【正文】 當(dāng)向客戶銷售產(chǎn)品的過程中也要帶給客戶的好處。優(yōu)秀的銷售人員都認(rèn)識到了這樣一個問題?；萜展镜匿N售副總裁曾說過這樣一句話，“我們不是買硬件，我們買的是解決問題的方法”。銷售應(yīng)當(dāng)集中在客戶訴求上，他是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求的行為。一個銷售人員在銷售中，應(yīng)當(dāng)把你的全部努力放在滿足客戶的需要上，銷售就是一個滿足客戶需要的行動。只有每個銷售人員都懂得向客戶銷售利益，他們才都能把產(chǎn)品更多、更快、更有效地 賣給客戶。你的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求不管我們的銷售人員銷售什么樣的產(chǎn)品，在開發(fā)客戶過程中我們一定要看一看自己的產(chǎn)品能滿足客戶的什么樣的需要，要看看能解決客戶什么樣的問題，把自己的產(chǎn)品看成是滿足客戶的手段，看成是解決客戶問題的方法，這樣就比較容易打動客戶。然而在現(xiàn)實生活中我們的銷售人員不懂得向客戶銷售產(chǎn)品的這個原則。我們許多銷售人員常犯的錯誤是特征銷售。他們見了客戶之后，怎么向客戶介紹產(chǎn)品的呢？他告訴客戶：我們的產(chǎn)品是什么樣形狀，什么樣的顏色，都有哪種型號，有什么樣的規(guī)格等等，他把我們的產(chǎn)品的一個又一個的特點介紹了個清清楚楚，明明白白，惟獨沒有介紹產(chǎn)品的這些特征能夠帶給客戶一種什么樣的好處。相關(guān)連接案例： 一個電暖氣銷售人員向一個老太太整整介紹了兩個小時電暖氣，介紹它是由什么原料制成的，有多么省電，最后他問這個老太太，你聽懂了嗎？老太太迷迷糊糊地對銷售人員說：“我聽了快一個小時，還有一個問題我還不明白，就是你的電暖氣能不能讓我暖和？”大家想一想，客戶為什么要買你的電暖氣，他買電暖氣的目的就是為了能度過一個溫暖的冬天，如果你向其介紹了一個小時，還沒有向他解釋清楚你的電暖氣能不能讓他度過一個寒冷的冬天的話，你所講的一切統(tǒng)統(tǒng)都是廢話，客戶買的不是電暖氣本身這個東西，而是它能夠讓客戶渡過一個溫暖冬天的利益。銷售人員能否贏得客戶購買的可能性與你向客戶講述利益時的努力是成正比的。你月是努力向客戶講明你的產(chǎn)品帶給他的利益，你就越能夠打動客戶，你就越能夠取得定單。因此銷售人員必須要實現(xiàn)由產(chǎn)品特征的銷售向利益銷售的轉(zhuǎn)變。要清楚的認(rèn)識到，我們的客戶需要的不是產(chǎn)品的本身，他們不關(guān)心你的產(chǎn)品具有什么樣的特點，關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠帶給他什么樣的利益，能夠滿足他什么樣的需要。一個銷售人員在懂得了我們應(yīng)該向客戶銷售利益這個問題之后，第二問題就出來了：我們?nèi)绾蜗蚩蛻翡N售利益呢？手冊2：向客戶銷售利益的方法銷售人員要想向客戶銷售利益，須做到三點：鑒別利益一個銷售人員在拜訪客戶之前，一定要明白我們將要帶給客戶什么樣的利益。在你出門拜訪客戶的時候，你的口袋里一定要裝著利益。那么這個利益是什么呢？銷售人員帶個客戶的利益通常包括三個方面：（1） 產(chǎn)品利益所謂產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品帶給客戶的利益，我們出售的產(chǎn)品能夠帶給客戶什么樣的利益呢？