【正文】 況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 110 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿(mǎn) 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 111 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 針對(duì)影響 .后果 .暗示 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 112 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 113 S 情況問(wèn)題 ? 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) ? 目的：為下面問(wèn)題的問(wèn)題打下基礎(chǔ) 114 研究結(jié)果表明 ? 1. 與銷(xiāo)售成功不成正相關(guān)； ? 2. 新手比老手問(wèn)得多； ? 3. 成功人士問(wèn)得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問(wèn)是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 115 Situation Question Attention (情況問(wèn)題的注意事項(xiàng) ) 1 . 問(wèn)有關(guān)顧客現(xiàn)狀的問(wèn)題太多； 2 . 問(wèn)不清與銷(xiāo)售有關(guān)的問(wèn)題 ， 即問(wèn)問(wèn)題沒(méi)有核心重點(diǎn)； 3 . 永遠(yuǎn)掌握主動(dòng)權(quán) ， 不能被對(duì)方牽著鼻子走； 4 . 如何傾聽(tīng)并掌握與自己有關(guān)的信息 ， 幫助顧客理清思路 ， 分析并 找出與產(chǎn)品相關(guān)的資料； 5. 重點(diǎn)信息與細(xì)節(jié)動(dòng)作需要作筆記； 6. 需要互相溝通及給予積極的回應(yīng)； 7. 不要一味地問(wèn)對(duì)方問(wèn)題 ， 而要適時(shí)讓對(duì)方問(wèn)問(wèn)題； 116 P 難點(diǎn)問(wèn)題 ?內(nèi)容： －－－顧客面臨的問(wèn)題 ， 困難和不滿(mǎn)之處 。 ? 目的： －－－尋找你產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題 ， 即顧客的隱性需要 。 117 研究結(jié)果表明 ? 1． 小銷(xiāo)售中與成功關(guān)系密切 ， 大銷(xiāo)售中關(guān)系不那么明顯； ? 2． 有經(jīng)驗(yàn)的人問(wèn)這類(lèi)問(wèn)題比情況問(wèn)題問(wèn)得多； ? 3. 新手會(huì)在發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方對(duì)情況問(wèn)題不耐煩時(shí) ， 慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹； 118 I 內(nèi)含問(wèn)題 （隱含問(wèn)題） ? 內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用 ， 后果和含義； ? 目的： －－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題； 指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 119 研究結(jié)果表明 ? 1. 大銷(xiāo)售中與成功密切相關(guān) 。 ? 2. 能增加顧客的價(jià)值感 。 ? 3. 即使有經(jīng)驗(yàn)的人也不容易問(wèn)得好 。 120 N 需要回報(bào)的問(wèn)題 內(nèi)容：?jiǎn)栴}若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶(hù)注重對(duì)策 、 價(jià)值 、 好處而不是問(wèn)題本身 目的：使客戶(hù)不在注重問(wèn)題，而是解決問(wèn)題的對(duì)策 使客戶(hù)自己說(shuō)出得到的利益 使顧客說(shuō)出明確的需求 121 研究結(jié)果表明 1． 與大銷(xiāo)售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對(duì)技術(shù)買(mǎi)者特別有效 122 需要回報(bào)與 隱含問(wèn)題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問(wèn)題 以問(wèn)題為中心 使問(wèn)題更加嚴(yán)重 需要回報(bào)的問(wèn)題 以對(duì)策為中心 尋找解決問(wèn)題的意義與價(jià)值 123 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I隱含問(wèn)題 N需要回報(bào)問(wèn)題 銷(xiāo)售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問(wèn)題 ..引發(fā)出來(lái) 培育隱含需求要 使客戶(hù)看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶(hù)說(shuō)出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 124 銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)課程 SPIN技術(shù)經(jīng)典案例 125 恭喜發(fā)財(cái)！ 126 127 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 09:29:2609:29:2609:292/7/2023 9:29:26 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :29:2609:29Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:29:2609:29:2609:29Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :29:2609:29:26February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時(shí) 29分 26秒 09:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 9時(shí) 29分 :29February 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 29分 26秒 09:29:267 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 上午 9時(shí) 29分 26秒 上午 9時(shí) 29分 09:29: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 09:29:2609:29:2609:292/7/2023 9:29:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :29:2609:29Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 09:29:2609:29:2609:29Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :29:2609:29:26February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時(shí) 29分 26秒 09:29: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 9時(shí) 29分 :29February 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 29分 26秒 09:29:267 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 9時(shí) 29分 26秒 上午 9時(shí) 29分 09:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 09:29:2609:29:2609:292/7/2023 9:29:26 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :29:2609:29Feb237Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 09:29:2609:29:2609:29Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :29:2609:29:26February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時(shí) 29分 26秒 09:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 9時(shí) 29分 :29February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 29分 26秒 09:29:267 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 9時(shí) 29分 26秒 上午 9時(shí) 29分 09:29: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