房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)(銷售技巧)(文件)
【正文】 電者安心，確保資料準(zhǔn)確 “X”小姐走開了！請問您貴姓呀？請您留下電話，我會(huì)請“ X”小姐盡快回復(fù)您。 咬字清晰； 發(fā)音清楚。 催促對方收線； 沒說“再見”便收線； 重力摔下電話； 未確定客戶收線便大聲疾呼 對來電查詢客戶進(jìn)行電話銷售 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 稱呼來電者 —— 以姓氏稱呼來電者或簡單了解來 ? 電者需求 ? 簡單介紹重點(diǎn) —— 介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初 ? 步輪廓（如位置、規(guī)劃等） ? 明白顧客需求 —— 辨別顧客購買動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利 ? 用有關(guān)賣點(diǎn)，邀請顧客親自前來 ? 參觀 ? 介紹交通路線 —— 介紹交通路線，讓顧客容易找到 ? 位置，以免交通迂回降低顧客購 ? 買意欲 稱呼來電者 目標(biāo) 語言 非語言 避免 尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度。 我們位于 XXX，即XXX前面，看見整個(gè) XXX 專業(yè)態(tài)度； 留意客人反應(yīng)，重要介紹，不忘推銷賣點(diǎn)； 長話短說，以引起對方興趣為大前提。不如您來現(xiàn)場參觀，我?guī)⒂^樣板房。 ~返回本節(jié)目錄 ~ 二、電話接聽重點(diǎn)信息的掌握 ? 第一要件 ? 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊 ? 第二要件 ? 客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對樓盤具體要求的資訊。 ? 廣告發(fā)布當(dāng)天，嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。 ~返回本節(jié)目錄 ~ 第二節(jié) Visit me—— 到訪接待要求 ? 招呼客戶入店 ? 接見客戶 ? 對到訪顧客進(jìn)行銷售 介紹重點(diǎn) ? 沿途介紹 ? 參觀單位 招呼客戶入店 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免 顧客入店時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，用不同方式） 尊重顧客及令顧客感到受重視 早上好！請問有什么可以幫您？ 眼神接觸、語氣溫和； 點(diǎn)頭微笑； 立即放下手頭工作，有禮貌地站起。 機(jī)械式笑容； 過分熱情； 假裝沒看見。 埋頭工作，不理客戶；挑客。 你想看看還有什么單元可選擇，您先坐，我?guī)湍椴椤? 我姓“ X”，這是我的名片，請問先生怎么稱呼？ 有禮貌地邀請；雙手有禮以名片的正面送上； 讓顧客一直站著；命令式的語氣。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免 關(guān)注及留意顧客是否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻?；主?dòng)提供茶水。 對到訪顧客進(jìn)行銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免 主動(dòng)提供銷售資料，介紹項(xiàng)目基本資料，根據(jù)客戶言談內(nèi)容，以確認(rèn)客人購買意向。 分析不同項(xiàng)目的資料。 為了便于銷售，便于工作不理會(huì)顧客理會(huì)顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷；主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元 ；未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免 判斷顧客的購買動(dòng)機(jī)（投資或自住）；主動(dòng)詢問更多的資料，了解顧客的需要，了解顧客的單元，包括： 財(cái)務(wù)預(yù)算 面積戶型要求 方面景觀要求層數(shù)朝向 記顧客容易理解有關(guān)資料； 記顧客感到重視及尊重。 是??！這里附近有很多娛樂及購物場所，如 XX。 這兩座是一期的建筑，已經(jīng)全部入伙了，這是會(huì)所，有桌球、游泳池，業(yè)主經(jīng)常來玩，喜歡這里方便。 邀請式手勢；點(diǎn)頭、微笑。提供細(xì)致、貼心的服務(wù)； 出電梯右轉(zhuǎn)就是 D單元了！ 目光接觸；溫和語氣；清楚的指示；按著開門鍵讓顧客先行。 這是 D單元，建筑面積有 XX平方米，有XX間房。 提供細(xì)心體貼的服務(wù)；排除任何引起誤會(huì)、打擊客人購買欲的機(jī)會(huì)。 ? 第二步：安頓客戶。 ? （ 2）我是否做了充分的準(zhǔn)備？我有沒有較好的參加了公司的培訓(xùn)？我的個(gè)人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對公司發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營策略以及項(xiàng)目有沒有很好的理解？ ? （３）我有沒有很好地利用公司資源，如客戶數(shù)據(jù)庫？我有沒有建立自己的客戶名單？我有沒有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶源？我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？ ? （４）客戶對我們的樓盤了解了多少？我有沒有向他解釋清楚并留下了足夠的樓盤信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需求？我和客戶之間是否已經(jīng)達(dá)到某種共識(shí)？ ? （５）我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？ ? （６）１００個(gè)客戶只成交１個(gè)，還算成功嗎？我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？ 三、尋找商機(jī)的技巧 ? （１）為了生存賺錢，我必須不斷尋找商機(jī)，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。 ? （２）使顧客容易找到你。 ? （５）為顧客排隊(duì)提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報(bào)刊雜志、音樂、食品等。 ? （ 9）特定價(jià)格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。 ? （ 13）按時(shí)交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。 ? （ 3）傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。 ? （ 6）研究和交流失去顧客或不成交的原因。 ? （ 9）適當(dāng)派一些員工去做探子，去“偷聽”，了解同行和客戶對我 們的意見，以求得到改善。 ? （ 16）記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :23:1813:23:18March 9,
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