大客戶開發(fā)與管理-文庫吧
2025-02-03 22:41 本頁面
【正文】 現(xiàn)金價值 外觀 零售價格 功能 實際購買價 舒適 殘值 安全 省油 裝備檔次 保險費 形象 維修費用 個人好處 可靠性 售后服務(wù) /機制 銷售員素質(zhì) 所有費用 帶給大客戶、 客戶什么樣的利益效益遠景 確定你的潛在客戶 ? 開發(fā)的需求 ? 從內(nèi)部和外部資源來確定潛在客戶 一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn) 確定你的潛在客戶 ? 總體目標(biāo)你將能夠： ? 確認(rèn)大客戶銷售潛在客戶 ? 具體目標(biāo)你將能夠： ? 確認(rèn)大客戶銷售流程及對開發(fā)的需求 ? 自己公司內(nèi)部的大客戶客戶名單來源 ? 自己公司以外的大客戶客戶名單來源 ? 開發(fā)的需求 ? 投資回報高的業(yè)務(wù) ? 商機、贏利 ? 市場能接受的優(yōu)良品牌 ? 優(yōu)質(zhì)、聲望、可靠性與地域結(jié)合 ? 顧客忠誠度 ? 市場占有率可見度 確定你的潛在客戶 對開發(fā)的需求 a. 確認(rèn)從第一次開始接觸到銷售完成，其成功的步驟是什么？ b. 從以上練習(xí)中來確定，整個過程要花多少時間？ c. 要做成一個大客戶銷售，你需要開發(fā)多少新客戶，并需接觸幾次才能成交？ 練習(xí)四 : 從你們公司中的各部門幫助你找到潛在客戶 列出從他們處購買配件的大客戶客戶名單 列出給經(jīng)銷商供應(yīng)配件的供貨商名單 配件部門、服務(wù)部門、銷售部門、車門板噴部門、會計部門、員工、推薦 確定你的潛在客戶 目標(biāo)： 使你確認(rèn)大客戶銷售潛在客戶的內(nèi)部來源 完成一表的兩欄，以計劃你將如何從自己公司內(nèi)部來獲得潛在客戶 信息。 19 6 4 6 3 28 3/8/97 張為（配件經(jīng)理） 配件發(fā)票記錄 NO： 例子： 加入到數(shù)據(jù)庫存名單數(shù) 核對的記錄數(shù) 收集到的名單數(shù) 收集日期 我要和誰講？ 數(shù)據(jù)來源 總數(shù)： 確定你的潛在客戶 練習(xí)五 : 如何在公司內(nèi)部找潛在客戶，練習(xí)題如學(xué)員手冊 確定你的潛在客戶 練習(xí)六 : ? 報紙、電視 ? 新科園區(qū) ? 路邊廣告塔牌車廂廣告 ? 黃頁工商名錄商會 ? 私人網(wǎng)絡(luò)助銷員 從外部來源確認(rèn)潛在客戶 ? 有目的的方式收集信息 ? 轄區(qū)內(nèi)有的大客戶公司 ? 按行業(yè)別分類建檔 ? 大客戶規(guī)模未來發(fā)展評估 ? 功能需求特殊需求 ? 原保有車輛與產(chǎn)品公司 ? 經(jīng)銷商協(xié)議 從外部來源確認(rèn)潛在客戶 建立數(shù)據(jù)庫 一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn) ? 總體目標(biāo)你將能夠： ? 確認(rèn)并記錄你在當(dāng)?shù)厥袌鏊鸭男畔? ? 具體目標(biāo)你將能夠： ? 建立有效數(shù)據(jù)庫 ? 搜集信息并輸入到數(shù)據(jù)庫 ? 確認(rèn)數(shù)據(jù)庫存所需信息 ? 鎖定你的潛在客戶 建立數(shù)據(jù)庫 什么是數(shù)據(jù)庫？搜集什么信息？ 建立數(shù)據(jù)庫 車主 /潛在客戶卡 第一次上牌時間 牌照號 英里數(shù) 車況 銷售人員 潛在客戶流失的原因 車型年 型號 制造廠家 現(xiàn)有車型 使用狀況 競爭車型 交易類型 貨幣來源 其他信息 來源 型號 聯(lián)系最佳時間 電話號碼 電話號碼 日期 其他購買影響因素 私人地址 公司地址 姓名 購買興趣 個人信息 下次接觸時間 接觸報告 L T C 日期 建立數(shù)據(jù)庫 ? 什么是數(shù)據(jù)庫？ ? 失敗與淘汰的客戶 ? 什么是精華 ? 什么是秘密 ? 你的預(yù)測 ? 你的目標(biāo)策略 建立數(shù)據(jù)庫 進行第一次接觸 ? 接觸前的準(zhǔn)備 ? 通過電話接觸 ? 通過書信進行接觸 一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn) ? 總體目標(biāo)你將能夠： ? 培養(yǎng)你在商業(yè)市場中識別買方的能力 ? 具體目標(biāo)你將能夠： ? 了解接觸潛在客戶前所需的詳細資料以及接觸他們的原因 ? 以自信的，專業(yè)方式接觸潛在客戶，事先約好時間。 ? 打電話給潛在客戶時先準(zhǔn)備好手稿，記錄預(yù)約時的一些情況。 ? 打電話預(yù)約時事先考慮到客戶的拒絕，并設(shè)法克服拒絕。 ? 寫一封專業(yè)的商業(yè)信函。 進行第一次接觸 ? 區(qū)分客戶的優(yōu)先次序 ? 有過業(yè)務(wù)往來 ? 有聯(lián)系 ? 內(nèi)部環(huán)境變遷 ? 業(yè)務(wù)類型 進行第一次接觸 ? 電話前 ? 目的 ? 找誰 ? 內(nèi)容（引起注意、興趣） ? 可能發(fā)生的狀況 ? 冥想流程 通過電話接觸 ? 電話技巧 ? 秘書關(guān) ? 能打動芳心的話術(shù) ? 語音、語調(diào)、自信、愉快 ? 捕捉電話中的任何機會 ? 電話后 通過電話接觸 請學(xué)員閱讀給宋先生的三封信函 （討論） 通過書信進行接觸 ? 信函重點 ? 引起注意、興趣、欲望 ? 信函原則 ? 專業(yè)、第二人核對 ? 信函內(nèi)容 ? 目的、內(nèi)容簡明有力 ? 下一步行動簽名 ? 信函時機 ? 預(yù)約、確認(rèn)、傳達消息 通過書
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