【正文】 掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進行你個人的專業(yè)陳述， “ 根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一 ? ，第二 ? 、第三 ?” 等等。 王牌銷售： 對于這一點，您的看法如何呢？ ”或“ 那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？ ”，多問幾個“ 為什么 ”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問， 如 “還有呢” 等 ，以獲取更多信息。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。 : 可利用診斷性提問建立信任 ， 確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要兩房還是三房？”， 可利用聚焦性提問確認(rèn) ， 如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”。客戶花錢消費的時候，可不想看到你愁眉苦臉的樣子。一名優(yōu)秀的一線銷售人員，更要善于聆聽。 一、 5W1H 二、五種角色 三、消費者的購買心理 ?誰買（ WHO） ?為什么買（ WHY） ?在何處買（ WHERE） ?何時買（ WHEN） ?買什么樣的房子（ WHAT） ?如何買（ HOW） 一、 5W1H 二、五種角色 發(fā)起者： 第一個提議或想到買房的人； 決策者： 對全部或部分買房決策具有決定權(quán)的人； 影響者： 對最后購買房產(chǎn)的決定具有某種影響力的人； 購買者： 實際從事購買行為的人； 使用者： 消費或使用該房產(chǎn)的人。 八、柜臺銷控 九、銷售論價 十、現(xiàn)場逼定 十一、柜臺確認(rèn) 6步法 “柜臺，請問 幢 層 室可不可以介紹？” 柜臺應(yīng)答： “恭喜你，可以介紹。 三、與客戶互動交流 問問題 注意客戶反映 配合客戶反應(yīng) 讓客戶積極反應(yīng) 如：您覺得呢？ 多多稱呼客戶的姓名 與客戶產(chǎn)生共鳴 讓客戶親身感受 觀點： 幫助別人得到他們想要的，你就能得到你想要的！ 五、第二次引導(dǎo)入座（細(xì)說產(chǎn)品） 專家建議 朋友參考 海報、說明書、 DM給客戶 六、帶客戶看房 一、參觀前的準(zhǔn)備 選擇合適的房子（ A條件匹配 b價格適宜 c 數(shù)量合理） 挑選合理路線 準(zhǔn)備好看放資料（筆、卷尺、指南針、通信工具、安全帽） 二、熱情周到引領(lǐng) 注意禮儀 邊走邊說不冷場 注意細(xì)節(jié)提醒 三、現(xiàn)場介紹技巧 講解工地管理規(guī)范 介紹周邊環(huán)境 介紹他將來房子所在 指出配套所在地 指出市政規(guī)劃 七、第三次引導(dǎo)入座（實質(zhì)談判） 一 .客戶要走： 二 .客戶不走 : 在確認(rèn)推薦房源是否存在時，將運用柜臺銷控 —— 喊柜臺 ，問：“柜臺，請問 幢 層 室賣掉了沒有？ ”或“ 可以不可以介紹？”， “對不起，已經(jīng)賣掉了” ?? 或柜臺應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。對您而言。 第二次來的老客戶： 1.“您之前是哪位同事為您介紹的？” /“ 小張” /“ 好的， ，我?guī)湍幸幌隆? 第 一 章 四、如何成為王牌銷售的秘訣 置業(yè)顧問的 6大角色？ ?公司的形象代表： ?客戶的專業(yè)顧問： ?推介樓盤的專家： ?客戶與公司的媒介： ?客戶的好朋友： ?市場信息的收集者： 賣梳子的銷售員 態(tài)度決定結(jié)果 缺乏自信心 地產(chǎn)王牌銷售兩大心理障礙？ 劉偉 101010 中國達人秀總決賽 .avi 害怕 不敢承擔(dān)責(zé)任 地產(chǎn)王牌銷售的目標(biāo)和夢想 有目標(biāo)就有潛能 技能篇 地產(chǎn)王牌銷售成功秘訣 立即行動 長跑將軍 堅持到底 第 二 章 案場銷售流程 本章內(nèi)容綱要 一、客戶到，歡迎參觀 二、第一次引導(dǎo)入座 四、參觀展示，介紹產(chǎn)品 五、第二次引導(dǎo)入座 作為一家專業(yè)的房地產(chǎn)運營綜合服務(wù)商，我們要成為中國最具銷售力的房地產(chǎn)代理機構(gòu)，現(xiàn)場的運營十分關(guān)鍵。一套標(biāo)準(zhǔn)的案場作業(yè)流程既能體現(xiàn)案場銷售的規(guī)范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達到案場最佳銷售效果?！? ，應(yīng)把來訪客戶視為自己的客戶一樣 。 FAB案例： 客戶：你們房子怎么這么貴呢？ 銷售：是的，張?zhí)?