房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)[1](文件)
【正文】 障礙； □ 確認(rèn)你對(duì)障礙的理解； － 但確認(rèn)時(shí) ， 確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的 。 08:52:3308:52:3308:522/26/2023 8:52:33 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 26日星期日 上午 8時(shí) 52分 33秒 08:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時(shí) 52分 33秒 上午 8時(shí) 52分 08:52: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:52:3308:52:3308:52Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 8時(shí) 52分 :52February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 08:52:3308:52:3308:522/26/2023 8:52:33 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:3308:52:33February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時(shí) 52分 33秒 上午 8時(shí) 52分 08:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 8時(shí) 52分 :52February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:52:3308:52:3308:52Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時(shí) 52分 33秒 上午 8時(shí) 52分 08:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 8時(shí) 52分 33秒 08:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:52:3308:52:3308:522/26/2023 8:52:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 8時(shí) 52分 :52February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:52:3308:52:3308:52Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 63 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過它 ， 不要輕易回答； － 如果你對(duì)問題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠實(shí) ， “ 我不知道這問題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 64 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問 ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 65 □ 產(chǎn)品缺點(diǎn) ——“ 眾口難調(diào) ” －如何你覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無能為力； － 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候 ， 你需要結(jié)束銷售 ，但要記住 ， 不要過河拆橋 。被包括的利益你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)開放性的陳述你的產(chǎn)品推薦綱要58 請(qǐng)求定購 59 請(qǐng)求訂購 ? 兩個(gè)基本做法： □ 直接 ： ? 用簡(jiǎn)短的語言 ， 不轉(zhuǎn)彎抹角；直接 、 坦誠說出； □ 假定 ： ? 假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨 ？ ? 兩個(gè)要點(diǎn)： □ 自信 ? 如何你在銷售的過程中 ， 與你的顧客在達(dá)成意見一致上 ， 配合的很好 ， 就擁有了要求訂購的權(quán)力； □ 讓顧客做出 ? 給你的顧客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì) ， 沉默 ， 盡量觀察和聽 ——沉默是金 。－不容易破碎－－輕巧－繪上卡通畫－白色52 進(jìn)行產(chǎn)品推薦 ? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征： □ 清楚、條理的解釋； ——開始用開放式陳述； □ 與顧客購買的目的有明顯關(guān)系； □ 與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述； □ 有競(jìng)爭(zhēng)性的可信的事實(shí)描述； 53 ? “ 競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí) ” 是成功的推薦的重要因素： ? －競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)回答了 “ 為什么從你哪兒買的理由 ” ； ? －這種陳述顯示 ， 你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益； ? －這種陳述必須是令人信服的 ， 但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ——除非你希望顧客對(duì)你的信賴 。 在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí) ， 區(qū)別 “ 利益 ”“ 特征 ” 是重要的 。 這是一個(gè)好的選擇； □ 你在盡可能早的時(shí)候離開 ， 節(jié)省你的時(shí)間 。 ?□ 你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認(rèn)和觀察來獲取信息； ?□ 依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評(píng)估這些信息 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽的樣子； 43 □ 在談?wù)撋庵?， 化一些時(shí)間； － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺
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