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地產(chǎn)銷售人員培訓-文庫吧

2025-02-13 14:12 本頁面


【正文】 店面:又稱門市房,用作商業(yè),多為一樓,沿街。 經(jīng)濟適用房:價位較低,適用于大多數(shù)消費的商品房,稱之為經(jīng)濟使用。 商品房:作為商品,以產(chǎn)權出售的房屋,通稱為商品房。 (三)房地產(chǎn)結構材質 : ? 磚混結構 ? 框架結構 ? 剪力墻結構 ? 鋼結構 (四)何為五證二書: ?建筑土地使用許可證 ?建筑工程許可證 ?建筑用地規(guī)劃許可證 ?建筑工程施工許可證 ?商品房銷售許可證 ?商品房使用說明書 ?商品房質量說明書 (五)何謂物業(yè)管理: ?對小區(qū)安防、綠化、內部設施、房屋進行維修,養(yǎng)護的管理,稱為物業(yè)管理。 ?( 六 ) 何謂智能化: ?管理建筑物的軟件體設施 , 稱之為智能化 。 (七)住宅基礎配置: ? 水:一次供水,即自來水公司的統(tǒng)一正常供水。 ? 排水:排水管路,包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 ? 通風管:多設在廚房或廁所。(變壓式通風管) ? 電信設施:電話 、 電視 。 ? 6 、供電: 220V和 380V。 四、市 場 調 研 ?市場調查簡稱市調 , 也就是通過已有的資料及運用科學的方法 , 有目的 、 有計劃地搜集 、 整理和分析與企業(yè)市場營銷有關的各種情報 、 信息和資料 , 為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動 ?市調的目的不僅是使自己了解市場 , 更重要的是以市調報告的形式讓領導也能了解市場 。 綜合分析包括以下幾個方面: ? (一)環(huán)境分析:即被調對象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況;小環(huán)境即與其有關系的各個方面,以及這些方面對它的影響。 ? (二)規(guī)劃分析:即被調對象本身的情況。 ? ( 三 ) 價格分析:被調對象的價格動態(tài) , 及附近個案的價格比較 。 ? ( 四 ) 銷售分析:被調對象的銷售情況 。 ? ( 五 ) 建材分析:被調對象的建材情況 。 ? (六)客源分析:被調對象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 ? (七)售樓處分析:其售樓處給客戶的整體感覺,包括接待中心的配置、銷售人員的素質。 ? 八 ) 媒體分析:其媒體表現(xiàn)方式如何 。 ? (九)根據(jù)上訴情況分析市調對象的優(yōu)、缺點。 五、如何掌握顧客 ? ( 一 ) 如何了解顧客購買意見的信號 . ? 口頭語信號 . ? ( 1) 顧客問題轉向有關商品的細節(jié) , 如費用 、 付款方式 、價格等 . ? ( 2) 詳細了解售后服務 . ? ( 3) 對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定 . ? ( 4) 詢問優(yōu)劣程度 . ? ( 5) 對目前使用的商品表示不滿 . ? ( 6) 向銷售人員打探交樓的時間可否提前 . ? ( 7) 接過銷售人員的介紹提出反問 . ? ( 8) 對商品提出某些異議 . 表情語言信號: ? ( 1) 顧客面部表情從冷漠 、 懷疑 、 深沉變成自然 、大方 、 親切 、 附和 . ? ( 2) 眼睛轉動由慢變快 , 眼睛發(fā)亮而有神采 . ? ( 3) 由若有所思變?yōu)槊骼?、 放松 , 嘴唇開始抿緊 ,好象品味 、 權衡著什么 。 ? ( 4) 開始仔細觀察商品 . ? ( 5) 轉身靠近銷售人員 , 進入閑聊狀態(tài) . ? ( 6)忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維,作最后決定。 (二)怎樣接待難以接近的顧客 . ? 對銷售人員的介紹毫無反映 , 既不贊同也不反對 , 始終閉口不答 。 ? 方法:既要講禮貌和顏悅色,又要仔細觀察顧客的表情,判斷他需要什么樣的,適時的以熱情及簡明的話語給予配合。忌:以冷對冷輕易放棄,要用你的熱情和專業(yè)性來感染對方。 ? 喜歡自命不凡,好為人師,只對商品服務品頭論足,根本不愿和別的銷售人員說話。 ? 方法:態(tài)度要謙恭、熱情。忌:與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意見把話說完,對他話的在理之處不妨稍加贊同和應和,對說的不對之處也不要急于反駁,待對方把話說完后,先對其意見進行充分肯定,再委婉的補充和更正。 (三)怎樣對待不同的顧客 . ? 1.夜郎型:生性高傲,說話居高臨下,盛氣凌人,容不的別人反對的意見,大有拒銷售人員千里之外之勢。 ? 方法:應保持恭敬,不卑不亢的態(tài)度,對其正確加以恭維以適應其心理需求,切忌讓步。 ? 2.挑剔型: 既有合理的需求,又有過分要求,喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。(以此換以折扣) ? 方法:不必與他糾纏,一般情況下應少說話,如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話,則著重事實說話,如果對方挑剔當中提出問題,銷售人員應抓住機會,有理有據(jù)的加以回答,附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。 3.急噪型:這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳,表現(xiàn)為說話急噪,易發(fā)脾氣。 方法:銷售人員要切記“忍”字,盡量以溫和態(tài)度及談笑風聲的語氣,創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見,不要忌諱對方暴躁的態(tài)度,耐心合理的給顧客加以解釋,即使對方不服,大發(fā)雷霆,銷售人員不應硬碰硬,應婉言相勸,以柔克鋼。 4.