【正文】 （如 62萬(wàn)，我立即購(gòu)買） ,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 （ 4）表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等）。 50 （ 1）當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開(kāi)出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定 ——提出否定理由： （ 2）你只能議價(jià)元。 （ 4）對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià) ——使用“幕后王牌”（決策人）來(lái)吊價(jià)。但此方法最好別超過(guò)二次，否則易被識(shí)破。 49 議價(jià)過(guò)程的三大階段 （ 1）初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。 （風(fēng)水、名人住附近、投資升值前景等）。 ，信心十足。 ——讓價(jià)要有理由。 “客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。 。 48 你應(yīng)遵循的 11個(gè)議價(jià)原則： “表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 ? 送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來(lái)人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來(lái)并保持聯(lián)系。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請(qǐng)銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。但提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會(huì)。 ? 當(dāng)客戶對(duì)你所推薦的房源表示出一定的興趣時(shí)，銷售員應(yīng)把握最佳的時(shí)機(jī)予以逼訂，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認(rèn)為逼訂會(huì)嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實(shí)上就逼訂本身而言，并不會(huì)產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說(shuō)辭，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭為：“請(qǐng)問(wèn)是否愿意作保留”、“以免其他客戶先訂走”、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場(chǎng)再做推銷”。 41 Question 4：你通常和客戶如何議價(jià)論價(jià)？ 思考 5分鐘，每人舉一個(gè)例子 42 現(xiàn)場(chǎng)逼訂 ? 逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵 ，是否逼訂是判別銷售是否進(jìn)行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。 高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價(jià)位和該房源估計(jì)底價(jià)進(jìn)行價(jià)格協(xié)調(diào)，從而為現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理最終論價(jià)作好良好鋪墊。 ? 不過(guò)，記住銷售員同樣擁有申請(qǐng)價(jià)格的權(quán)利，事實(shí)上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價(jià)的情況判斷客戶的要求及期望價(jià)格（亦稱心理價(jià)位），從而準(zhǔn)確、時(shí)效地向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理提出建議，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價(jià)來(lái)成交此客戶，必要時(shí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理將親自同該客戶論價(jià)，給予客戶心理平衡，從而完成價(jià)格的談判（同時(shí)論價(jià)可以和現(xiàn)場(chǎng)銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進(jìn)行有效論價(jià)）。 ? 銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格始終是銷售過(guò)程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。 討論兩分鐘：除現(xiàn)場(chǎng)銷控外，還有什么方式可以控制銷售節(jié)奏？ 39 銷控 SP——綜合運(yùn)用 銷控 SP暗語(yǔ) ? 銷售員：“銷控” 柜臺(tái)（銷控代表）：“請(qǐng)說(shuō)” 銷售員：“請(qǐng)問(wèn)幢層室賣掉了沒(méi)有？” （其中“賣掉了沒(méi)有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說(shuō)明。 銷控配合 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開(kāi)始選擇其滿意的具體房源時(shí)，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過(guò)程中給其過(guò)多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在時(shí)，將運(yùn)用銷控配合 ——喊銷控，問(wèn)：“銷控，請(qǐng)問(wèn)幢層鋪賣掉了沒(méi)有？”或“可以不可以介紹？”，銷控應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而銷控 是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代表（臺(tái)灣及上海的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 一般叫柜臺(tái)或銷控 SP）。在此過(guò)程中，高明的銷售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。 ? 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。 ? 倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系”。客廳是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng) 都在這里，是容易漏水、出問(wèn)題的地方。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。將水龍頭全部打開(kāi)是基本做法，冷水打開(kāi)只能看流量和 水龍頭好壞，熱水打開(kāi)可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無(wú)熱水是久無(wú)人住的 房屋。 Question 3：請(qǐng)?jiān)敱M列舉陪同客戶看工地和樣板房的注意事項(xiàng)， 29號(hào)上午交。 第六招，不看窗簾看窗外。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便 宜漂亮的裝潢。墻角承受上下左右的力量，很重要。 第四招，不看墻面看墻角。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴局是否設(shè)計(jì)周 全，理想格局是打開(kāi)大門在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑 機(jī)能分開(kāi)。再好的偽裝敵 不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。 第二招，不看晴天看雨天。 35 這是一位精明的購(gòu)房者的看房之道： 第一招，不看白天看晚上。