【正文】 內(nèi)部培訓(xùn)文件【絕密】謹(jǐn)以此先給所有辛勤工作的銷售人員，得此秘笈后，細(xì)加修煉，定能事半功倍，有所大成！但不得對(duì)外泄漏，違則追究法律責(zé)任。目 錄秘笈1：客戶買你產(chǎn)品的理由………………………………………………………………………3 什么吸引了客戶……………………………………………………………………………3 客戶為什么要買你的產(chǎn)品…………………………………………………………………5 你的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需要…………………………………………………………5秘笈2:向客戶銷售利益的方法………………………………………………………………………6鑒別利益………………………………………………………………………………………6了解客戶心理…………………………………………………………………………………8把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益………………………………………………………………9秘笈3:和客戶洽談的技巧……………………………………………………………………………10引起客戶注意力………………………………………………………………………………10取信與客戶……………………………………………………………………………………12技巧運(yùn)用………………………………………………………………………………………13秘笈4:怎樣向客戶介紹產(chǎn)品…………………………………………………………………………14秘笈5:給客戶做示范的技巧…………………………………………………………………………21秘笈6:與客戶達(dá)成交易的因素和條件………………………………………………………………27影響成交的主要因素…………………………………………………………………………28達(dá)成交易的基本條件…………………………………………………………………………29秘笈7:堅(jiān)持成交三原則………………………………………………………………………………30自信……………………………………………………………………………………………31堅(jiān)持……………………………………………………………………………………………31秘笈8:達(dá)成交易的基本策略…………………………………………………………………………32密切注意成交信號(hào)……………………………………………………………………………32靈活機(jī)動(dòng)………………………………………………………………………………………34擺正成交態(tài)度…………………………………………………………………………………35利用最后成交機(jī)會(huì)……………………………………………………………………………36創(chuàng)造成交環(huán)境…………………………………………………………………………………36幫助客戶權(quán)衡利弊……………………………………………………………………………37留有一定成交余地……………………………………………………………………………37秘笈9:誘導(dǎo)客戶成交的方法…………………………………………………………………………38直接要求法……………………………………………………………………………………39暗示成交法……………………………………………………………………………………39坦誠促進(jìn)法……………………………………………………………………………………40假設(shè)成交法……………………………………………………………………………………41選擇成交法……………………………………………………………………………………42小點(diǎn)成交法……………………………………………………………………………………42保證成交法……………………………………………………………………………………42利益總結(jié)成交法………………………………………………………………………………42前提條件法……………………………………………