空調(diào)，能夠讓人渡過一個炎熱的夏季；白板能夠?qū)懽?；椅子能讓人舒適地坐下。這些都是產(chǎn)品帶給人們的利益，產(chǎn)品帶給客戶的利益是銷售人員帶給客戶的最大利益。（2） 企業(yè)利益企業(yè)利益就是企業(yè)帶給客戶的利益，我們的客戶在購買產(chǎn)品的時候，如果他覺得企業(yè)沒有知名度并且在客戶心目中的形象也不好，那么，他就可能不會購買你的產(chǎn)品。如果我們的企業(yè)是一個規(guī)模比較龐大的公司，知名度高，中信譽及在客戶心目中的形象較好。那么客戶就愿意和我們的企業(yè)打交道。要想客戶購買我們的產(chǎn)品需要做到讓其對我們的產(chǎn)品放心，對我們的企業(yè)放心，以及對我們的銷售人員放心。如果對三者中的一個不放心，交易往往就不易完成。比如說我們的客戶對我們的產(chǎn)品比較滿意，但是他們對我們的企業(yè)有懷疑，比如他們聽說這個企業(yè)以前是個騙子，那么客戶就會想：今天他的產(chǎn)品會不會是假冒偽劣產(chǎn)品呢？所以說，當(dāng)我們向客戶銷售產(chǎn)品的時候，我們要向客戶解釋清楚我們的企業(yè)能給客戶什么好處，你告訴客戶我們生產(chǎn)的產(chǎn)品是一中專利產(chǎn)品。我們企業(yè)有生產(chǎn)這種產(chǎn)品的專利，這就是我們企業(yè)能給客戶帶來的利益。今天有越來越多的企業(yè)非常強調(diào)建立良好的企業(yè)形象，原因是什么呢？就是通過樹立、塑造一種良好的企業(yè)形象來為銷售人員提供一個好的工作環(huán)境，用我們良好的形象來吸引客戶，用我們良好的企業(yè)形象來帶給客戶一種新的利益?？蛻粽J(rèn)知產(chǎn)品的過程一般是：先認(rèn)知產(chǎn)品所在的企業(yè)，再認(rèn)知銷售產(chǎn)品的人員，最后認(rèn)知產(chǎn)品。（3） 差別利益所謂差別利益就是與競爭對手相比他們它們所不具有的利益，就是用一些別人沒有的東西來吸引客戶。許多企業(yè)總結(jié)了一條競爭公式，就是“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變”。就是別人在市場上還沒有這種產(chǎn)品時我首先推出新產(chǎn)品以吸引客戶；而當(dāng)別人紛紛上馬時企業(yè)則用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來取勝；當(dāng)市場上產(chǎn)品同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重時，企業(yè)又會將產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)的競爭，就上通過不斷帶給消費者與眾不同的利益挺立浪頭以打動更多的客戶。差別利益被譽為是銷售人員吸引客戶的關(guān)鍵因素，也就是我們企業(yè)在競爭中取勝的關(guān)鍵。今天你的企業(yè)的產(chǎn)品和別的企業(yè)做的一模一樣，你就很難打動客戶。只有你的產(chǎn)品比競爭對手的更好，能夠給客戶提供一個差別利益，客戶才會鐘情于你。在國外企業(yè)界流傳著這樣一句格言：一個銷售人員在與競爭對手競爭的時候，如果你不能找出三條以上競爭對手沒有的差別利益，你就很難在競爭中取勝。那么如何找出產(chǎn)品的差別利益呢？