【正文】 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷售中心案例 置業(yè)顧問： 很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客 戶： 哎 ?? 如果要看別墅我們早就看了，就是因?yàn)椴幌矚g。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 ?? 置業(yè)顧問：先生，我們的洋房全部賣完了 （再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易）， 整個項(xiàng)目三房洋房基本將會是絕版。 趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 第八招： 聲東擊西 這時，另外有個置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。兩兄妹帶著家人來到 **項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到一石二鳥的效果 ?? 第九招： 一石二鳥 —— 互動營銷 于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。 這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問 A見機(jī)會來了，就非常強(qiáng)硬的說： “ 先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了 ??” 而置業(yè)顧問 B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問 B見置業(yè)顧問 A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看 ??” 在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！ 第九招： 一石二鳥 —— 互動營銷 第十招： 以假亂真 —— 唱獨(dú)角戲 闡釋 案例 我們常會以打 “ 假 ” 電話等手段來唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶 ?? （ 1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，詢問家人的滿意程度。 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 置業(yè)顧問趁機(jī)到前臺給同事使了個眼色 ?? 正在打印預(yù)算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。 客 戶 ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ 置業(yè)顧問 ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：接 54P 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。要不我明天一早過來定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。完成時間：晚上 8點(diǎn)鐘。 08:56:4408:56:4408:562/26/2023 8:56:44 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 26日星期日 上午 8時 56分 44秒 08:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時 56分 44秒 上午 8時 56分 08:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:56:4408:56:4408:56Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 8時 56分 :56February 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 08:56:4408:56:4408:562/26/2023 8:56:44 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:4408:56:44February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時 56分 44秒 上午 8時 56分 08:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 8時 56分 :56February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:56:4408:56:4408:56Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時 56分 44秒 上午 8時 56分 08:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 8時 56分 44秒 08:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:56:4408:56:4408:562/26/2023 8:56:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 8時 56分 :56February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 08:56:4408:56:4408:56Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 在銷售過程中，我是否明白知道 客戶不需要的是什么 ？ 在銷售過程中，我是否過分注重 與客戶的私交 ？ 知心大姐熱線 如果您認(rèn)為還有待完善，需要補(bǔ)充新內(nèi)容或修改錯誤內(nèi)容 請與我聯(lián)系 馮文軍聯(lián)系電話： 15815587018 75 Thanks for your attention Wish you a good day! 感謝聆聽 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 ?? 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金?? 第十三招 ： 苦肉計(jì) 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 闡釋 案例 在銷售過程中，客戶最 “ 痛苦 ” 的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。 （ 1）選擇客戶比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 （ 3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。 第十一招： 善借東風(fēng) —— 借用外力 例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 ?? 善于借用身邊的資源促成快速成交 客戶猶豫不決時，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）?！辈粌H如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！ 客 戶： 我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。兩位對房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。以后我們項(xiàng)目基本沒有三房洋房了。 客戶：這個確實(shí)也不錯，但是要是有洋房就好了。除了突出項(xiàng)目優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶 ?? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1，接 45P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 （ 聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了 ?? ） 經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價(jià)相對合適 ?? 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 置業(yè)顧問： 先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注 **這個項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為 **的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得?? 我不會勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們再放棄也無妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 ?? ） 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 ?? 置業(yè)顧