【正文】 過把我們的產(chǎn)品信息融入到故事當(dāng)中去，通過客戶講述一個(gè)又一個(gè)故事，來向客戶介紹我們的產(chǎn)品。這樣的話你就 能夠吸引客戶，深深的打動(dòng)客戶。相關(guān)連接國王的廚師有一家公司生產(chǎn)出一種新的化妝品，叫做蘭牌綿羊油。一位銷售人員在銷售綿羊油的時(shí)候，沒有向顧客講我們的綿羊油含有多少微量元素，我們綿羊油是利用什么方法生產(chǎn)出來的，而是對(duì)顧客講了這樣一個(gè)有動(dòng)人的故事 ：有很久以前，有一個(gè)國王。這位國王，是一個(gè)美食家，他有一個(gè)手藝精湛的廚師，做出的飯菜香甜可口，國王對(duì)他十分滿意。突然有一天，這位廚師的手莫名其妙的紅腫起來了，做出來的飯菜再也不像以前那樣好了，國王十著急，下令御醫(yī)給廚師冶病，可御醫(yī)絞盡腦汁、翻遍醫(yī)書，也弄不清楚 這個(gè)病是怎么得來的，因此也不無法治愈廚師手上的紅腫，廚師只好含淚離開王宮，開始了自己的流浪生涯。后來一位好心的牧羊人收留廚師，于是，這位廚師每天和這位牧羊人風(fēng)餐露宿，在奔波中放羊。放羊的時(shí)候，想起過去在王宮中那樣奢侈的情景，再想想今天的到處奔波，心中感到無限的悲傷。他躺在草地中，一邊回想著過去的故事，一邊用手撫摸著綿羊以發(fā)泄心中的悲憤，夏季到來的時(shí)候，他幫助這位牧羊人收剪羊毛，有一天，這位廚師驚奇的發(fā)現(xiàn)自己手上的紅腫在不知不覺中消退了！他非常高興，告別了牧羊人，重新來到王宮城外，只見城墻上一張紅榜，國王正在面向全國招聘廚師。原來自從他離開王宮以后，其他廚師做出的飯菜沒有一個(gè)能令國王滿意的，國王只好從全國來的招聘廚師，這位廚師就撕掉皇榜前來應(yīng)聘，這時(shí)候衣衫襤褸，滿臉胡須的他，人們早已認(rèn)不出來了。國王嘗了他做出的飯菜以后，覺得是香甜可口，簡直就象以前那位廚師做的。對(duì)這個(gè)廚師非常滿意，就把他叫了過來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還是他以前的那位廚師，國王就非常好奇的問這位廚師，你手上的紅腫怎么消退了，廚師說我也不知道，國王詳細(xì)的詢問了他離開王宮之后的情景之后，斷定是綿羊毛使廚師手上的紅腫消退了。到此為止，這個(gè)動(dòng)人的故事結(jié)束了，這時(shí)，銷售人員話鋒一轉(zhuǎn)，說道：我們就是根據(jù)這個(gè)古老的故事，開發(fā)出了綿羊油，然后很自然的引出自己的產(chǎn)品。這位銷售人員沒有直截了當(dāng)?shù)闹v我們產(chǎn)品多么多么好，只通過講述這樣一個(gè)故事把我們的產(chǎn)品介紹給客戶，用這個(gè)優(yōu)美的故事吸引著客戶。這個(gè)產(chǎn)品的信息也在不知不覺中滲透到客戶的腦海中，進(jìn)入到客戶的心坎里所以就打動(dòng)了客戶。相關(guān)連接張紹的故事打動(dòng)顧客有一家企業(yè)生產(chǎn)一種保健品，在把產(chǎn)品銷售到市場上去的時(shí)候，客戶說現(xiàn)在保健品有幾千個(gè)品牌，每個(gè)廠家都說自己的產(chǎn)品好，究竟好不好，我們也不清楚，這是一種很明顯的拒絕。面對(duì)客戶的拒絕，銷售人員沒有直截了當(dāng)?shù)姆瘩g客戶，說我們的產(chǎn)品確實(shí)很好，而對(duì)客戶講了一個(gè)曲折、委婉、動(dòng)人的故事：把上海生化制藥廠工作搞得紅紅火火的張紹教授認(rèn)為，蘇聯(lián)的科學(xué)技術(shù)比歐美的科學(xué)技術(shù)先進(jìn)，并且直言不諱的講述了自己的故事。