………………………………………42弱勢技巧法……………………………………………………………………………………42“抬轎子”成交法……………………………………………………………………………43小狗交易法……………………………………………………………………………………44競爭方式成交法………………………………………………………………………………45威脅成交法……………………………………………………………………………………46T賬戶型成交法………………………………………………………………………………46秘笈10:與客戶成交的困難…………………………………………………………………………47秘笈11:提議成交的次數(shù)……………………………………………………………………………47秘笈12:在被客戶拒絕后成交………………………………………………………………………47開篇故事： 在國外流傳這樣一個(gè)笑話：一艘船航行在汪洋大海上，幾個(gè)國家的商人正在這個(gè)船上開會(huì),這時(shí)候船漏水了,眼看著船要下沉,全船的人都十分恐慌。于是,船長就把手下的人叫過來對(duì)他說:快,通知船上的商人穿上救生衣,跳進(jìn)海里去。過了一會(huì)兒,手下的人過來了,向船長匯報(bào)說他們都不往水里跳,船長說:真是個(gè)笨蛋,看我的。船長就過去了,一會(huì)兒,船長回來了,對(duì)手下的人說,他們已經(jīng)全都跳進(jìn)海里了。手下人一聽，圍著船長問，你用了什么樣的方法讓他們都跳下海了呢？這個(gè)船長說，我用心理學(xué)的方法 ，我對(duì)蘇聯(lián)的人說，跳下去那是革命行為；對(duì)德國人說，跳下去那是命令；對(duì)英國人說，跳下去那是紳士風(fēng)度的體現(xiàn)；對(duì)法國人說，跳下去那是很浪漫的；對(duì)意大利人說，跳下去是不被基督教禁止的；對(duì)美國人說，跳下去，因?yàn)槟闶潜槐ｋU(xiǎn)的。這個(gè)笑話說明了早銷售行業(yè)中最重要的一個(gè)原則，就是銷售是一種針對(duì)客戶心理進(jìn)行說服的一種藝術(shù)。手冊1：客戶買你產(chǎn)品的理由 大千世界，企業(yè)的客戶也各不相同。針對(duì)不同客戶類型，銷售人員同樣需要采用恰當(dāng)?shù)目蛻糸_發(fā)策略和技巧，說服客戶做出購買決策。 銷售人員在接近客戶以后，緊接著的工作就是要采用恰當(dāng)?shù)那⒄劜呗耘c客戶進(jìn)行有效地溝通。在這個(gè)過程中銷售人員必須遵循一定的原則和技巧，使自己占據(jù)有利的談判地位，從而刺激客戶的購買欲望，說服客戶購買公司的產(chǎn)品。 在與客戶溝通過程中銷售人員怎樣才能讓客戶接受我們的產(chǎn)品呢？在認(rèn)識(shí)這個(gè)問題之前，我們首先應(yīng)該清楚上午什么吸引了客戶以及客戶為什么要買你的產(chǎn)品等問題。什么吸引了客戶有許多銷售人員認(rèn)為，我們向客戶銷售的是產(chǎn)品，這種說法是錯(cuò)誤的。你可能會(huì)問：一個(gè)銷售人員向客戶銷售的不是產(chǎn)品，那是什么呢？明白向我們的客戶銷售什么是決定一個(gè)銷售人員業(yè)績的關(guān)鍵因素。我們有許多銷售人員可能不明白這個(gè)問題，我們不向客戶銷售產(chǎn)品那是銷售什么呢？一個(gè)電冰箱廠的銷售人員難道要向客戶銷售的僅僅就是電冰箱嗎？一個(gè)洗衣機(jī)廠的銷售人員向客戶銷售的就是洗衣機(jī)嗎？對(duì)于這個(gè)問題，我們首先列舉一些案例：相關(guān)連接無聲打字機(jī)的遭遇無聲打字機(jī)剛被生產(chǎn)出來的時(shí)候，這種打字機(jī)在打字的時(shí)候不會(huì)發(fā)出任何聲音。當(dāng)時(shí)電腦還沒有大量的普及和運(yùn)用，各大公司都是用打字機(jī)來打文件，打字機(jī)在打字的過程中會(huì)發(fā)出“嗡嗡”的聲響。