新客戶開發(fā)技巧：spin銷售模式-在線瀏覽
2025-03-16 13:06本頁面
【正文】 否解決這些難題，最后遭致客戶反感而慌忙收場。 20 練習 21 22 難點問題 背景問題 難點問 題 暗示問題 需求 效益問題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的 所以 …… 買方會陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問題的真實性 導 致 23 什么是難點問題？ ? 難點問題是問客戶經(jīng)營現(xiàn)狀的： ? 難題 ? 困難 ? 不滿 24 為什么問難點問題 ? 營銷的本質(zhì)：滿足需求 ? 客戶購買的動機： ? 追求快樂 ? 遠離痛苦 ? 只有有需求才會購買 ? 需求幾乎都是從對現(xiàn)狀不滿開始的 ? 需求越清晰、越明確，客戶越有可能購買 研究表明：有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員問的難點問題比較多！ 25問難點問題的目的（目標） ? 揭示客戶的暗示需求 ? 弄清客戶的困難和不滿 ? 分擔、了解客戶的難題 ? 因此，你必須發(fā)現(xiàn)你可以解決的難題，以便你給客戶提供有用的東西。 ? 在對客戶重要的方面 ? 難題必須足夠重要，以便把暗示需求轉(zhuǎn)化為明確需求 ? 你可以提供對策的方面 ? 問難題的目的是揭示你的產(chǎn)品可以解決的難題 31 32 問難點問題注意 ? 做好準備工作：只問幾個有側(cè)重點的背景問題，為你問必要的難點問題做鋪墊。 ? 注意連貫性：當你的客戶揭示難題、不滿或困難的時候，要求澄清難點問題 33 你的產(chǎn)品可以解決什么難題？ 我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠提供更好的對策的難題 有可能存在這種難題的客戶 豬價行情低迷情況下養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品質(zhì)量的需求； 暖春大行動的政策支持； 終端推廣模式。 34 雙胞胎客戶開發(fā)與控制“路線圖” 宣傳造勢：廣告轟炸吸引或威脅客戶 客戶接貨： 3個月強力扶持 逼迫專銷：專銷獎控制客戶 共同開發(fā)：讓客戶承擔開發(fā)費 薄利多銷：洗刷客戶毛利補貼終端 透支市場：金蘋果跟進雙胞胎旺區(qū) 潛在危機：客戶欲罷不能生不如死 35 雙胞胎客戶的難題 雙胞胎客戶的難題 我們可以解決的難題 利潤； 專銷； 返利； 區(qū)域經(jīng)銷權(quán)； 物流及時性。 40 問暗示問題的目的 ? 開發(fā)難題的重要性，使難題變得清晰嚴重，并且客戶認為值得下力氣去解決。可以幫助你把難題（隱含需求）開發(fā)為明確需求 ? 目的是開發(fā)客戶難題的透明度或者力度，通過： ? 強調(diào)難題的結(jié)果 ? 擴大擴張難題的影響 ? 把一個難題與其他潛在難題聯(lián)系在一起 42 暗示問題意味著什么？ ? 暗示問題是強有力的開發(fā)需求的工具 ? 暗示問題擴大了客戶對價值的理解 ? 暗示問題比背景問題和難點問題更加難問 43 測驗：難點問題和暗示問題的區(qū)別 ? 用自配料增加了飼養(yǎng)員的工作負擔，對他們要求你增加待遇或則增加人數(shù)有什么影響？ ? 用自配料你關(guān)心飼養(yǎng)員的工作量嗎？ ? 自己采購原料對質(zhì)量不能把握，對飼料成品質(zhì)量的穩(wěn)定性會有什么影響嗎？ ? 你怎么樣處理自配料質(zhì)量不穩(wěn)定的問題？ ? 現(xiàn)在招聘有經(jīng)驗的飼養(yǎng)員困難嗎？新《勞動法》出臺后，現(xiàn)在的人員好不好管理？ 44 策劃暗示問題的四個步驟 ? 確信你已經(jīng)問了所有必需的難點問題，并且客戶已經(jīng)清楚地了解相關(guān)難題，而這些難題一定是你能解決的。 ? 使用表格列出客戶的難題和能夠增加客戶難題的重要程度的暗示（附表）。 45 46 47 如何有效策劃暗示問題 ? 改變陳述暗示問題的方法：忌單一重復(fù) ? 使用多變的不同類型的問題：具體環(huán)境 ? 把你的問題聯(lián)系在一起 48 暗示問題的低風險區(qū) ? 當難題很重要時：客戶主動告訴你 ? 當難題不是很清晰時：通過暗示問題使難題被引起重視，也可通過讓客戶思考難題時和你建立信任關(guān)系。 49 暗示問題的高風險區(qū) ? 在會談的過早階段：客戶建立牢固的
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