企業(yè)產(chǎn)品的差別利益來自于三個方面：第一方面是提供物差別，就是產(chǎn)品做得與眾不同；第二方面是服務(wù)差別，就是企業(yè)為客戶提供的服務(wù)競爭對手沒有，并且我們的支付條件比對手跟優(yōu)惠；第三方面是人員差別，即銷售人員的差別，銷售人員個人是差別利益的重要來源。有這樣一句話，銷售過程最重要的因素是人，不是產(chǎn)品，如果銷售人員能夠創(chuàng)造出一個合適的方面，銷售人員在拜訪客戶的時候能夠找準(zhǔn)客戶的問題，我們銷售人員在拜訪客戶的時候能夠和客戶溝通感情，這樣的話我們就有了差別優(yōu)勢，就能夠吸引住客戶。如何讓醫(yī)生開你的藥對一個藥品銷售人員來說，他在開發(fā)客戶時，如何才能吸引醫(yī)生在處方中開他們的藥品呢？他們要考慮向醫(yī)生提供利益。銷售人員能向醫(yī)生提供的利益是多方面的，換句話說，一個醫(yī)生在處方中為什么要開我們的藥品，而不開其他的藥品呢？原因如下：一是產(chǎn)品確實好，能治患者的病，救病人的命。產(chǎn)品確實非常不錯，功效好，療效獨特，見效快，使用時比較方便，那么醫(yī)生就愿意在處方中開這樣的藥品，這是我們產(chǎn)品的差別利益的第一點。二是回扣。你能夠給醫(yī)生一點回扣，醫(yī)生為了得到回扣而愿意開你的產(chǎn)品。三是特別的方法。如果我們企業(yè)能夠提供一個特別的方法，比如說給醫(yī)生提供一個進步成長的機會，那么醫(yī)生就會愿意在處方中開我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們許多的企業(yè)就給醫(yī)生提供一些成長的機會，比如說開一些學(xué)術(shù)推廣會，通過學(xué)術(shù)推廣，讓醫(yī)生提高自己的水平；有一家制藥廠考慮到醫(yī)生每年都要評職稱，而評職稱的時候需要發(fā)表論文，因此他們就拿出一部分資金支持醫(yī)生進行臨床實驗，支持醫(yī)生高科研，廠家又與全國許多醫(yī)藥方面雜志社保持良好的聯(lián)系，當(dāng)這個醫(yī)生的科研成果出來之后，他們就支持醫(yī)生把他們的論文拿到這些雜志上發(fā)表，這些醫(yī)生對企業(yè)非常感激，他們就樂意在處方中開他們的藥品；還有一些企業(yè)讓一些醫(yī)生到國外去進修，或者把一些外國專家請過來對他的醫(yī)生驚醒培訓(xùn)，這一切都給醫(yī)生提供了一個成長、進步的機會，因此醫(yī)生就愿意在處方中開他們的藥品。四是銷售人員和醫(yī)生之間的關(guān)系。如果這個銷售人員和醫(yī)生之間有著良好的關(guān)系，醫(yī)生就愿意在處方中開他的藥品。五是隨機的。醫(yī)生這天高興了，想開什么藥就開什么藥，這是醫(yī)生在處方中開本企業(yè)藥品的幾個方面原因，而這幾方面的原因很多來自于企業(yè)差別優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品確實不錯，我們企業(yè)能夠一共給醫(yī)生一些特別的機會，我們銷售人員能夠和客戶之間的關(guān)系非常好，這一切就形成了一種差別利益，這種差別利益就形成了差別優(yōu)勢，這種差別優(yōu)勢就使得我們能夠吸引客戶，使得我們能夠打動客戶。 這就是我們的銷售人員應(yīng)該向我們的客戶銷售的，一個銷售人員在銷售產(chǎn)品之前就應(yīng)當(dāng)明白我們能夠帶給客戶一種什么樣的利益。了解客戶的心理我們要了解客戶的心理，首先大家一定要記住，利益是相對而言的。