【正文】 、利益法 四、分解法 五、攻心法 六、聲望法 七、差異法 八、反問法 九、人質(zhì)法 十、附加條件法 議價(jià)的主動(dòng)權(quán)掌握在誰手中，前期的守價(jià)起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價(jià)中不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)，議價(jià)更接近于逼定階段 。 放價(jià)的前期準(zhǔn)備 要有預(yù)期，做鋪墊 情緒要把握，吊足胃口，推向高潮 最好要申請(qǐng)，把理由跟客戶商量好，演練一下。 在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。 ”“ 每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。” 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 富蘭克林成交法 二、實(shí)戰(zhàn) 11大成交方法 這種作法適用于善于思考的人，如：“ xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定。 大數(shù)化小法 家庭策略成交法 有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。 這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”， 對(duì)年輕的夫妻尤為有效。 如：“您今天能交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到 98折 ”。 房地產(chǎn)銷售中的 SP配合通俗講說是“托”，托并不等同于騙，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品， SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使有意向的客戶加快成交或購買更多。” 乙： “公司規(guī)定房子沒有交定金前，誰都可以介紹呀?！保ó?dāng)客戶訂購?fù)戤呺x開案場(chǎng)時(shí)，為炒作現(xiàn)場(chǎng)氣氛） 全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌） 帶客戶看房階段 ◆ 客戶 SP （ 1）拉一個(gè)關(guān)系好的老客戶，讓他幫忙說房子的好話，事后給他優(yōu)惠。 “張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您，張總，再見?！? 第 七 章 地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) 本章內(nèi)容綱要 客戶的信任來自很多方面，但房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)是一切技巧當(dāng)中最重要的技巧！ 一． 容積率 二． 建筑密度 三． 綠化率 四． 得房率 （一）、定義 (R) 容積率：地上總建筑面積除以規(guī)劃用地總用地面積 高層：不超過 5 多層：不超過 3 （二）、容積率實(shí)際理解 ? 房屋的單方開發(fā)成本 =房屋的造價(jià)成本 +樓面價(jià)格 +稅 +費(fèi) ? 樓面單價(jià)成本 =宗地總價(jià) /宗地總建筑面積 =宗地單價(jià) *總占地面積 /宗地總建 筑面積 =宗地單價(jià) /容積率 一、容積率 （三）、容積率與物業(yè)類別 1．容積率低于 ，這是非常 高檔的獨(dú)棟別墅項(xiàng)目。 （三）、容積率與物業(yè)類別 4．容積率 － ，全部是多層的話，那么環(huán)境絕對(duì)可以堪稱一流。 6．容積率 － ，正常的多層 +小高層項(xiàng)目。 9．容積率 － ，高層項(xiàng)目（樓高 100米以內(nèi)）。如果是 多層與小高層的組合，環(huán)境 會(huì)是一大賣點(diǎn)。此時(shí)如果做全小高層，環(huán)境會(huì)很差。 （二）、得房率參考指數(shù) 一般多層的建筑物得房率為 88%，高層的建筑物得房率為 72%，而辦公樓為 55%。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :35:4421:35:44March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 35分 44秒 21:35:449 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :35:4421:35Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 35分 44秒 21:35:449 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時(shí) 35分 44秒 21:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :35:4421:35Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 35分 44秒 21:35:449 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :35:4421:35:44March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :35:4421:35Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 與其說，我們苦練的是一種 “推介房子的本領(lǐng)”， 我們更愿意說，我們玩的是一種 “共贏的藝術(shù)” 。 10．容積率 ，摩天大樓項(xiàng)目 一、容積率 （一）、定義（ C） 指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有建筑的基底總面積與規(guī)劃 建設(shè)用地面積 之比 R= 二、建筑密度 （二）、標(biāo)準(zhǔn) 4層樓區(qū)一般為 26％左右 5層樓區(qū)一般為 23％左右 6層樓區(qū)不低于 20％ （一）、定義： 綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比 三、綠化率 （二）、 綠化率參考指數(shù)： 綠化率不能小于 30% （一）、定義： 三、得房率 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi) 使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺(tái)建筑面積。 7．容積率 － ，正常的小高層項(xiàng)目。如果其中 夾雜低層甚至聯(lián)排別墅 ， 那么環(huán)境相比而言只能算是一般了。 8．容積率 － ，小高層 +二類高層項(xiàng)目（ 18層以內(nèi)）。項(xiàng)目管理 5．容積率 － ，正常的多層項(xiàng)目，環(huán)境一般。如果穿插 部分雙拼別墅、聯(lián)排別墅 ，就可以解決這個(gè)問題了。 客戶下定后 ◆ 電話 SP 當(dāng)天晚上，打電話給客戶： A“ 張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了。 ◆ 電話 SP 在看房過程中 ,銷控臺(tái)打電話來說某某房子不向外推薦了 ,營造熱銷氣氛?！? ◆ 喊柜 SP（柜臺(tái)銷控暗語） 銷售員：“柜臺(tái)” 柜臺(tái)（銷控代表）：“請(qǐng)講” 銷售員： “請(qǐng)問 （案名） 幢 層 室賣掉了沒有？” 其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺(tái)： “抱歉，已經(jīng)售出。 介紹產(chǎn)品階段 ◆ 電話 SP “ 張先生，您好，您看我讓您上午過來定一下，您說明天才有空，現(xiàn)在我有個(gè)客戶正在談這套房子呢，您看現(xiàn)在能過來嗎？ ? ? 哦明天過來呀， ? ? 不過我估計(jì)他現(xiàn)在還不會(huì)定，要不你下午過來吧！” ◆ 同事 SP 甲： “ XXX，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子呀？” 乙： “五樓最后一套。 恐懼成交法 如： 項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 ；某一經(jīng)典戶型快銷售完了；價(jià)格馬上上升或折扣期限已到期。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免 1— 2年的物業(yè)管理費(fèi)等。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？ 那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 “人質(zhì)”策略成交法 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交 10000元臨定也行。現(xiàn)在看來，除了你覺得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？” 非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 。” “下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是 衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 表情：被強(qiáng)迫的很無奈，為客戶殊死一搏的感覺。 業(yè)務(wù)員要密切與控臺(tái)配合， 營造現(xiàn)場(chǎng)供 小于求的熱銷氛圍，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合， 主管嚴(yán)格把握價(jià)格，站在公司立場(chǎng)，而業(yè)務(wù)員則有私心，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位，從中