類型采用靈活多樣的接待技巧，一滿足顧客的個性需求。對這類顧客，售樓員應(yīng)引導(dǎo)其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談時發(fā)掘他的真實(shí)需求，有選擇性地詳細(xì)介紹樓盤信息，在適當(dāng)情況下，可以主動向他推薦物業(yè)，但注意不能用眼睛老盯著顧客，使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理。 ? 第二節(jié)：兵來將擋 ——把握顧客的購買動機(jī) ? 我們在前一節(jié)中把到訪的顧客分為三種類型，但是在實(shí)際生活中，這三類顧客又由于職業(yè)、年齡、身份、文化程度、興趣、愛好、脾氣秉性和經(jīng)濟(jì)條件的各個不同，會有不同的購買行為。這種影響顧客選擇某種商品的原因叫購買動機(jī)，購買動機(jī)取決于顧客的要求和需要。 ? 第二，同一動機(jī)還能引起多種購買行為。例如，一個顧客想購買該樓盤的物業(yè)，他的興趣是在于樓盤素質(zhì)、文化氛圍、生活方式等，如果售樓員總是強(qiáng)調(diào)促銷期間價格低廉，那就大錯特錯了。 本能動機(jī) ? 它是由人的生理本能需要引起的購買動機(jī)。 心理性動機(jī) ? 人的行為不僅受生理本能的驅(qū)使，而且還會受到心理活動的支配。 ? 心理動機(jī)分為兩種：即理智動機(jī)、感情動機(jī)。 ? 在世界，已有部分人事提出樓市進(jìn)入“生感時代”的概念，指出，交通、購物、娛樂、教育等設(shè)施完善，生活的好，這被稱為樓市的“生活時代”已漸成過去。 社會性動機(jī) ? 由于人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機(jī)被稱為社會性動機(jī)。 ? 在實(shí)際生活中，消費(fèi)者的購買動機(jī)要比上所說是復(fù)雜而具體的多。 ? 因此，售樓員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，除了必須掌握顧客在購買商品時的購買動機(jī)以外，還必須要了解這些個性不一、氣質(zhì)不一、形形色色的顧客在購買過程中的心理特征，從而使自己的銷售服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。 ? 對策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。 ? ? 特征：過分小心，大小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。 ? ? 特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。 ? ? 特征：容易往壞處想，任何事情都會刺激他。 ? ? 特征：個性遲疑，借故拖延，推三阻四。 10:57:3310:57:3310:573/14/2023 10:57:33 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 57分 33秒 10:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時 57分 33秒 上午 10時 57分 10:57: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:57:3310:57:3310:57Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 10時 57分 :57March 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:57:3310:57:3310:573/14/2023 10:57:33 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:3310:57:33March 14, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 57分 33秒 上午 10時 57分 10:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 10時 57分 :57March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:57:3310:57:3310:57Tuesday, March 14, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 10時 57分 33秒 上午 10時 57分 10:57: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 57分 33秒 10:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:57:3310:57:3310:573/14/2023 10:57:33 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 10時 57分 :57March 14, 2023 1行動出成果，工作出財富。 10:57:3310:57:3310:57Tuesday, March 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? ? 特征：心思細(xì)密，“大小通吃”，分毫必爭。 ? ? 特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。 ? ? 特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是。 ? ? 特征：猶豫不決，患得患失。 ? 對策：加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。 ? 求實(shí)購買動機(jī) ? 求廉購買動機(jī) ? 求便購買動機(jī) ? 求安購買動機(jī) ? 求美購買動機(jī) ? 求優(yōu)購買動機(jī) ? 求名購買動機(jī) ? 求新購買動機(jī) ? 攀比購買動機(jī) ? 綜合因素 ——顧客類型劃分 ? 不同的消費(fèi)者，由于受年齡、性別、群體、職業(yè)、民族等自身類型的不同，以及習(xí)慣、心情、愛好和個人性格因素的影響，在對同一物業(yè)的選購過程中往往會表現(xiàn)出不同的心理差異。 ? 上述本能性、心理性、社會性三種購買動機(jī)，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。就如買件襯衫要講究個性品位，而不僅限于用料、做工等的考究，現(xiàn)時買樓也顯示出這種趨向。一般來講，人的行為受感情支配的比例要大于受理智支配。通過認(rèn)識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買物業(yè)的動機(jī)、稱為心理動機(jī)。隨著住房福利制度的取消，公有房上市制度的實(shí)施，一次置業(yè)者便是由于本能性動機(jī)而實(shí)現(xiàn)購買決定。 ? 一般購買動機(jī) ? 消費(fèi)者購買商品的動機(jī)是多種多樣的，且很復(fù)雜。 ? 所以售樓員一貫盡量可能地挖掘顧客的購買動機(jī)歸根結(jié)底是出于什么需要。因?yàn)椋? ? 第一，顧客的動機(jī)往往是多種多樣的，有的還深藏不露。譬如名牌服裝能炫耀買主的身份和地位，大寫字臺能體現(xiàn)擁有者愛學(xué)習(xí)、文化修養(yǎng)高，貼金的樓盤能彰顯擁有者尊貴的身份等。 ? 因此，作為一個售樓員，要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客，首先必須要了解顧客，把握不同顧客的購買動機(jī)和心理特征，從而為顧客提供更為完善、優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。應(yīng)此在到訪售樓處主動會詢問樓盤戶型布局、付款方式等細(xì)節(jié)問題，不太可能有沖動購買的行為。對于這類顧客，售樓員應(yīng)持開放的心態(tài)，如果對方不主動要求，售樓員就不應(yīng)急于接觸，但因隨時注意其動向，當(dāng)他有服務(wù)要求的意愿時，應(yīng)熱情接待，并注意言行舉止，不可冷眼旁觀。 第八章：客戶類型與對應(yīng)技巧 ? 對售樓員來說，顧客是全世界最重要的東西。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 ? 正確的心態(tài) ? A 衡量得失 ? 銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如：派發(fā)宣傳單張，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認(rèn)為自己本身并沒有什么損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。 ? 信心的建立 ? A 強(qiáng)記樓盤資料 ? 熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強(qiáng)顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 ? 售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問： ? 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ ? 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ ? 在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識？ ? 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ ? 在銷售過程中，我