說在30年代，河南省洛寧縣有個(gè)人叫做張紹，他留學(xué)英國，混了個(gè)醫(yī)科大學(xué)的博士學(xué)位，是英國皇家協(xié)會(huì)的會(huì)員，也是早期太平洋地區(qū)醫(yī)學(xué)會(huì)四名創(chuàng)始人之一。新中國成立之后，張紹教授想回國報(bào)效祖國，就攜帶他妻子回到上海，擔(dān)當(dāng)了上海生化制藥廠的廠長。文化大革命當(dāng)中，他在57年時(shí)候被打成右派去勞改，在勞改的時(shí)候，他用自己的醫(yī)學(xué)知識(shí)挽救了一個(gè)又一個(gè)鐵道兵戰(zhàn)士的生命，勞改結(jié)束之后，他回到他老家河南，回到老家，看到鄉(xiāng)親們每天日出而作，日落而息，辛辛苦苦營養(yǎng)不良，張紹教授高的精神被打動(dòng)了，他下決心要研制一種改善人們體制的產(chǎn)品，在那種異常艱辛的情況下，張紹教授克服了一個(gè)又一個(gè)困難，矢志不改，經(jīng)過20年的研究，終于發(fā)明出一種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品發(fā)明出來之后，張紹教授興奮不已，他生前最大的愿望就是自己20多年的心血能夠變成產(chǎn)品生產(chǎn)出來，貢獻(xiàn)給我們的國家，貢獻(xiàn)給我們民族。此時(shí)，銷售人員話題轉(zhuǎn)述，我們的產(chǎn)品就是根據(jù)張紹教授20多年的心血結(jié)晶開發(fā)出來的產(chǎn)品。這們銷售人員就是通過這樣一個(gè)故事，把我們產(chǎn)品講給客戶聽，打動(dòng)了客戶。富蘭克林法富蘭克林不僅是美國一個(gè)偉大政治家，而且是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。富蘭克林十分善于說服別人，他說服別人的方法后來被人們稱為富蘭克林說服法，被銷售人員廣泛地運(yùn)用到銷售中去。那么，什么是富蘭克林銷售法呢？相關(guān)連接點(diǎn)與空白一個(gè)女的剛剛結(jié)婚沒幾天，就回到家里哭哭啼啼，向她父母訴說他的丈夫是多么不好，他的父親一邊聽，一邊微笑，聽了姑娘說完以后，父親就拿出一張紙，一支筆，對(duì)他女兒說，你想想你丈夫，有一個(gè)缺點(diǎn)你就在紙上點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)，閨女就在紙上使勁地點(diǎn)呀、點(diǎn)呀，點(diǎn)了很多點(diǎn)，點(diǎn)完之后，閨女指著紙上的點(diǎn)對(duì)她父親說，這些都是他的缺點(diǎn)。他父親看過之后，把紙還給了女兒，問：除了上面的點(diǎn)之外，你還看到了什么？他閨女就非常疑惑的仔細(xì)看了看，然后說，這張紙上面除了點(diǎn)之外，沒有別的東西了，他父親說你再看看，這時(shí)候閨女明白了，上面除了點(diǎn)之外還有東西，還有那張紙上的所有的空白，一個(gè)點(diǎn)就代表一個(gè)缺點(diǎn)，除了點(diǎn)之外，更多的是什么，更多的是空白。父親告訴他，那個(gè)空白的地方正代表著你丈夫的好處，比比看，是點(diǎn)多，還是空白多呢？女兒聽了父親的話之后，也想了，想了想他的丈夫還有更多的好處，他女兒就回去了。這個(gè)故事當(dāng)中父親勸慰女兒的方法就是富蘭克林法。