房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的sp技巧培訓-wenkub
2023-03-11 16:01:17 本頁面
【正文】 柜臺：“現(xiàn)場同仁請注意，讓我們恭喜先生或小姐，正式訂購我們（案名）11201，大家恭喜啦 ~。 一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位臵將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進行銷售控制和業(yè)務安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進行嚴格控制，使銷售達到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。 四、 SP常用技巧： 電話 SP 現(xiàn)場 SP SP活動 時間緩沖 SP 信息不對稱 SP ? 業(yè)務員甲有組客戶王先生看中 11號 501的三房，但一直猶豫不定。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。 ＊當然，兩組同樣有意向的超 A客戶只要處理得當，同樣能得到很好的結(jié)果。 SP唯一的目的 壓迫客戶，促進成交。一、概念 —— “銷售促進”即 sales Promotion，簡稱 SP。 在我們房產(chǎn)營銷中 SP也有著不同的解釋，一般主要分為： SP活動 案場內(nèi)逼迫客戶成交而采用的一切可能的手段 ★：這里我們只要對 NO2點進行講解 SP種類與實施方法 二、特點： 直 接 迅 速 這就與促銷組合的另一種方法公共關系形成了鮮明的對比，公共關系更注重的是間接的、長期的效果。 C. 價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。 C. 和客戶拉近關系，使他確定地感到業(yè)務員和他關系好，所以放了這個價。此時業(yè)務員乙朋友來售樓處找其有事，乙立刻沖上去說：“張先生，過來啦，您上次說的房子我?guī)タ聪掳?？? 大概十分鐘后回來了，乙和朋友簡單溝通后便叫了柜臺“柜臺，請問 124號 601是否已售出？”柜臺：“不好意思， 11號 601已售出 .”乙和其朋友聊了兩句又叫了柜臺：“柜臺，請問 11號 501是否可以推薦？”柜臺：“恭喜，可以推薦”此時，甲便突然站起來說：柜臺，我客戶還在看這套房子，怎么又推薦給別人呀？“這時乙也跳起來了，”你客戶還沒定了，我怎么不能給我客戶推薦呀，反正是誰先付錢誰先定呀？“甲和乙便爭執(zhí)起來了，最后專案出面制止了爭執(zhí)，乙朋友便掏出電話說：”老婆，我看中一套房子不錯，你過來看下，我們就定下了 … 那好，我就在售樓處等你！”甲便和客戶說：”王先生，您看，房子您也看了很滿意，要是他先定了，那我真的是幫不上您了，您在考慮下！“說完便回到銷控臺做自己的事情，過了不到兩分鐘，王先生便叫甲開了定單！ 案例 ? 注意團隊配合，加強團隊默契度 ? 適當掌握分寸，因人而異 ? 把握銷售節(jié)奏，找準切入點，爭取致命一擊 ? 切勿對同一組客戶在較近時間段內(nèi)采用同一種方法 2次以上 ? SP參與的人數(shù)不超過 4人 注意事項 所有以上這些技巧及 SP都是通過實踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務員應具備充分的表演才能。 成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表?！? 全體同仁：“掌聲” ① 聲音響亮、清脆自然 ② 對答自如、不露痕跡 ③ 見機行事 ④ 煽風點火 ① 銷售控制交流，避免銷售出錯 ② 整體銷售配合，刺激意向客戶購買 ③ 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫 此外，在特定環(huán)境下，其中存在其他幾種方法： A“低高法”用于小高層、高層個案中 例如： 1217F還有那套還可以推薦？與 1712F還有哪套可以推薦？ 柜臺將是不同的推薦房源，前者是由低至高，后者則反之。 附： 一、柜臺確認 當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標準說辭：“柜臺，請問幢層室可不可以介紹？”柜臺應答：“恭喜你，可
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