而生產(chǎn)無聲打字機(jī)的這家公司生產(chǎn)的打字機(jī)在打字時(shí)沒有聲音，該公司的銷售人員帶著他的打字機(jī)去拜訪客戶，他們對(duì)客戶進(jìn)行了產(chǎn)品演示，產(chǎn)生的優(yōu)異性能夠吸引住客戶，客戶都紛紛稱贊這是一個(gè)好產(chǎn)品，但是到了最后一個(gè)問題，也是最關(guān)鍵的一個(gè)問題。他們問大家買不買的時(shí)候，沒有一個(gè)客戶要買。他們都說，我們現(xiàn)在的打字機(jī)還能用，等我們的打字機(jī)壞了，到了不能用的時(shí)候，我們再買你的無聲打字機(jī)吧。大家想想，如果我們等到客戶的打字機(jī)壞了之后再購買我們新的無聲打字機(jī)，我們的工廠早已關(guān)門大吉了。如果你是這家公司的銷售人員，你會(huì)使用什么樣的方法和手段讓客戶把現(xiàn)有的還能用的打字機(jī)扔掉，來購買你的無聲打字機(jī)呢？那么我們應(yīng)該向客戶銷售什么，才能說服客戶把原來的打字機(jī)扔掉，換成你的新打字機(jī)。下面是一則有趣的寓言故事：相關(guān)連接狐貍和老狼的買賣 老狼碰到了一只狐貍。這位狐貍就對(duì)老狼說：“先生，如果你能帶我走出沙漠，我將用我的10克鉆石，50兩黃金來買你的那桶水?！崩侠锹犃朔浅８吲d，就同意了。然后老狼就帶著狐貍穿越沙漠，經(jīng)過幾天的長途跋涉，綠洲就在前方。這個(gè)時(shí)候老狼渴得難受，他就央求道：“狐貍先生，你能不能施舍我一口水喝？”狐貍說：“可以，但你要付出代價(jià)，你要用我給你的10克鉆石和50兩黃金來交換?！崩侠菫榱说玫?0克鉆石，50兩黃金賣掉了那桶水，然而最后又為了得到一口水付出了同樣的代價(jià)，折射為什么呢？他們買賣的是什么？下面是第三個(gè)案例：美國軍方的保險(xiǎn)計(jì)劃二戰(zhàn)時(shí)，美國軍方推出了這樣一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃。這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就是每個(gè)土兵每個(gè)月交10元錢投保，如果他在前線被打死了，他的家屬將得到1萬美元的賠償。連長把全連的戰(zhàn)士們召集在一塊，向大家介紹了這種保險(xiǎn)方式。他認(rèn)為全連弟兄一定會(huì)踴躍購買，結(jié)果出乎意料，沒有一個(gè)士兵表示愿意購買這種保險(xiǎn)，這時(shí)候一個(gè)老年中士站起來，他對(duì)連長說：“你讓我試試?！边B長說：“我都說服不了，你能說服全連弟兄嗎？”這個(gè)中士站起來對(duì)全連說：“弟兄們，我理解的保險(xiǎn)計(jì)劃是這樣一個(gè)意思，大家將會(huì)被派到前線去。假如你投保了的話，到了前線，如果你被打死了，你的家屬將會(huì)得到1萬美元。如果你沒有投保，你被打死了，你將白死，政府不會(huì)賠償你一分錢。請(qǐng)大家想一想，政府戰(zhàn)使了需要賠償1萬美元的士兵上前線呢？還是讓戰(zhàn)死了也白死的士兵上前線呢？”結(jié)果這樣一說，全連弟兄紛紛投保。這個(gè)老年中士為什么能說服全連弟兄來投保?連長為什么不能說服大家來投保呢?對(duì)以上問題,我們只有明白了銷售人員向客戶銷售的不完全是產(chǎn)品,就決定著我們的銷售人員能否更多、更快、更有效地把產(chǎn)品賣給客戶。前些年有一個(gè)著名的化妝品廣告，只有一句廣告詞。這句廣告詞是這樣說的：“今年二十，明年十八?！边@八個(gè)字沒有一個(gè)字向客戶說明我們的化妝品質(zhì)量多么好，也沒有一個(gè)字說明我們的化妝品價(jià)錢多么便宜，更沒有一個(gè)字向我們說明這個(gè)化妝品含有多少營養(yǎng)元素，但是這個(gè)化妝品廣告打動(dòng)了許許多多客戶的心，為什么會(huì)有這種現(xiàn)象呢？我們大家來思考這樣一個(gè)問題：我們的客戶為什么要買化妝品？是由于化妝品的質(zhì)量高而購買的嗎？是因?yàn)榛瘖y品便宜嗎？是由于化妝品含有多少天然營養(yǎng)元素嗎？不是的，客戶買化妝品只有一個(gè)目的，他們只有一個(gè)希望，就是希望自己能永葆青春、漂亮。