讓客戶喜歡你(編輯修改稿)
2025-01-31 02:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 教堂 ] 有一個貴族教堂舉辦募款鐘響活動 ,前來奉獻的貴族很多 ,大家排隊捐獻，有人捐 1萬 /捐 2萬 /捐 3萬甚至有一個貴族一口氣捐了 100萬 ,但鐘聲始終沒有響 ,大家都在疑惑中 ,有一個穿著很破舊衣服的老婆婆進來捐了 1元 ,突然鐘聲大響 , 捐了 100萬的貴族問牧師 ,為什么我捐的最多鐘聲沒響 ,她只捐了 1元鐘聲卻大響 牧師答 :您捐的 100萬是您的財產(chǎn)一部分 ,但老婆婆捐的 1元是他的全部 一個全力以赴的業(yè)務(wù)哪怕完成業(yè)績少 也比未發(fā)揮全力完成業(yè)績的人更值得鼓勵 態(tài)度凌駕一切 態(tài)度對 ,什么都對 某主管找來了甲 .乙 .丙擔(dān)任業(yè)務(wù)員 ,丙遇到挫折就回到公司向主管抱怨 :都是你叫我進來的 ,是你害我的 ,不想干了 ,乙心里想反正我有底薪 ,無所謂 ,干多久領(lǐng)多久 ,甲告訴自己要有耐心遇到挫折不要沮喪 ,結(jié)果丙很快的離開公司 ,乙經(jīng)過三個月試用期也離開了 ,只有甲得到留任且越做越好 你想當(dāng)甲 .乙 .丙哪一種人呢？ 帶人要帶心 不如“偷心” 簡單說就是比 “關(guān)心還要關(guān)心” 關(guān)心工作 /關(guān)心生活 /關(guān)心交友 對客戶也一樣 ,客戶有時會提出比較無理的要求 ,讓單價 ,要費用 ,我們有時沒有那么多的資源 ,如何回答？很簡單！跟客戶要業(yè)績的保證 ,這就是 “對價原理” 采用“對價原理”的談話 不會引起客戶的不悅 反而會得到客戶的信任 你的客戶是屬于 視覺型 聽覺型 感覺型 視覺型客戶 個性急 .說話快 .動作快 .喜歡指揮人 講話講重點 ,快問快答 ,不要拖泥帶水 聽覺型客戶 注重思考 .仔細 .凡事經(jīng)過深思熟慮 站在客戶角度設(shè)想詳細分析 ,不要有被逼的感覺 感覺型客戶 個性柔 .重感情 .說話慢條斯理 講話不能太快及太大聲 ,適度的贊美 ,效果最好 了解客戶的個性 ,是基本溝通的要素 偶爾讓客戶說點小謊 也別立即戳破謊言 有時候客戶為了某些原因會說一些謊言 ,有時會讓人覺得很幼稚 ,漏洞百出 ,這時候千萬不要立即戳破 ,有智慧的人都知道 “順著客戶的毛摸”就是偷心的最好時機 ,如果硬要表現(xiàn)你很聰明 ,當(dāng)心 “惱羞成怒” 的客戶下不了臺 ,以后配合上肯定出問題 很多業(yè)務(wù)都覺得客戶沒有配合工作 為什么不自己問自己你尊重客戶了嗎？ 沒有不好的事情 ,只有不好的心情 先處理心情 ,再處理事情 滿足客戶的虛榮心 也是 “偷心” 的方法 只要是“人”就有弱點 ,就是 “虛榮心” 不論客戶 /賣場主管 /消費者 ,有些人是體現(xiàn)在生活 /事業(yè) /個人成就 ,無論如何先滿足對方的 “虛榮心”必要時再營造競爭的氣氛 ,不知不覺中就會增加說話的可信度及份量 用創(chuàng)意作銷售 [破掉的扇子 ] 甲 .乙 .丙比誰最節(jié)儉 ,甲說 :我將扇子分四等分 ,一份用 5年 ,所以總共可以用 2O年 ,乙說 :我將扇子分十等分 ,一份用 5年 ,所以總共可以用 5O年 ,丙就將一根木棒放在鼻前 ,頭搖著說 :我這把人頭扇可以用到我死 很多業(yè)務(wù)會說公司商品很爛 .東西太貴賣不出去 ,絕不會承認自己是一個不用方法的爛業(yè)務(wù) ,不愿意想方法將產(chǎn)品銷售出去 創(chuàng)意就是點子 ,點子就是金子 負面思考的人會說 :這要怎么用？ 正面思考的人會說 :這還可以用？ 比喻銷售法 很多客戶在看公司產(chǎn)品組合是喜歡“挑肥揀瘦”業(yè)務(wù)員和他探討，基本會被說服的多［因為他是老板］［機種過多，庫存風(fēng)險太大］ 這時你和分析市場結(jié)構(gòu)／格局如何，不見得聽進去 ,我的方法會是 : 股票的風(fēng)險大不大？ 產(chǎn)品庫存如同股票？ 什么風(fēng)險最大？ 結(jié)婚的風(fēng)險最大？ 采用比喻法時要注意生活化 容易了解的例子 點頭銷售法
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