富蘭克林法就是銷售人員向客戶說明了客戶買我們產(chǎn)品能夠得到好處，也向客戶說明不買我們產(chǎn)品就蒙受了各種損失。如果你買了我們的產(chǎn)品，能夠得到的第一個(gè)好處是什么，第二個(gè)好處是什么，第三個(gè)好處是什么，第四個(gè)好處是什么，如果你不買我們的產(chǎn)品，你會(huì)受到的第一損失是什么，第二損失是什么，第三損失是什么，就這樣他向客戶說明買我們的產(chǎn)品的好處，也向客戶說明不買我們的產(chǎn)品就蒙受損失，客戶權(quán)衡一番之后，就會(huì)做出選擇。在銷售實(shí)踐中，有許多優(yōu)秀銷售人員十分善于運(yùn)用這樣一種方法。日產(chǎn)汽車公司的首席銷售人員奧成良治，整整想了一百客戶買他汽車能夠得到的好處和客戶不買他的汽車會(huì)蒙受的損失。大家想想看，一個(gè)銷售人員能夠想出一百條客戶買他的汽車能夠得到的好處和不買他的車會(huì)蒙受的損失，這樣富于心計(jì)的銷售人員，他的銷售業(yè)績怎么會(huì)不高呢？ 引證在寫作文時(shí)，常要舉例說明，要講清楚我們的一個(gè)觀點(diǎn)，為了說明我這個(gè)觀點(diǎn)是正確的，我們就要舉例子來證明它。因此，在銷售過程中我們介紹我們的產(chǎn)品是多么好，多么受歡迎，能夠給客戶帶來好處，介紹我們產(chǎn)品使客戶避免蒙受多少損失，向客戶說明我們產(chǎn)品能夠解決客戶的問題，能夠滿足客戶的需要。只有這些泛泛而談是不行的，我們還要通過引證讓客戶相信。相關(guān)連接權(quán)威人士的影響張明從事醫(yī)療設(shè)備營銷工作幾年了。他知道，這個(gè)城市的名醫(yī)張教授在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域是很有權(quán)威的。并且不少大醫(yī)院的負(fù)責(zé)人都是張教授的弟子或同事，他設(shè)法與教授取得了聯(lián)系，聘請其為銷售公司技術(shù)顧問。每次一有新設(shè)備到貨，他都讓張教授進(jìn)行檢測，張教授的認(rèn)真精神是人所共知的。這樣，張明再到大醫(yī)院銷售設(shè)備的時(shí)，只要一提到張教授，各大醫(yī)院的負(fù)責(zé)人都不會(huì)輕易拒絕了。并且，有張教授為設(shè)備所作的檢測說明，人們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量不懷疑。同時(shí)，他們還定過張教授，邀請各人屆人士證明，產(chǎn)品增強(qiáng)了可信度，也就不愁沒有銷路了。專業(yè)權(quán)威人士最有資格對(duì)產(chǎn)品說話。也最講學(xué)術(shù)，輕易絕對(duì)不敢說假話。如果銷售人員能巧妙地借助權(quán)威人士的影響，就容易讓客戶買帳。這種利用專家進(jìn)行的引證的方法也是很有效的。怎么讓客戶相信我們所說的一切都是正確的，我們可以引用例證，舉一個(gè)例子來介紹一下我們的產(chǎn)品。例證也是說明事物真相的好方法，拿破侖有一次曾對(duì)他手下的秘書說，你也會(huì)流芳百世的。拿破侖這句話的含義就是我拿破侖是一個(gè)偉人，我能夠流芳百世，你作為我的一個(gè)秘書，你也會(huì)象我一樣流芳百代。然而他秘書說了一句話，一下子，說得拿破侖啞口無言，他的秘書問拿破侖：你能告訴我亞歷山大秘書叫什么嗎？拿破侖說不出亞歷山大的秘書叫什么，那么也就證明了他自己剛說的一切是錯(cuò)誤的。這個(gè)秘書在反駁拿破侖的時(shí)候就用了例證法。