所以，我們的客戶是為了實(shí)現(xiàn)自己能夠顯得更年輕漂亮的目的而購買了我們的化妝品。因此，我們的化妝品帶給客戶的不是你的質(zhì)量多么高，也不是價(jià)格有多么便宜，而是化妝品能讓客戶顯得年輕、漂亮。一位化妝品業(yè)務(wù)高手曾經(jīng)碩果這樣一句話：我們在工廠內(nèi)生產(chǎn)的是化妝品，然而在時(shí)常上出售的是客戶要求美容的希望。任何一個(gè)客戶使用化妝品都是一個(gè)目的，那就是希望自己年輕、漂亮?！敖衲甓?，明年十八”通過 一種形象化的手段，把化妝品帶給客戶的好處賣給客戶了，因此，他也就能把化妝品賣給客戶。所以說，化妝品廣告賣的不是化妝品，而是能夠讓客戶顯得年輕漂亮的希望，把這種希望出售給客戶，也就把產(chǎn)品賣給了客戶。那么是什么吸引了客戶呢？那就是產(chǎn)品能給客戶帶來的利益?？蛻魹槭裁匆I你的產(chǎn)品我們思考這樣一個(gè)問題，我們的客戶為什么要購買你的產(chǎn)品？我們的客戶之所以購買你的產(chǎn)品，不是為買你的產(chǎn)品本身，他要買的是產(chǎn)品帶給他的好處或者利益。因此，一個(gè)銷售人員賣給客戶的不應(yīng)該是純粹的產(chǎn)品，應(yīng)該是你的產(chǎn)品帶給客戶的利益。我們?yōu)槭裁匆I一把鎖？我們買的決不是一個(gè)鐵疙瘩，我們買的是一中安全，如果我們的社會(huì)發(fā)展到某一天夜不閉戶、路不拾遺，那制鎖的廠家就關(guān)門大吉了。你為什么要買汽車呢？消費(fèi)者買汽車，上因?yàn)槠噹Ыo他一種時(shí)髦，帶給他一種威風(fēng)，帶給他有中地位的顯示，帶給他一種方便。我們?yōu)槭裁匆I一張寫字臺(tái)，我們買寫字臺(tái)不是為了買寫字臺(tái)本身，如果是一個(gè)文盲，他會(huì)買寫字臺(tái)嗎？買寫字臺(tái)是買方便楔子的這種功能。某企業(yè)老總花了28萬從日本購買了一個(gè)板臺(tái)，他為什么要掏28萬進(jìn)口一套高檔的豪華老板臺(tái)呢？普通的老板臺(tái)難道不能讓他寫字嗎？他買的是一種身份、一種地位。不管我們銷售的是什么樣的產(chǎn)品，客戶買的都不是你的產(chǎn)品的本身，客戶買的都是你的產(chǎn)品帶給他們的好處。那個(gè)無聲打字機(jī)的銷售人員，他向客戶介紹：我們的打字機(jī)多么多么好，它的性能是多么多么的優(yōu)秀，客戶會(huì)立即購買你的產(chǎn)品嗎？可能不會(huì)，原因也非常簡單，他的辦公室里已經(jīng)有了打字機(jī)。因此，客戶對(duì)銷售人員說：等我們的打字機(jī)壞了，不能再用了，再買你的打字機(jī)。這樣我們的產(chǎn)品就賣不出去，那么我們應(yīng)該向客戶銷售什么？應(yīng)該銷售無聲這個(gè)特點(diǎn)帶給客戶的好處。大家從國內(nèi)國外的電影中可以看到，一些大公司的高層主管是和秘書在一塊辦公的，秘書在打字的時(shí)候發(fā)出的聲響要影響到高層領(lǐng)導(dǎo)思考問題，影響到他們的工作，當(dāng)你把打字機(jī)不影響高層領(lǐng)導(dǎo)辦公這個(gè)道理想他講清楚的時(shí)候 ，無聲打字機(jī)的市場就被打開了。第二個(gè)例子：狐貍為什么愿用10克鉆石、50兩黃金來買那桶水呢？他要買的也不是這同水的本身，他買的是能夠通過老狼把他帶出茫茫無際的沙漠。然而到了沙漠的邊緣，前方就是綠洲的時(shí)候，老狼為什么愿用10克鉆石、50兩黃金來交換狐貍的那口水呢，他為了活命，生命比鉆石、比黃金更重要。第三個(gè)例子：連長為什么沒把保險(xiǎn)方案銷售給士兵呢？因?yàn)樗N售的是保險(xiǎn)本身，而那個(gè)中士銷售的是每個(gè)人對(duì)自己生命的珍惜，每個(gè)人都不想被打死，因此，他就把買了保險(xiǎn)之后美國政府可能不會(huì)把他們推向前線，他們能夠保住自己的生命銷售給了士兵們，大家為了能夠保命，就愿意拿出10美元來投保。這些例子都說明了同樣一個(gè)道理，我們應(yīng)