【導(dǎo)讀】適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。相同或更好，價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以面對(duì)幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的選擇是非常重要的。的情況下去聯(lián)系超級(jí)進(jìn)口商。生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對(duì)”的。是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時(shí)候才有真正的生意。企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。采用電話和傳真相結(jié)合的方式。購經(jīng)理或具體人員。目前國外對(duì)垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)。產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目了然。判是否另找時(shí)間再度電話拜訪。他有意停一停，等待對(duì)方理解了說話內(nèi)容并做出反映。姜經(jīng)理對(duì)小林說，主動(dòng)掛斷與被動(dòng)掛斷電話的感受不一樣。

　　

【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 18 頁 簡(jiǎn)潔，一方面是指用詞要簡(jiǎn)潔，例如： “我是北京的、天達(dá)公司的、我叫陳 ，我們是提供電腦培訓(xùn)服務(wù)的。 ”這是一個(gè)公司的電話銷售人員的開場(chǎng)白，如果你是客戶的話，聽到這樣的話，有何感想？這句開場(chǎng)白其實(shí)可以用一句話來表達(dá)： “我是北京天達(dá)公司的陳 ，我們主要提供電腦培訓(xùn)服務(wù)。 ”在電話中，我們?cè)诓挥绊憸贤ㄐЧ那疤嵯?，盡可能用更簡(jiǎn)練的話來表達(dá)。 另一方面也指在電話中盡量不要談及太多與業(yè)務(wù)無關(guān)的內(nèi)容。這一點(diǎn)尤其是當(dāng)我們的客戶屬于老鷹型的人時(shí)，尤為重要。當(dāng)然，為了與客戶建立關(guān)系，適當(dāng)?shù)卣勑?與個(gè)人有關(guān)的內(nèi)容是十分有必要的，但要適可而止。不要耽誤自已的時(shí)間，也不要占用客戶太多的時(shí)間。 專業(yè) ) 作為一名顧問式的銷售人員，產(chǎn)品、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的專業(yè)知識(shí)無疑是很重要的，這種專業(yè)性只有通過我們的聲音來傳遞。如果我們?cè)诳蛻裘媲皢适Я藢I(yè)性，客戶還會(huì)相信我們嗎 ?（當(dāng)然要注意的是在電話中盡可能不要使用技術(shù)性專業(yè)詞匯，除非你知道對(duì)方是相關(guān)方面的專家） 如何才能提高我們的專業(yè)性？一方面同我們的專業(yè)知識(shí)有關(guān)，另一方面我們也要注意在我們的言辭上要自信，用肯定的語氣。這里面就要我們談到另外一個(gè)話題。 從講話方式 上，邏輯性強(qiáng)的語句也更易建立專家形象。例如，當(dāng)客戶問到一個(gè)你專業(yè)上的問題時(shí)： “你們網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的可管理性是指什么？ ”，你回答： “可管理性主要是指，第一 …… ，第二 …… ，第三 ……” ，當(dāng)你有理有據(jù)地講出 3 點(diǎn)時(shí)，你的專業(yè)能力就會(huì)增加，你在客戶心目中的地位就會(huì)增加，信任也更容易建立起來。 自信 ) 自信與專業(yè)性不同，專業(yè)水平高的人不一定自信，而且自信和謙虛又不同，我們中國人自古以來就是以謙虛自稱，但在銷售中謙虛并不是一件好事。我記得聽過這樣一個(gè)故事：一名病人得了心臟病，要開刀治療。已經(jīng)躺在手術(shù)臺(tái)上了，這時(shí)醫(yī)生拿著手 術(shù)刀，對(duì)這名病人講了一句話，病人什么話也沒說，立即從手術(shù)臺(tái)下走了下來。不做了。講了什么話，醫(yī)生很謙虛地講： “很對(duì)不起，我醫(yī)術(shù)也是一般。如果做得不好，請(qǐng)見諒。 ”你想做這名醫(yī)生嗎？ 拿上面醫(yī)生的例子，醫(yī)生實(shí)際上是謙虛，但起到的效果卻不好。為了保持自信，我們?cè)谡Z氣上，在措辭上要用肯定的，而不應(yīng)該是否 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 18 頁 定的或是模糊的。例如，當(dāng)客戶問電腦公司的銷售人員： “你們的刻錄機(jī)是幾倍速的？ ”銷售人員講： “我們的刻錄機(jī)可能是 4 速吧。 ”換成你是客戶，你有何感想？可能是、應(yīng)該是、也許吧等，這些都是不確定的詞匯，這表明你缺乏信心，這也會(huì) 影響你的專業(yè)水平。當(dāng)然，對(duì)你的感染力也具有負(fù)面影響。在銷售中，我們要避免使用這類詞語，而換成更為積極的詞匯、更為肯定的語氣。在有些時(shí)候，要態(tài)度堅(jiān)決地表示肯定，而不能有絲毫猶豫，你的一點(diǎn)猶豫可能會(huì)讓客戶失去對(duì)你的信心。例如，當(dāng)客戶講： “你們能不能讓我在星期四收到貨？ ”如果你是可以的，這時(shí)應(yīng)斬釘截鐵地講： “可以，絕對(duì)可以，沒問題 ”，這樣才可以進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的信心。