在我們這個世界上沒有絕對的利益，任何產(chǎn)品對客戶都是相對的，也就是說對這些客戶來說，它是個人利益，但對另外一些客戶來將就不一定了。有一位科學(xué)家曾說過這樣一句話，對于一個人來說是蜜糖，但對于另外一個人來說可能是毒藥，可口可樂好喝不好喝，非常好喝，老鼠藥好吃不好吃，不好吃，但是對于一個想自殺的人來說，他有錢，他是買老鼠藥吃呢，還是買可口可樂喝呢？他肯定要買老鼠藥吃，因為只有老鼠藥才能滿足他上天堂的欲望，這就說明了利益是相對而言的。這說明了光有利益不行，還要了解客戶的喜好，懂得客戶的心理。對癥下藥才能迅速的消除病痛，把自己的產(chǎn)品利益展示在客戶面前，使得客戶因其利益而購買。既然利益是相對而言的，那么作為一個銷售人員，去拜訪客戶的時候，你就必須要了解客戶的心理，然后針對客戶心理來解釋我們的產(chǎn)品能帶給他的利益。某公司的總裁曾說過這樣一句話，他說只要你摸準(zhǔn)客戶的心理，然后針對客戶的心理，其實是條條大道同羅馬。只要你能夠根據(jù)客戶的心理來介紹產(chǎn)品，你就能夠打動客戶。相關(guān)連接老太太買項鏈一個外國老太太在北京友誼商店看中了一條項鏈，這個項鏈標(biāo)價八萬元人民幣。這個外國老太太對這條項鏈愛不釋手，八萬元可不是一個小數(shù)字，老太太就不禁猶豫起來了。正在她猶豫不決的時候，營業(yè)員走了過來，營業(yè)員早就對老太太的舉動看了個清清楚楚，她過來對這個老太太說了一句話，然后老太太當(dāng)即痛痛快快掏錢買了。那么，這個營業(yè)員說了什么呢？如果她對這個老太太說：哎呀，老太太，我們的項鏈好啊，它的做工多么精細?。∷馁|(zhì)地多么好?。∵@個老太太會買嗎？不大可能的。那么，這個營業(yè)員到底說了什么呢？她說：前一階段貴國總統(tǒng)來我國訪問，總統(tǒng)夫人也看中了這條項鏈，但是嫌價錢貴沒有買。就因為這句話，這個老太太痛痛快快地掏錢買了。為什么呢，原因非常簡單，這個老太太就想，你看，總統(tǒng)夫人都舍不得買這條項鏈，我就買了，我比總統(tǒng)夫人都有錢。這個銷售人員就是了解了顧客這樣的心理，通過這個角度來說服她，就輕松地打動了她。然而，很多銷售人員常常是無的放失的介紹產(chǎn)品，就是說：我們產(chǎn)品具有許多的特點、具有許多的優(yōu)點、包含很多功能等等，見了客戶之后就像背書一樣的第一、第二、第三，把我們產(chǎn)品所具有的各種優(yōu)點、特點都統(tǒng)統(tǒng)地介紹出來，結(jié)果是無法說服和打動客戶的，甚至?xí)鸱锤?，更談不上購買。銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，一定要把產(chǎn)品帶給客戶的利益和客戶的心理結(jié)合起來。只有把你的產(chǎn)品利益可客戶心理結(jié)合起來，進行有針對性的說服，你才能夠有效地打動客戶。你的產(chǎn)品具有10個、20個優(yōu)點并不重要，關(guān)鍵是我們的客戶關(guān)心的不是你的產(chǎn)品的哪個優(yōu)點，他關(guān)心的是你的產(chǎn)品帶給他的哪一個利益。因此，把我們客戶關(guān)心利益說出來10個優(yōu)點更能夠打動客戶。我們客戶是各種各樣的，不同客戶的需要也是不一樣的，概括起來我們客戶可以分為三大類：表一類型關(guān)心重點工業(yè)用戶使用價值賺錢提高質(zhì)量、提高效率省錢節(jié)省成本、費用、降低物耗商人交換價值時常潛力、歡迎程度、服務(wù)制度、產(chǎn)品利潤消費者使用價值——把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益產(chǎn)品具有什么樣的特點是一目了然的，你一看就明白。