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行業(yè)客戶開發(fā)技巧教程講義-文庫吧資料

2025-03-09 13:26本頁面
  

【正文】 案 29 ? 行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Ψ治觯? ? 年度的車輛采購計(jì)劃; ? 車輛的報(bào)廢及更新計(jì)劃; ? 采購資金的來源; 需求潛力分析 行業(yè)客戶開發(fā)方案 開發(fā)目標(biāo) 1.銷量目標(biāo): 2. 與客戶接觸次數(shù)目標(biāo) : 3.關(guān)系目標(biāo): “第一” 有采購信息第一時(shí)間通知 “優(yōu)先” 有采購意向優(yōu)先考慮鄭州日產(chǎn) 需支持事項(xiàng) 人、財(cái)、物及關(guān)系 30 領(lǐng)導(dǎo)重視 隊(duì)伍專業(yè) 機(jī)制靈活得當(dāng) 方法科學(xué) 行業(yè)客戶開發(fā)方案 行業(yè)開發(fā)能否做好的關(guān)鍵 31 行動(dòng) …… 永不滿足于現(xiàn)狀! 32 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 25 行業(yè)客戶開發(fā)方案 行業(yè)名稱 : 現(xiàn)狀描述 目標(biāo) 措施 需支持事項(xiàng) 1.目前的關(guān)系狀況; 2.以往采購車型及目前保有車輛的使用狀況; 3.采購程序與采購方式: 4.采購負(fù)責(zé)人的相關(guān)情況 5.需求潛力分析 1.銷量目標(biāo): 2.關(guān)系目標(biāo): “第一”、 “優(yōu)先”; 3。 ? 必要時(shí),在征得對(duì)方同意的前提下,安排隆重的交車儀式之類的活動(dòng),邀請(qǐng)用戶的領(lǐng)導(dǎo)參加并講話,還可邀請(qǐng)用戶系統(tǒng)相關(guān)人員參加。 交車 行業(yè)客戶的維護(hù) ? 對(duì)車輛加注適量的油料并告知用戶,減少用戶的麻煩; ? 確保車輛狀況良好,尤其是用戶特殊要求的裝備與功能; ? 向接車者(直接使用者)贈(zèng)送禮品或進(jìn)行適當(dāng)?shù)难缯?qǐng)、住宿安排、合影留念等 。是加強(qiáng)溝通、增進(jìn)感情 的好機(jī)會(huì)。 ? 及時(shí)解決用戶車輛使用中出現(xiàn)的各種問題。 回訪跟蹤 行業(yè)客戶的維護(hù) ? 交車后回訪跟蹤的目的在于通過對(duì)車輛使用狀況的了解、對(duì)車輛使用問題的及時(shí)解決及其它公關(guān)活動(dòng),來實(shí)施客戶關(guān)系的維護(hù)與鞏固。 ? 加強(qiáng)與購買者的感情溝通,及時(shí)向其通報(bào)新的產(chǎn)品信息。 21 是公司的重要資源 使行業(yè)客戶的作用發(fā)揮到最大 降低開發(fā)成本 利于二次采購的形成 行業(yè)客戶的維護(hù) 維護(hù)的重要性 22 建立客戶檔案,分級(jí)管理; 制定回訪,走訪計(jì)劃; 制定促進(jìn)升級(jí)計(jì)劃,使保留的高級(jí)別行業(yè)客戶逐步增加; 定期檢查計(jì)劃的落實(shí)、實(shí)施情況及時(shí)修訂新的計(jì)劃。 18 銷售以人為本 行業(yè)操作采購過程的控制 采購過程中的角色分析 建立行業(yè)客戶關(guān)系分析圖 對(duì)正在操作的項(xiàng)目所有關(guān)聯(lián)人員在項(xiàng)目中的級(jí)別、職能、角色以及關(guān)系程度理清楚; 建立客戶關(guān)系分析圖。銷售人員應(yīng)該分辨出誰扮演什么樣的角色,會(huì)在采購中起什么樣的作用,然后采取不同的銷售策略。 建立聯(lián)系的具體步驟 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標(biāo)行業(yè)客戶建立聯(lián)系 15 初次銷售拜訪要注意的 8個(gè)細(xì)節(jié) 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標(biāo)行業(yè)客戶建立聯(lián)系 16 ? 要養(yǎng)成職業(yè)的素養(yǎng)、要有職業(yè)的敏感性; ? 要有永不放棄的精
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