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2025-04-05 20:02本頁面
【正文】 Ⅱ 電話開拓準(zhǔn)客戶 Ⅲ 克服障礙獲取約訪 Ⅳ 電話約訪話術(shù) Ⅴ 拒絕處理 (1) 34 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 電話開拓準(zhǔn)客戶 如果讓 20個(gè)壽險(xiǎn)從業(yè)人員呆在一個(gè)房間里來探討壽險(xiǎn)營銷這個(gè)話題 ， 他們一定會(huì)有各式各樣的見解 。 電話是代理人成功拜訪準(zhǔn)客戶前進(jìn)行事先接觸的最為有用的一種工具 。 在 LIMRA《 獲取面談機(jī)會(huì) 》 這本書中 ， 詳細(xì)介紹了約訪的好處 ， 概括起來說 ，約訪主要有以下幾方面的優(yōu)點(diǎn)： 節(jié)省時(shí)間： 每天有計(jì)劃的約訪可避免我們無目的地蠻干 。 便于準(zhǔn)備： 使我們易于事先擬定計(jì)劃和準(zhǔn)備面談 。 有禮貌的行為： 在準(zhǔn)客戶方便的時(shí)候面談會(huì)令他很高興 。 減少中間干擾環(huán)節(jié)： 利用電話進(jìn)行約訪 ， 準(zhǔn)客戶的秘書們就無法阻止你與準(zhǔn)客戶的面談 。 35 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 為錢撥電話 電話是接觸大多數(shù)準(zhǔn)客戶最有效率的工具 會(huì)遇到什么困難 ？ 可采取什么措施來克服這些障礙？ (2) 36 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備 ?工作準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)客戶名單及相關(guān)信息 ? 足夠的準(zhǔn)客戶資源 ? 安靜的地點(diǎn) ? 干凈辦公桌、記錄工具 為什么這么重要？ 37 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備 ? 自我準(zhǔn)備 ? 練習(xí) ? 放松 ? 熱忱與自信 ? 微笑 ? 只要求拜訪機(jī)會(huì) （不推銷保險(xiǎn)） 38 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 心理準(zhǔn)備 電話約 訪的目的 是什么？ 39 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 電話約訪的成功率 一般保險(xiǎn)代理人平均： 10： 3： 1 如何提高您的電話約訪成功率？ 尋找高品質(zhì)的準(zhǔn)客戶 使用個(gè)人介紹 使用準(zhǔn)備好的話術(shù) 三次要求面談的機(jī)會(huì) 打電話時(shí)會(huì)遇到的障礙有那些？如何克服？ 40 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 電話約訪話術(shù) (3) 41 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 電話約訪要領(lǐng) ?使用經(jīng)過驗(yàn)證的話術(shù) ?給出見面的時(shí)間選擇 ?三次要求面談 ?承諾之后，繼續(xù)行動(dòng) 42 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 電話約訪參考話術(shù) 介紹自己和公司。 我打攪到您了嗎？（或您現(xiàn)在說話方便嗎？） 打電話的目的。 給出一個(gè)時(shí)間選擇。 我理解也感謝您告訴我您的想法，很多人都這么想，我只要求您給我 5分鐘時(shí)間，除非您需要更長的時(shí)間，您看明天上午 10點(diǎn)見個(gè)面方便，還是后天下午 3點(diǎn)更好一些？ 5B、（如果對(duì)方說已買過保險(xiǎn)） 恭喜您做了一個(gè)明智的選擇，想必您是一位很有責(zé)任心和愛心的有志之士，像您這樣的朋友正是我想要拜訪的對(duì)象，希望您對(duì)我們的工作提供一些好的意見和建議，以便我們的服務(wù)做的更好。 現(xiàn)在也許不太適合見面，但每個(gè)人的生活狀況總是會(huì)不斷變化的，因此，我希望把您的名字記入我的備忘錄中，在一個(gè)月或三個(gè)月后再聯(lián)絡(luò)您，可以嗎？是一個(gè)月還是三個(gè)月？ 確認(rèn)下次約訪時(shí)間。再見！ 電話約訪參考話術(shù) 44 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 拒絕處理 (4) 45 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 處理電話約訪中拒絕的話術(shù) 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣 。 的確雖然有許多人和您有相同的想法， 但我覺得我一定可以為您提供很有意義的服務(wù) 。 “ 我很理解您 ， 但很多人都不想讓親戚知道自己的整個(gè)理財(cái)計(jì)劃 。 ” 我已經(jīng)有了其他的壽險(xiǎn)代理人了 。 而我非常愿意免費(fèi)幫您驗(yàn)證一下您買的那份壽險(xiǎn) 。 “ 這太有趣了 。 我很愿意為您提供這方面的服務(wù) ， 您看您什么時(shí)候有空呢 ？ ” 我太忙了 。 我只愿意和忙碌的人們打交道 ， 因?yàn)樗麄兌己艹晒?。 除非您要求 ， 否則我絕不會(huì)超過五分鐘 。 “ 很感謝您 ， 我也不想浪費(fèi)自己的時(shí)間 。 ” 如果所有的方式都試過還是不奏效 ， 或者您突然遇到客戶的其它拒絕而不知如何處理 ，不妨試試說： “ 讓我們找個(gè)時(shí)間喝喝咖啡吧 ， 至少我們可以做個(gè)朋友呀 ！ ” 46 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life （八）課程大綱 Ⅰ 角色扮演 —— 電話約訪 Ⅱ 角色扮演（攝像）反饋（略） (1) 47 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 電話約訪角色扮演 角色 A：代理人 角色 B：準(zhǔn)客戶 角色 C：觀察員 小組角色扮演 角色扮演（攝像） 使用反饋表 (2) 48 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 電話約訪角色扮演劇本 角色扮演劇本 1 葛麗是角色扮演中的代理人的一位很不錯(cuò)的客戶 ， 她給這位代理人轉(zhuǎn)介紹了一位名叫錢明的準(zhǔn)客戶 ，然后這位代理人就給發(fā)了一封信進(jìn)行自我介紹 。 角色扮演劇本 3 蘇潔是你們公司一位事業(yè)非常成功的會(huì)計(jì) ， 但你們之間從來沒有談過保險(xiǎn) ， 最近蘇潔剛剛結(jié)婚 ， 你認(rèn)為這是一個(gè)好機(jī)會(huì) 。 角色扮演劇本 5 你最近通過轉(zhuǎn)介紹得到一個(gè)名叫孫浩的準(zhǔn)客戶 ， 一位當(dāng)?shù)氐臅昀习?。 角色扮演劇本 6 你的兄弟給你介紹了他的一位名叫莫平的老同學(xué) 。 角色扮演劇本 7 上個(gè)星期你在乘火車時(shí)遇到一位名叫吳凡的女士 ，
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