相關(guān)連接給客戶建檔案在鄭州有一位銷售人員，他已經(jīng)做了五年銷售了，這位銷售人員就是一位有心人。他把過去五年來所有的從他手中買產(chǎn)品的客戶一個(gè)一個(gè)都記了下來，他們叫什么，住在什么地方，電話是多少，他們買的是什么產(chǎn)品，對(duì)他產(chǎn)品有什么樣的感受，他把這五年來所有的買他的客戶檔案整理成冊，接著再去拜訪新客戶的時(shí)候，就把這個(gè)冊子讓這些新客戶看一看。這些新客戶一看，過去五年來，有這么多人和他做生意，從他手中購買產(chǎn)品，這么多客戶給他寫信贊美他的產(chǎn)品好。因此就馬上買了他的產(chǎn)品，這就是引用例證。 象描繪產(chǎn)品利益我們可以向客戶用數(shù)字來介紹我們的產(chǎn)品、用富蘭克林手法、引用例證來介紹我們的產(chǎn)品，從道理上去說服客戶，那么形象描繪產(chǎn)品利益就是要從感情上去打動(dòng)客戶。在銷售實(shí)踐中，有許多優(yōu)秀的銷售人員就十分善于從感情上打動(dòng)客戶，而從感情上打動(dòng)客戶的一個(gè)重要技巧就是形象地描繪利益，我們的產(chǎn)品帶給客戶的好處，要通過銷售人員形象化的、繪聲繪色、有聲有色的描述來打動(dòng)客戶，在銷售實(shí)踐中有許多優(yōu)秀的銷售人員十分善于運(yùn)用這種方法。相關(guān)連接老店員賣手套一位婦女走進(jìn)百貨商店問：“有沒有灰手套？”“抱歉，賣完了?！迸陠T的態(tài)度很冷漠，婦女失望的離去。一會(huì)又有一位婦女問：“有沒有銀灰色的手套？”這時(shí)一個(gè)老店員迎上去，爽聲答道：“很抱歉，剛剛賣光過幾天才能進(jìn)貨，進(jìn)貨前能不能用白色的代替呢？”“但是……”“白色手套和你的時(shí)裝更相配，最近，又比較流行這種白手套?！泵鎸?duì)老店員的懇切之情，這位女士說：“好，我買白色的。不過白手套愛臟。”“對(duì)，白手套確實(shí)容易臟。這樣就要勤洗，我想如果再買一副可以換的是不是更方便呢？”老店員柔和的語調(diào)，誠心為顧客著想的語言，讓這位女士高高興興的買了兩副手套。我們分析一下老店員的說話方式 ，在客戶詢問過后，他很有禮貌，貨已售完，然后及時(shí)建議客戶購買白色的，既不讓客戶失望，又有可能賣貨，客戶稍有猶豫后，他馬上說明白手套的優(yōu)點(diǎn)，來打消客戶的顧慮。當(dāng)客戶提出白手套不耐臟的特點(diǎn)后，首先承認(rèn)客戶的疑慮有道理，進(jìn)而再提建議（購買兩雙手套），貼切合理，客戶已無法拒絕。老店員就是十公的真誠的用語打動(dòng)了客戶，說服客戶購買他的產(chǎn)品的。相關(guān)連接給顧客描述美好的場景有一位組合音響銷售人員對(duì)顧客說，你們家里買了我們的組合音響，你就可躺在沙發(fā)上，一邊看報(bào)紙，一邊聽史蒂芬孫的維也納交響曲，也就是把我們的組合音響帶給顧客的利益結(jié)合起來，通過這種形象化的描述帶給顧客，浪漫不浪漫？溫馨不溫馨？想一想我們大家一邊躺在沙發(fā)上一邊聽史蒂芬孫的維也納交響曲，是多么溫馨舒適的一種家庭生活??！手冊5：給客戶做示范的發(fā)技巧用語間介紹我們的產(chǎn)品，這是我們大家通常都采用的一種方法。但是，在實(shí)踐中我們銷售人員常常面臨兩個(gè)問題：首先，我們產(chǎn)品的許多好處是用語言表達(dá)不出來的。我們中國有個(gè)術(shù)語叫做“只可意會(huì)不能言傳”，說的就是這個(gè)道理。