自私型:這類可戶私心重,往往在各個方面,諸多挑剔,同時提出過分要求,斤斤計較,寸利必爭。 方法:銷售人員要有耐性,不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應就事論事,以事實解釋無理要求,并在商品的質量上下工夫,促使雙方及早成交。 5.多疑型:這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識,購物時有過上當受騙的教訓,因而,購物時抱有懷疑態(tài)度。 方法:應針對這種心理,誠肯、詳細的做介紹,介紹中著重以事實說話,多以其它用戶的反映向他保證。 沉穩(wěn)型:這類顧客老成持重,一向三思 . 方法:推銷員應力求周全穩(wěn)重,說話可以慢一點,留有余地,穩(wěn)扎穩(wěn)打。 獨尊型:這類顧客自以為是,夸夸其談。 方法:心平氣和,洗耳恭聽,梢加應和,進而婉轉以事實說話做以更正、補充。 率直型:性情急噪,褒貶分明。 方法:應保持愉快,以柔克剛,為其設身處地、出謀劃策,處其當機立斷。 憂郁型:患得患失,優(yōu)柔寡斷。 方法:邊談邊察言觀色,不時捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之處,小知以利,促發(fā)購買沖動,并步步為贏擴大戰(zhàn)果,促成其下定決心,達成結束。 (四)怎樣化解顧客的問題 . 欣然接受 有時顧客提出反對意見正好言重了我們的服務,明顯的缺點,不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見,表達對顧客愛護企業(yè)信譽與長遠利益的謝意,并及時改正,以虛心接受妥善處理的誠意化解問題挽回影響。 有條件的接受 有的問題本來提的并不確切,或者有片面性,但對商品和企業(yè)無關緊要。如全盤否定問題,又會使顧客有不滿情緒,自尊心會受到傷害。可采取重視與尊重的態(tài)度,表達一種理解或有條件接受的意見。 肢解拆析 有的顧客提出問題很尖銳且一大堆,銷售人員應分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。 有效比較 有的顧客喜歡提出問題,銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略,使乙方的優(yōu)勢格外突出,有褒有貶,讓顧客認同我方的優(yōu)勢。 反向淡化 有的顧客提出反對意見及偏激理由,既不充分又固執(zhí),銷售人員應進行步步細致的尋問,深入的探明問題焦點,以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。 (五)怎樣促進成交 (需要觀察仔細了解顧客的需求) 釣魚促銷法:利用人們需求的心理,通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。 感情聯(lián)絡法:通過投顧客感情之所好,幫顧客解決所需,使雙方有親和感、需求的滿足感,從而促發(fā)認同感,建立心理相融的關系,使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除,而達到銷售目的。 誘之以利法:通過提問、答疑、算帳的方式,向顧客提出購買商品所帶來的好處,從而打動顧客的心,刺激他們的購買欲望。 以攻為守法:當估計顧客有可能提出反對意見時,搶在他們提出之前,有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢,有效的排除成交的潛在障礙。 當眾關聯(lián)法:利用人們的從眾心理制造人氣,大量的成交氣份令顧客有緊迫感,以此來促進大量購買。 引而不發(fā)法:在正面推銷不起作用的情況下,可找顧客感興趣的話題,展開廣泛的交流,并做出適當?shù)囊龑Ш桶凳荆岊櫩透械劫徺I的好處,而達到成交。 動之以誠法:抱著真心真意,誠心誠意的心態(tài),沒有辦不成的事。 助客權衡法:積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析,讓顧客比較權衡利于大弊,引起購買欲望。 擔心心理法:利用顧客怕物非所值,花費了無謂的價錢,又擔心不當機立斷,怕“過了這個村沒有這個店”的心理,來提醒顧客下決心購買。 期限抑制法:銷售人員可以利用或制造借口,或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值,讓其只能在我方方案范圍所定的期限內做出決定。 1欲擒故縱法:針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理,在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望,而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件,表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度,使對方反而感到不能成交很可惜的心理,從而主動迎和我方觀點成交。 1激將促銷法:當顧客已出現(xiàn)購買的信號,又憂郁不決的時候,銷售人員不是從正面鼓勵購買,而是從反面用某種語言和語氣,暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件,讓對方為了自尊下決心拍板成交。 (六)銷售過程中的關鍵時刻 ? 不同的顧客有不同的需要和購買動機,銷售人員必須盡快了解顧客的需要,才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。 ? ( 1)要求 : ? 注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣 . ? 詢問顧客需要、引導顧客回答 . ? 精神集中 ,注意傾聽顧客的意見 . ? 對顧客的談話做出積極的回應 . ? ( 2)提問的內容 : . .大面積 . ? ( 3)注意: ? 切記以衣貌取人 ? 不要只懂介紹不懂傾聽 . ? 不要打斷顧客的談話 . 解答疑問并了解問題。 ( 1)要求: 對顧客的疑問表示理解。 對顧客意見表示認同,
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