我們產(chǎn)品是什么樣的造型，我們產(chǎn)品是什么樣的規(guī)格，我們產(chǎn)品是用什么樣的原料制成的，運用了什么樣的加工方法，我們產(chǎn)品是什么樣的顏色，這些你一看就明白，但是這種造型、顏色，它能給客戶什么樣的利益呢？這就需要我們銷售人員去思考、去分析，如何把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益呢？這里介紹一種方法——FABE法：表二F(feature)A(advantages)B(beuefits)E(evidence)特點優(yōu)點利益證據(jù)F：就是我們產(chǎn)品所具有的各種特點 A：就是由于這種特點所產(chǎn)生的各種優(yōu)點B：就是產(chǎn)品提交的經(jīng)濟、技術(shù)、服務(wù)和社會利益E：就是證實我們的產(chǎn)品就是具有這樣的證據(jù)FABE法是一種向客戶介紹產(chǎn)品的非常好的方法，就是首先要找出我們產(chǎn)品的所具有的各種各樣的特點，然后分析每個特點有什么樣的優(yōu)點，在分析過一個特點能夠帶給客戶什么樣的利益后，再找出證據(jù)來正式我們產(chǎn)品確實具有這種利益。我們用下面這個例子來說明如何運用FABE說明法：在一家鋼木家具廠生產(chǎn)了一種椅子，這種椅子它具有三個特征：一是椅子是由不銹鋼管制成的；二是椅面和扶手是用絲絨、海綿制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。下面是我們大家就有FABE說明法討論以下如何把產(chǎn)品優(yōu)點轉(zhuǎn)化為客戶利益。我們大家考慮考慮，不銹鋼管的優(yōu)點是什么呢？不銹鋼管的優(yōu)點就是耐磨，耐磨帶給客戶什么樣的利益呢？就是使用壽命長，一把椅子可以坐好幾年；耐磨絲絨和海綿的優(yōu)點是什么呢？柔軟。柔軟帶給客戶什么樣的利益呢？是乘坐舒適。還有一點，烤漆顏色多種多樣，顏色多種多樣的優(yōu)點是什么呢？優(yōu)點就是可挑選性強，有很多顏色你隨便挑，那么隨便挑，帶給客戶什么樣的利益呢？我們大家可以發(fā)揮出想象力了，我們想象多種多樣的選擇意味著什么呢，意味著我們可以挑選一個稱心如意的產(chǎn)品，意味著我們可以挑選一個和家具配套顏色的產(chǎn)品，這就是FABE方法，通過FABE方法，我們大家找出我們這種產(chǎn)品的各種特征，詳細分析每一個特征帶給客戶什么樣的優(yōu)點，這個優(yōu)點能夠帶給客戶什么樣的利益。餓、然后再去拜訪客戶的時候，你就告訴客戶我們產(chǎn)品是由不銹鋼管制成的，因此它耐磨，使用壽命長；我們的椅面是用絲絨和海綿制成的，絲絨和海綿非常柔軟，讓你坐著很舒適；我們的烤漆顏色是多種多樣的，保證你可以挑選一個稱心如意的椅子。下面是案例介紹了在汽車銷售中雷同F(xiàn)ABE方法的FBI銷售原則：相關(guān)連接向客戶介紹汽車：FBI原則管用 在汽車科技日新月異，汽車市場新人激增的今天，顧客對汽車科技的認(rèn)識水平遠低于現(xiàn)代汽車科技的發(fā)展?fàn)顩r。因此，銷售人員向潛在顧客介紹汽車產(chǎn)品時，單純的產(chǎn)品性能、配置的羅列、流水賬式的介紹，只會讓顧客在選擇時更加茫然。如何激發(fā)顧客的需求，使顧客由認(rèn)知、情感階段轉(zhuǎn)而進入行為階段，F(xiàn)BI介紹