在這個(gè)世界上，有許許多多的事物是無法通過語言來表達(dá)的，在赤道地區(qū)有這樣一個(gè)故事可以形象的向我們說明這一點(diǎn)。相關(guān)連接熱帶學(xué)生對(duì)雪的印象我們大家都非常明白雪是什么樣子的，具有哪些特點(diǎn)，但是對(duì)赤道地區(qū)的那些祖祖輩輩都沒有見過雪的孩子們來講，雪是一個(gè)非常奇怪的東西。有一個(gè)小學(xué)老師向兒童介紹什么是雪？作為老師，要讓孩子們明白什么是雪，是費(fèi)了九牛二虎之力的，老師說：雪是白色的，老師話音剛落，學(xué)生爭先恐后的舉手，說老師我知道了，雪，是海鹽，海鹽不就是白色的嗎？老師說說錯(cuò)了，雪是白色的、冰冷的東西，學(xué)生們馬上又舉手了，老師我們知道了，雪是冰淇淋，冰淇淋不就是白色的、冰冷的東西嗎？老師又說說錯(cuò)了，雪是粗粗的東西，學(xué)生說老師我知道了，雪是黑沙，黑沙不就是粗的嗎？隨后老師就讓學(xué)生以雪為題讓大家寫一篇作文，結(jié)果這些學(xué)生寫到雪是白色的，味道又苦又咸的沙，這就是通過語言解釋給赤道地區(qū)兒童心目中的雪。這個(gè)故事讓我們明白了一個(gè)道理，在這個(gè)世界上有許許多多的事物真相是說不出來的，我們銷售人員在銷售自己產(chǎn)品的時(shí)候，也面臨著這樣一個(gè)問題，我們說我們的椅子坐著舒適，舒適這個(gè)詞你怎么能介紹給顧客聽呢？比如說我們大家用的手表，手表質(zhì)量優(yōu)良，質(zhì)量優(yōu)良這個(gè)特點(diǎn)你怎么能解釋給顧客聽呢？這是我們銷售人員面臨的一個(gè)問題。其次，客戶耳聽為虛，眼見為實(shí)的觀念。這是銷售人員面臨的第二個(gè)問題，我們的客戶有一種耳聽為虛，眼見為實(shí)的觀念，你說你的產(chǎn)品好，客戶就想信了？沒那么容易。我們客戶都認(rèn)為銷售人員都是王婆賣瓜，自賣自夸，因此我們許多客戶就對(duì)銷售人員的說法不信任。面對(duì)這樣兩個(gè)問題，第一個(gè)問題我們產(chǎn)品許多好處說不出來，第二個(gè)說出來客戶也不相信，怎么辦？這就要求我們銷售人員要運(yùn)用其它的方法來向客戶介紹我們產(chǎn)品，示范就成為一種行之有效的業(yè)務(wù)洽談方法。相關(guān)連接在阿拉伯銷售過濾器很多年前，阿拉伯聯(lián)合酋長之間你爭我奪，大家互相爭奪地盤，在這場爭奪中，戰(zhàn)勝敵人最好的方法就是在對(duì)方水中投毒，因?yàn)樯衬貐^(qū)太缺水了，因此水是最重要的。大家都想到了這個(gè)方法，于是你也投毒我也投毒，到最后弄得大家都沒有水喝。一個(gè)聰明的美國商人看到這個(gè)機(jī)會(huì)，發(fā)明一種過濾器，這種過濾器可以把水中的毒素過濾掉，然后他面向聘銷售人員，來應(yīng)聘的其中一位銷售人員看了這種產(chǎn)品之后，信心百倍地對(duì)老板說：“我定能賣出100萬臺(tái)。”三個(gè)月之后，這位銷售人員回來了，他拿到了整整兩百萬的訂單，老板極為震驚，就問銷售人員：“你是通過什么樣的銷售方法創(chuàng)造出這個(gè)奇跡的呢？”銷售人員說：“我的銷售方法很簡單，我極力說服各個(gè)酋長聚集到一塊，然后當(dāng)著他們的面，朝過濾器上撒了一泡尿，然后我自己喝了，這些酋長們一看，就跪在地上高喊‘真主??！’然后就給我下定單了?！边@位銷售人員就通過這么一種方法將產(chǎn)品的性能展示在了客戶的面前，讓他們對(duì)產(chǎn)品有了直觀的了解。我們買音響的時(shí)候，營業(yè)員會(huì)把音響打開，讓你聽一聽效果，這是示范。我們?nèi)ベI衣服的