對(duì)于自己實(shí)在不清楚的東西，要找到正確的答案以后，再告訴客戶。 另外，對(duì)于一些剛剛從事電話銷售的銷售人員，由于經(jīng)驗(yàn)不夠，再加上緊張，可能使你講起話來都有 些發(fā)抖。這種情況在你不自信的情況下也會(huì)發(fā)生，當(dāng)你對(duì)某件事不能很確定的時(shí)候，你講起來心里面其實(shí)是很虛的，心虛就如同說謊話一樣，會(huì)讓你聲音發(fā)抖。發(fā)抖的聲音給人的感覺是緊張和不自信，這可能會(huì)讓客戶感到你可能在講假話，會(huì)讓客戶懷疑他的時(shí)間是否花在了不必的事情上面?？朔@一點(diǎn)最好的方法就是一定要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，即使你知道你的產(chǎn)品存在這樣那樣的不足，但看問題要看好的方面，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有不足，你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同樣存在不足。我們向客戶要強(qiáng)調(diào)的是我們的價(jià)值，而不是我們的弱勢(shì)。另外，深呼吸，以及充分的準(zhǔn)備，也可以幫你增強(qiáng)信心 。 積極措辭 ) 不同的措辭傳送著不同的信息，即使我們想表達(dá)同一種意思，它所傳遞的效果也是不同的。例如： “您是電腦系統(tǒng)部的負(fù)責(zé)人嗎 ?” “電腦系統(tǒng)部是您負(fù)責(zé)嗎？ ” “誰負(fù)責(zé)電腦系統(tǒng)部 ?” “請(qǐng)教一下您，不知電腦系統(tǒng)部是由哪位負(fù)責(zé)的呢 ?” “除了您負(fù)責(zé)，還有誰在負(fù)責(zé)電腦系統(tǒng)部 ?” 以上的幾個(gè)問題，其目的都是一樣：就是要找到電腦系統(tǒng)部的負(fù)責(zé)人，但這些問話所產(chǎn)生的效果卻是十分不同的。你有何感想 ? 另外，我們?cè)谥v電話時(shí)，盡量使用積極的措辭來代替消極的措辭，例如： “我想了解一下你們今年電腦的使用情況 ”。這句話中，哪一個(gè)詞用得不太好？對(duì)了，是 “了解 ”， “了解 ”是誰在獲益，是銷售人員。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 18 頁 如果我們將這個(gè)詞換成 “咨詢 ”或者 “請(qǐng)教 ”的話，客戶的感覺肯定會(huì)好很多。 再舉個(gè)例子，假如你的客戶在電話中告訴你： “我覺得你們的專長是在戰(zhàn)略咨詢，而不是人力資源管理咨詢，我們需要人力資源管理咨詢方面的專業(yè)公司。 ”這時(shí)你可能會(huì)說： “我了解您的想法，我們雖然只有幾次人力資源項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，但我們豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫助您實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo) ……” 。如果我們換種方法，用積極的方法來表達(dá)的話，可能就是： “我了解您的想法，我們已經(jīng)在人力資源管理咨詢方面有過成功的項(xiàng)目 經(jīng)驗(yàn)，再加上我們?cè)谄渌?xiàng)目領(lǐng)域豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，一定會(huì)幫助您實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo) ……” 。這兩種不同的表達(dá)方法已經(jīng)給客戶留下了不同的印象。 停頓 ) 在電話銷售的幾個(gè)要素中，停頓也很重要。我們?yōu)槭裁匆ｎD？停頓可以吸引客戶的注意力，停頓也會(huì)讓你的客戶有機(jī)會(huì)思考，停頓也可以讓你的客戶主動(dòng)參與到電話溝通中來，停頓也會(huì)使你與客戶的溝通更有趣味 …… 。 舉例來講，在電話銷售中，很多銷售人員都十分頭疼的一個(gè)問題就是如何判斷客戶是在聽你講話呢，還在想什么其他的事情，你怎么辦？最好的辦法就是停頓！當(dāng)我們停頓的時(shí)候，你根據(jù)你的客戶的反應(yīng)就 可以知道他們有沒有在聽你講，當(dāng)然，他們有沒有及時(shí)給你反饋也是判斷的一個(gè)重要辦法。 保持流暢 ) 如果你在電話中聽到對(duì)方這樣對(duì)你講： “嗯，啊 …… 怎么說呢，就是說 ”，你的感覺會(huì)怎樣？甚至有的銷售人員在講話的時(shí)候，還伴隨有嘴巴的一些 “嘖嘖聲 ”，你的感受又是怎樣呢？你接下來想做什么？大部分人想的和采取的行動(dòng)都是趕緊掛掉電話吧，他們不愿意跟一個(gè)連講話都不能很流利的人在電話中溝通，他們會(huì)覺得很難受，相信你肯定也會(huì)有這種感覺。 在電話中你的感染力也體現(xiàn)在你講話的方式上，其中重要的一點(diǎn)就是：是否流利。同時(shí)，講話是否流利也會(huì)影 響到你在客戶心中的專業(yè)程度。 用你的身體語言來影響你的聲音感染力 最為常見的可以影響聲音感染力的身體語言是什么？ 微笑 ( 微笑確實(shí)可以改變我們的聲音，同時(shí)也可以感染在電話線另一端的 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 18 頁 客戶。你的微笑不僅可以使你充滿自信，同時(shí)也將歡樂帶給了客戶。想象著電話線另一端的客戶，當(dāng)他聽見你的 “微笑 ”的時(shí)候，他是不是自己也笑了？！ 除了微笑以外，你的坐姿、手勢(shì)也很重要！ 有時(shí)候你可以站起來打電話，而不一定坐著。站起來的時(shí)候，你的聲音會(huì)更舒暢，再加上手勢(shì)的運(yùn)用，你可以感覺到你就象是面對(duì)面在與客戶交流。