【正文】 面的休閑椅上坐下談。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 …… ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? Code of this report | ?? 背景介紹： 王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)龍湖 **項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。您想想，買(mǎi)兩套 1樓洋房，價(jià)格大概在 250萬(wàn)左右，以后買(mǎi)兩個(gè)車(chē)位大概 18萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬(wàn)左右。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 Code of this report | ?? 客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤(pán)中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買(mǎi)的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。（當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤(pán)邊上的） 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運(yùn)用方式 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 ? Code of this report | ?? 這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)顧問(wèn)帶著自己意向一般的客戶來(lái)看沙盤(pán)，指著洋房說(shuō)，先生，這是我們昨天換出來(lái)的唯一的一套最好的三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) …… 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運(yùn)用方式 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P2 Code of this report | ?? 也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè) …… 我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷(xiāo)效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 …… 一石二鳥(niǎo) —— 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買(mǎi)房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷(xiāo)售中心有幾組新客戶也在看別墅…… ? 一石二鳥(niǎo) ? 綜述及案例背景 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問(wèn) A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對(duì)于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。 一石二鳥(niǎo) —— 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ? 一石二鳥(niǎo) ? 綜述及案例背景 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷(xiāo)售中心案例 P1 Code of this report | ?? 這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn) A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 …… 置業(yè)顧問(wèn) A跟置業(yè)顧問(wèn) B商量后，置業(yè)顧問(wèn) B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。 （ 2）接聽(tīng)已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。或讓財(cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問(wèn)故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)很繁忙）成功的化解了客戶覺(jué)得冷清的感受 …… 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 綜述 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景描述 ? 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 Code of this report | ?? 這時(shí)，只見(jiàn)銷(xiāo)售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問(wèn)：要不，我就上次您看的戶型給您算算。但若是我們能將“不買(mǎi)這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過(guò)花錢(qián)的痛苦，客戶同意會(huì)愿意成交。這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)對(duì)他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購(gòu)房成本。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。要不我明天一早過(guò)來(lái)定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 這時(shí)，同事過(guò)來(lái)配合：你昨天定房的客戶明天下午要過(guò)來(lái)簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。走吧，我也很喜歡坐坐越野車(chē)。 在置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶回家取錢(qián)并簽下此單。 08:56:2108:56:2108:562/26/2023 8:56:21 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 26日星期日 上午 8時(shí) 56分 21秒 08:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時(shí) 56分 21秒 上午 8時(shí) 56分 08:56: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:56:2108:56:2108:56Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 8時(shí) 56分 :56February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 08:56:2108:56:2108:562/26/2023 8:56:21 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:2108:56:21February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時(shí) 56分 21秒 上午 8時(shí) 56分 08:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 2月 上午 8時(shí) 56分 :56February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:56:2108:56:2108:56Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時(shí) 56分 21秒 上午 8時(shí) 56分 08:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 8時(shí) 56分 21秒 08:56: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 08:56:2108:56:2108:562/26/2023 8:56:21 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 8時(shí) 56分 :56February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:56:2108:56:2108:56Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 1臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門(mén)一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢(qián)的痛苦 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。置業(yè)顧問(wèn)心想： “必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。 ——— 置業(yè)顧問(wèn)：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢(qián)也買(mǎi)不到了。結(jié)果一摸錢(qián)包，沒(méi)帶錢(qián)和卡。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問(wèn)立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)！ Code of this report | ?? 1臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。如果不買(mǎi)這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。另外，到醫(yī)院治療花錢(qián)較多，毫無(wú)疑問(wèn)，他會(huì)選擇痛苦較輕的一方。接下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)便與銷(xiāo)售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì) ”。 利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值 …… 1善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷(xiāo)控板 ? 利用業(yè)主 Code of this report | ?? 售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買(mǎi)激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會(huì)到銷(xiāo)售中心的熱銷(xiāo)氣場(chǎng)。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買(mǎi)房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。第二步，回答房源銷(xiāo)售問(wèn)題。又過(guò)了一會(huì)，客戶仍然僵持不下…… 于是置業(yè)顧問(wèn) B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問(wèn) A說(shuō)：“我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！ 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。（然后轉(zhuǎn)移話題，開(kāi)始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)非常希望他買(mǎi)高層三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)直接說(shuō)洋房沒(méi)有時(shí)客戶可能沒(méi)有再聽(tīng)下去的欲望了）。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出 A戶型的優(yōu)勢(shì)。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買(mǎi)一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。對(duì)花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。我們要思考 “為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎 ”，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn) A已經(jīng)看出江先生是比較想買(mǎi)的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友 …… 眾人在休閑椅上坐下了 …… 客戶 A（對(duì)這朋友說(shuō)）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