，大多?shù)客戶的第一反應(yīng)都和您一樣，不過當(dāng)他們詳細(xì)了解我們項目的特色之后，他們反而覺得非常劃算了 客戶：哦，為什么 呢？ 銷售：張?zhí)?，您認(rèn)為我們項目最大的特色，或者說最吸引您的地方是什么呢？ 客戶：還用說，挑高 銷售：是的，我們項目全部采用的是挑高 ，這在我們這個城市還是首例 （特性） 客戶：挑高是不錯，還是想想價格太高了 銷售：張?zhí)胂耄?，是不是可以讓空間一分為二，輕輕松松做出兩層居住效果（ 優(yōu)點 客戶：嗯，那沒什么問題 銷售：那就對廖，這等于是花一層的錢買到兩層的家，也就是買一送一了?！? （柜臺銷控有一定的暗語交流、溝通）?！? 再問： “請幫我再確認(rèn)一次。 三、消費者的購買心理 我買這套房子，能滿足我什么需要？ 解決剛性需求 解決改善性需求 解決享受投資性需求 第 三 章 拉近與客戶的關(guān)系 本章內(nèi)容綱要 美國十大營銷高手、原 IBM營銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后。他要傾聽客戶的需求、期望，他還要傾聽客戶的異議和抱怨。 □ 安裝一個情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉 ” □ 微笑要與顧客有感情上的溝通 □ 有寬闊的胸懷才會有真誠的微笑 案例 :日本銷售之神原一平 善說 房地產(chǎn)說話四大法則 1—— 用客戶聽得懂的語言說 2—— 記得提到所有的利益 3—— 客戶已知的利益也應(yīng)該說出來 4—— 有建設(shè)性、有把握的語言 如： “ 我們所有同事都一致認(rèn)為這套房子是最好的。 : 確認(rèn)反饋和增強說服力 ,確認(rèn)的提問 如：“您覺得怎么樣呢？” 。 二、利用提問測試客戶的回應(yīng) 一般的銷售員： 就用論述（句號）結(jié)尾 王牌銷售員： 提問“您覺得怎么樣呢？ ”或 “關(guān)于這一點，您清楚了嗎” ？ 三、提問是處理異議的最好方式 異議的產(chǎn)生有二個原因 ： 客戶： 打破砂鍋問到底 王牌銷售： “您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？ ”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。 第一、禮節(jié)性提問（掌控氣氛） 王牌銷售 ： 例如： “請問先生 /小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？” 或 “ 現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？” 。 “以問結(jié)尾”，例如： “您認(rèn)為如何呢？” ，以征詢客戶意見。信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。 我打電話可以達成我想要的結(jié)果。 我會成為電話行銷的頂尖高手。一般先主動問候 “ **項目，你好” ，而后開始交談。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的相對立關(guān)系，客戶往往有戒備，因為現(xiàn)在各種行業(yè)顧問拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以客戶往往從主觀上不愿意留電話，根據(jù)這一狀況，可以用以下方法獲取聯(lián)系方法： ?開門見山直接留電話： 不給對方考慮的機會，讓他感覺必須這么做， 這是規(guī)定，對方只有留下電話才能交換他所想要的信息。 ?借口： 借口傳送資料。 可以用比較法、突出賣點的特殊性，如“ 在區(qū)域中我們是唯一具有 ”、“ 我們不但做到了 ?? ，我們還特別增設(shè)了 ? ?” 、“ 這里有最 ??” 、“ 像我們這樣好的 ?? 在周邊可以說絕無僅有 ”等。 一般置業(yè)顧問在電話接聽時最后總和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天、一般此期間不用電話邀約，如果為了保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說： ?置業(yè)顧問應(yīng)生主動提起，讓對方感覺失約不好意思 “張生生您好！我是某某花園的小五呀，我昨天等您一下午，您沒來！” 然后馬上為對方找個理由，不要讓對方感覺有負(fù)擔(dān)。” “李小姐，昨天我們公開展示樣板房了，也就是您想看的那一套。 （四）邀約技巧 3： 觀望型客戶邀約 第 五 章 價格談判技巧 本章內(nèi)容綱要 價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù) 70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。 議價處理十種方法 一、遲緩法 二、比喻法 三