【正文】 店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 經(jīng)濟適用房：價位較低，適用于大多數(shù)消費的商品房，稱之為經(jīng)濟使用。 商品房：作為商品，以產(chǎn)權出售的房屋，通稱為商品房。 （三）房地產(chǎn)結構材質 ： ? 磚混結構 ? 框架結構 ? 剪力墻結構 ? 鋼結構 （四）何為五證二書： ?建筑土地使用許可證 ?建筑工程許可證 ?建筑用地規(guī)劃許可證 ?建筑工程施工許可證 ?商品房銷售許可證 ?商品房使用說明書 ?商品房質量說明書 （五）何謂物業(yè)管理： ?對小區(qū)安防、綠化、內部設施、房屋進行維修，養(yǎng)護的管理，稱為物業(yè)管理。 ?（ 六 ） 何謂智能化： ?管理建筑物的軟件體設施 ， 稱之為智能化 。 （七）住宅基礎配置： ? 水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水。 ? 排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 ? 通風管：多設在廚房或廁所。（變壓式通風管） ? 電信設施：電話 、 電視 。 ? 6 、供電： 220V和 380V。 四、市 場 調 研 ?市場調查簡稱市調 ， 也就是通過已有的資料及運用科學的方法 ， 有目的 、 有計劃地搜集 、 整理和分析與企業(yè)市場營銷有關的各種情報 、 信息和資料 ， 為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動 ?市調的目的不僅是使自己了解市場 ， 更重要的是以市調報告的形式讓領導也能了解市場 。 綜合分析包括以下幾個方面： ? （一）環(huán)境分析：即被調對象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關系的各個方面，以及這些方面對它的影響。 ? （二）規(guī)劃分析：即被調對象本身的情況。 ? （ 三 ） 價格分析：被調對象的價格動態(tài) ， 及附近個案的價格比較 。 ? （ 四 ） 銷售分析：被調對象的銷售情況 。 ? （ 五 ） 建材分析：被調對象的建材情況 。 ? （六）客源分析：被調對象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 ? （七）售樓處分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質。 ? 八 ） 媒體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何 。 ? （九）根據(jù)上訴情況分析市調對象的優(yōu)、缺點。 五、如何掌握顧客 ? （ 一 ） 如何了解顧客購買意見的信號 . ? 口頭語信號 . ? （ 1） 顧客問題轉向有關商品的細節(jié) ， 如費用 、 付款方式 、價格等 . ? （ 2） 詳細了解售后服務 . ? （ 3） 對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定 . ? （ 4） 詢問優(yōu)劣程度 . ? （ 5） 對目前使用的商品表示不滿 . ? （ 6） 向銷售人員打探交樓的時間可否提前 . ? （ 7） 接過銷售人員的介紹提出反問 . ? （ 8） 對商品提出某些異議 . 表情語言信號： ? （ 1） 顧客面部表情從冷漠 、 懷疑 、 深沉變成自然 、大方 、 親切 、 附和 . ? （ 2） 眼睛轉動由慢變快 ， 眼睛發(fā)亮而有神采 . ? （ 3） 由若有所思變?yōu)槊骼?、 放松 ， 嘴唇開始抿緊 ，好象品味 、 權衡著什么 。 ? （ 4） 開始仔細觀察商品 . ? （ 5） 轉身靠近銷售人員 ， 進入閑聊狀態(tài) . ? （ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。 （二）怎樣接待難以接近的顧客 . ? 對銷售人員的介紹毫無反映 ， 既不贊同也不反對 ， 始終閉口不答 。 ? 方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時的以熱情及簡明的話語給予配合。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對方。 ? 喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。 ? 方法：態(tài)度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的在理之處不妨稍加贊同和應和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意見進行充分肯定，再委婉的補充和更正。 （三）怎樣對待不同的顧客 . ? 1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。 ? 方法：應保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應其心理需求，切忌讓步。 ? 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。（以此換以折扣） ? 方法：不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。 3．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。 方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應硬碰硬，應婉言相勸，以柔克鋼。 4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。 方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質量上下工夫，促使雙方及早成交。 5．多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時有過上當受騙的教訓，因而，購物時抱有懷疑態(tài)度。 方法：應針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。 沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思 . 方法：推銷員應力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 獨尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。 方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應和，進而婉轉以事實說話做以更正、補充。 率直型：性情急噪，褒貶分明。 方法：應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出謀劃策，處其當機立斷。 憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。 方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成結束。 （四）怎樣化解顧客的問題 . 欣然接受 有時顧客提出反對意見正好言重了我們的服務，明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達對顧客愛護企業(yè)信譽與長遠利益的謝意，并及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解問題挽回影響。 有條件的接受 有的問題本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關緊要。如全盤否定問題，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。可采取重視與尊重的態(tài)度，表達一種理解或有條件接受的意見。 肢解拆析 有的顧客提出問題很尖銳且一大堆，銷售人員應分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。 有效比較 有的顧客喜歡提出問題，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優(yōu)勢。 反向淡化 有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應進行步步細致的尋問，深入的探明問題焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。 （五）怎樣促進成交 （需要觀察仔細了解顧客的需求） 釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。 感情聯(lián)絡法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認同感，建立心理相融的關系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達到銷售目的。 誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。 以攻為守法：當估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。 當眾關聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。 引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當?shù)囊龑Ш桶凳荆岊櫩透械劫徺I的好處，而達到成交。 動之以誠法：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。 助客權衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權衡利于大弊，引起購買欲望。 擔心心理法：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔心不當機立斷，怕“過了這個村沒有這個店”的心理，來提醒顧客下決心購買。 期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內做出決定。 1欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。 1激將促銷法：當顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心拍板成交。 （六）銷售過程中的關鍵時刻 ? 不同的顧客有不同的需要和購買動機，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。 ? （ 1）要求 : ? 注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣 . ? 詢問顧客需要、引導顧客回答 . ? 精神集中 ,注意傾聽顧客的意見 . ? 對顧客的談話做出積極的回應 . ? （ 2）提問的內容 : . .大面積 . ? （ 3）注意： ? 切記以衣貌取人 ? 不要只懂介紹不懂傾聽 . ? 不要打斷顧客的談話 . 解答疑問并了解問題。 （ 1）要求： 對顧客的疑問表示理解。 對顧客意見表示認同，