【正文】 施工速度加快 ,造價低 ,但整體抗震性和抗?jié)B性較差 ,廚、衛(wèi)一定不能用。 1與人交談時，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。每一位員工都應(yīng)該做到： 。 ? 了解客戶對樓盤的興趣和愛好。因為：首先相信自己的公司。 是市場的收集者 . 銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 ? 讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 （四）客戶喜歡什么樣的銷售人員 ? 熱情 、 友好 、 樂于助人 ? 提供快捷的服務(wù) ? 外表整潔 ? 有禮貌 、 有耐心 、 有愛心 ? 介紹所購樓的優(yōu)點及適當(dāng)缺點 ? 耐心傾聽客戶意見和要求 ? 能提出建設(shè)性的意見 ? 能準(zhǔn)確提供信息 ? 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項目 ? 關(guān)心客戶利益 ， 關(guān)心客戶所及 ? 1 竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) ? 1 記住客戶的偏好 ? 1 幫助客戶做正確的選擇 （五）基本禮儀 ? 儀容儀表 ? 因售樓人員直接與客戶打交道 ， 代表開發(fā)商樓盤形象 ， 所以儀容儀表顯得十分重要 ， 要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊 、 清潔和悅目 。 、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。 ㈥ 男員工發(fā)式 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領(lǐng)。 多為多層 。 ? 通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。 （二）怎樣接待難以接近的顧客 . ? 對銷售人員的介紹毫無反映 ， 既不贊同也不反對 ， 始終閉口不答 。應(yīng)就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。 反向淡化 有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋問，深入的探明問題焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。 對顧客意見表示認(rèn)同，用“ ……但是”的說法向顧客解釋 對顧客提出疑義的原因。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價了。 要求： 保持微笑，目光接觸。 針對不同的客戶運用不同的說辭。 時時與顧客交流，縮短彼此距離。 隨時反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表達(dá)自己的意思。但是如果你的微笑運用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會另對方感到莫名其妙。 ? “眼腦并用” ? 眼觀四路，腦用一方 ? 這是售樓員與客戶溝通時應(yīng)能達(dá)到的境界。 ? 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 ? 注意成交信號。 ? 方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 ? 顧客是樓盤營銷推廣中最重要的人物； ? 顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源； ? 顧客是營銷推廣的一個組成部分，不是局外人； ? 顧客是售樓員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人； ? 因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對的。就一般購買動機(jī)來說，可歸納為三大類，即本能性動機(jī)、心理動機(jī)和社會性動機(jī)。 ? 售樓員若想把顧客購買的動機(jī)搞清楚，就要采取觀察其行為舉動、提問題、仔細(xì)揣摩其心理的方法。 ? 對策：應(yīng)態(tài)度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以力，誘發(fā)購買動機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 14日星期二 10時 57分 33秒 10:57:3314 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :57:3310:57Mar2314Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 對策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。 ? ? 特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 ? 比較常見的感情動機(jī)有：舒適、省力；健美；美的享受；自尊或自我滿足；效仿或炫耀；占有欲；交際欲；恐懼或謹(jǐn)慎；好奇心或創(chuàng)造欲；責(zé)任感等等。 ? 作為優(yōu)秀的售樓員，必須了解不同顧客的購買動機(jī)，也就是說，要知道顧客是在什么思想支配下作出購買選擇的，惟有如此，售樓員才能幫助顧客作出明智的選擇。 ? 什么是購買動機(jī)？ ? 為什么有是人愿意買昂貴、品牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨？為什么一個初學(xué)高爾夫球的人要買名牌的高爾夫球而不買普通牌子的球？為什么有的人即使一個字也不寫也要在居室里擺上一張大大的寫字臺？為什么發(fā)展商住樓盤的外力面上貼金 ? B 大部分人對夸大的說詞均會反感 ? 世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。 終結(jié)成交后的要點 ? 銷售成功了，成交了。 ? 協(xié)商法 ? “我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目的呢？” ? 真誠建議法 ? “我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？” ? 如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ? 顧客喜歡選購而不喜歡推銷。如果你一直瞪者對方，對方會覺得有壓迫感。 1輕易的對客戶讓步。 1必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場。 產(chǎn)生購買意愿。 ? 要有整潔的儀表 ， 面帶微笑 （ 美麗的微笑是成功的鑰匙 ） 只要你的笑是真誠的 、 發(fā)自內(nèi)心的 ， 客戶就一定會喜歡 。 注意： 必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 1激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心拍板成交。如全盤否定問題，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。 3．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。 ? 八 ） 媒體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何 。 （三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì) ： ? 磚混結(jié)構(gòu) ? 框架結(jié)構(gòu) ? 剪力墻結(jié)構(gòu) ? 鋼結(jié)構(gòu) （四）何為五證二書： ?建筑土地使用許可證 ?建筑工程許可證 ?建筑用地規(guī)劃許可證 ?建筑工程施工許可證 ?商品房銷售許可證 ?商品房使用說明書 ?商品房質(zhì)量說明書 （五）何謂物業(yè)管理： ?對小區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施、房屋進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的管理，稱為物業(yè)管理。 ? 小高層： 8—11F的建筑稱為小高層。 頭發(fā)過肩要扎起。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 ? 幫助客戶解決問題。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。 ? 回答客戶提出的問題 。 以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意： ，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。 ? 高層： 12—30F的建筑稱為高層 。 ?（ 六 ） 何謂智能化： ?管理建筑物的軟件體設(shè)施 ， 稱之為智能化 。 ? （九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點。 方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。可采取重視與尊重的態(tài)度，表達(dá)一種理解或有條件接受的意見。 （六）銷售過程中的關(guān)鍵時刻 ? 不同的顧客有不同的需要和購買動機(jī)，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。 顧客與朋友商談時。 切忌對顧客不理不采。 笑本身就可以拉近彼此之間的距離 ， 能夠讓客戶對你“ 抗拒 ” 的心理減輕 。 產(chǎn)生購買行為。 1咬字清楚，段落分明。 1電話恐慌癥。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。 ? 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求感到滿意。 ? 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ? 角色互換法 ? 利用形式法 ? “促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。是不是就萬事大吉了呢？其實，這只是下一次銷售的開始。 ? 討價還價的心態(tài)技巧 ? 主動提出折扣是否是好的促銷方法？ ? 這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼標(biāo)價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放一個點，但不要讓他感到容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。例如，一個顧客想購買該樓盤的物業(yè)，他的興趣是在于樓盤素質(zhì)、文化氛圍、生活方式等，如果售樓員總是強(qiáng)調(diào)促銷期間價格低廉，那就大錯特錯了。 ? 在世界，已有部分人事提出樓市進(jìn)入“生感時代”的概念，指出，交通、購物、娛樂、教育等設(shè)施完善，生活的好，這被稱為樓市的“生活時代”已漸成過去。 ? 對策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。 ? ? 特征：個性遲疑，借故拖延，推三阻四。 10:57:3310:57:3310:57Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 10時 57分 33秒 上