銷售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具 ——銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書、 DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。 避免過(guò)分熱情，硬性推銷。切勿態(tài)度冷漠。 你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。 當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。 與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。 32 Question 1：在以往接待過(guò)程中，你的第一句問(wèn)候語(yǔ)是什么？初步問(wèn)候后你如何判斷接下來(lái)何時(shí)是最佳接觸時(shí)間？ Question 2：通常，我們會(huì)制訂一個(gè)簡(jiǎn)單 的銷售說(shuō)辭，你覺(jué)得多少分鐘比較合適？ 都應(yīng)該介紹什么？ 33 首訪客戶接觸過(guò)程 ⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。 參觀展示 ? 在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì) ——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。 業(yè)務(wù)寒喧 ? 初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力等盡可能詳細(xì)。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。 因?yàn)?但是 的字眼在轉(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺(jué)到您說(shuō)的 是的 并沒(méi)有含著多大誠(chéng)意，您強(qiáng)調(diào)的是 但是 后面的訴求，因此，若您使用 但是 時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。 28 實(shí)戰(zhàn)分析： 請(qǐng)比較下面的兩種說(shuō)法，感覺(jué)是否天壤之別？ A： 您沒(méi)了解我的意見(jiàn)，因?yàn)闋顩r是這樣的 ...... B： 平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ...... A： 您的想法不正確，因?yàn)?...... B： 您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后 ...... 討論三分鐘：客戶“??？你們的價(jià)格這么貴？和旁邊的項(xiàng)目一樣啊， 為什么價(jià)格會(huì)不一樣？”你怎么回答？ 29 養(yǎng)成用第二種方式表達(dá)您不同的意見(jiàn)，您將受益無(wú)窮。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用是的 ......如果 的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。 人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ绕涫窃獾揭晃凰孛疗缴匿N售人員的正面反駁。 27 技巧五、“是的 ......如果 ……”或“是，但是 ……”法 潛在客戶： 總房款太高了。他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。 銷售人員的字典中，有一個(gè)非常珍貴、價(jià)值無(wú)窮的字眼“為什么？”不要輕易地放棄了這個(gè)利器，也不要過(guò)于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說(shuō)出來(lái)?！? 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。 銷售人員： 就是身材不好，才需銷加設(shè)計(jì)，以修飾掉不好的地方。 銷售人員： 就是收入少，才更需要購(gòu)買保險(xiǎn)，以獲得保障。“ 再比如：您想邀請(qǐng)朋友出去玩，朋友推托心情不好，不想出去，您會(huì)說(shuō)： 就是心情不好，所以才需要出去散散心！ 這些異議處理的方式，都可歸類于太極法。 我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說(shuō)詞。澳洲居民的回力棒就是具有這種特性，用力投出后，會(huì)反彈回原地。比如：客戶嫌車身過(guò)短時(shí)，汽車的銷售人員可以告訴客戶“車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時(shí)停二部車”。 補(bǔ)償法的運(yùn)用范圍非常廣泛，效果也很有實(shí)際。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)?！? 當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。 “嗯！真是高見(jiàn)！我又學(xué)了一招” ?? 23 技巧二、補(bǔ)償法 潛在客戶：“這個(gè)樓盤的設(shè)計(jì)、戶型都非常棒，看上去還可以，可惜地段不是最好的。 忽視法常使用的方法如： 所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。 五、產(chǎn)品式異議 如果客戶說(shuō)：你競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品更好 ：我想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)這兩種產(chǎn)品不偏不倚的看法 . ? :那方面更好 ?可以談?wù)勀目捶▎?? ? 、服務(wù)、特點(diǎn)還是五年以后的價(jià)值？ ? ,您就會(huì)購(gòu)買呢 ? ? ,剛才從你的口中了解到 ,您更喜歡江景房 ,是嗎 ? ? ?也許您的看法是正確的 ,但也有可能 ,我可以從專業(yè)的角度為您提供更有價(jià)值的伻估 ,畢竟一個(gè)樓盤所涉及的因素很多 .您能談一談對(duì)于天地花園您所喜歡的方面嗎 ? 六 .貨源式異議 如果客戶說(shuō)：對(duì)不起 ,我不想購(gòu)買你們的小區(qū)的房子 ? 1答 :我一定會(huì)充分尊重您的選擇 ,但能告訴我為什么嗎 ? ? 2答 :您這種想法的背后一定還有別的原因 ,我可以問(wèn)問(wèn)是什么嗎 ? ? 3答 :我們?cè)趺醋霾拍苜媚年P(guān)照呢 ? ? :是我在某一方面做得不夠 ,才使您不愿購(gòu)買我們小區(qū)的房子嗎 ? 22 客戶異議處理五技巧 技巧一、忽視法 當(dāng)銷售人員拜訪客戶時(shí)，客戶一見(jiàn)到您就抱怨說(shuō)：“你們樓盤為什么不送空調(diào)和裝修？其他樓盤都在送，若是送空調(diào)和裝修，我保證早就買了”。 ? :您認(rèn)為價(jià)格高 ,是因?yàn)槌隽四@次買樓的預(yù)算上限嗎 ? ? 4. 答 :您這次購(gòu)房的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍內(nèi)呢 ? 如果客戶說(shuō)：給我 5%的折扣，我今天就下定單。 20 案例分析 一 .隱晦式異議 ? ，我想問(wèn)一下什么原因，可以嗎？ 除了這個(gè)，還有別的原因使你猶豫不決嗎？ 您能談?wù)勀鷤€(gè)人的感受嗎 ?哪方面能滿足您的要求 ,哪方面還未能達(dá)到您的要求呢 ? 一定還有別的原因，我可以問(wèn)嗎？ 什么才能讓你信服呢？ 二 .敷衍式異議 如果客戶說(shuō) :我要好好想一想 ? 1. 答 :我很欣賞您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度 ,現(xiàn)在我們就來(lái)為您所考慮的問(wèn)題一起討論一下 ,您的問(wèn)題是 ? 2. 答 :您需要時(shí)間考慮 ,我很理解 ,如果您能夠簡(jiǎn)述一下您對(duì)于贊成購(gòu)買和反對(duì)購(gòu)買的有關(guān)想法 ,我或許可以提供更有價(jià)值的意見(jiàn)供您參考 . 三 .不需要異議 如果客戶說(shuō) :我暫時(shí)不需要房子 ,我對(duì)現(xiàn)在的居住條件感到滿意 ? 1. 答 :可以談?wù)勀谀姆矫娓械綕M意嗎 ? ? 2. 答 :除了您剛才談到的滿意的方面 ,有沒(méi)有無(wú)法滿足您生活需求的地方 ? ? 3. 答 :如果您將來(lái)希望進(jìn)一步改善居住環(huán)境 ,您會(huì)考慮購(gòu)買新房嗎 ? ?