【文章內(nèi)容簡介】 電影中描繪的推銷員通常是圓滑機(jī)靈、健談的人，他們善于運(yùn)用推銷手腕，但是缺乏誠實(shí)可靠的品德?，F(xiàn)在，這種類型的推銷員已經(jīng)不合時(shí)宜了。那么，當(dāng)前的推銷員應(yīng)該具備哪些美好品德呢？1堅(jiān)忍堅(jiān)忍是決心和毅力的組合，這是業(yè)務(wù)成功必不可少的。研究表明，完成一件銷售大約要推銷5次，但如果你在收到第一個(gè)“No”之后就輕易放棄，就不會(huì)有出色的業(yè)績。堅(jiān)強(qiáng)一些，多跑幾家顧客，有時(shí)“Yes”就在最后一家顧客。堅(jiān)忍需要勇氣——但這值得。如果有人缺乏這種堅(jiān)忍，那么讓我們聽聽蘇珊的故事吧。蘇珊在與一家小油田主人洽談業(yè)務(wù)時(shí)遇到了極其棘手的困難。他總是忙個(gè)不停，甚至無暇顧及蘇珊的銷售陳述。蘇珊曾多次試圖邀請(qǐng)他去吃午餐，但是都被此人拒絕了。因?yàn)樗麩o暇去吃午餐，通常只在自己辦公室里吃個(gè)漢堡就算了。蘇珊知道，只要能有機(jī)會(huì)讓這位油田主人耐心下來傾聽她談話，她就可以讓他明白她推銷的設(shè)備非常適合他的油田，并且能帶來相當(dāng)?shù)墓?jié)約。有一天晚上，蘇珊有了主意。她親手烹調(diào)了炸雞、菜肴等，準(zhǔn)備了上好的一份午餐。到了第二天快吃午飯的時(shí)候，她帶上午餐親自造訪這位業(yè)主。“我知道您太忙了無法出去吃午飯，”蘇珊對(duì)他說，“因此我將午餐帶來了，這樣咱們可以邊吃邊聊。我想您如果知道某樣?xùn)|西可以為您的公司節(jié)省一筆錢的話，相信您會(huì)感興趣的?！睒I(yè)主被深深地打動(dòng)了，與蘇珊進(jìn)行了友好的交談，而蘇珊也取得了一張訂單。這種堅(jiān)忍的個(gè)性使蘇珊成為公司里成功的業(yè)務(wù)人士之一。2熱情你的熱情常常會(huì)在生意即將失敗之際力挽狂瀾。想一下，你自己對(duì)產(chǎn)品都缺乏熱忱，怎么能指望顧客會(huì)有興趣呢?仔細(xì)想一想，對(duì)于一個(gè)熱情地對(duì)你說“走吧，伙計(jì)，今晚的電影聽說棒極了”的朋友，你怎么不感到心動(dòng)呢，而如果換成另一個(gè)心情沮喪的人對(duì)你說：“真是無聊死了，去看場(chǎng)電影吧！”你又將做何感想呢?熱情具有感染力，為了達(dá)成交易，一定要喚起對(duì)方的激情，對(duì)最近一項(xiàng)調(diào)查的反應(yīng)顯示銷售經(jīng)理已將推銷員的熱情作為必備的幾個(gè)重要個(gè)性之一。3可靠顧客能夠相信你所說的嗎?顧客的信任是再次做成生意的基礎(chǔ)。在一項(xiàng)調(diào)查中，9860%的受訪者認(rèn)為可靠性是他們選擇交易伙伴中極為重要的因素。你的產(chǎn)品并不一定要是最高質(zhì)量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。同理，你所提供的服務(wù)并不一定是最快的，只要它在你許諾的時(shí)間及時(shí)提供給顧客即可，千萬不要言過其實(shí)。有一位買主這樣評(píng)價(jià)一位推銷員：“在我與老雷交往的所有日子里，他從未讓我失望過。我總是可以相信他說過的話會(huì)實(shí)現(xiàn)?！比绻櫩投歼@樣評(píng)價(jià)你，那么你就具備了可靠性。4誠實(shí)和真摯與可靠聯(lián)系密切的是誠實(shí)和真摯。誠實(shí)反映在你與顧客交往中的率直上，不要做出違心的許諾。誠實(shí)也許會(huì)帶來眼前的一些損失，但是，你會(huì)因此而建立起長期的信任。誠實(shí)是真摯的先決條件，這就是意味著對(duì)顧客有著積極主動(dòng)的興趣，你的誠摯表現(xiàn)為深思熟慮，誠懇相助。5信譽(yù)你是否曾經(jīng)從一個(gè)連你都不信任的人那里買過東西呢?當(dāng)然不曾有過，你的顧客也是如此，建立良好的信譽(yù)十分重要。如果你可靠、誠實(shí)、真摯，那么你很容易建立起良好的信譽(yù)。這種信譽(yù)是通過坦誠的工作，謹(jǐn)慎地履行職責(zé)和許諾，以及提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等方面樹立的。你的個(gè)性應(yīng)喚起對(duì)方的信心和尊敬，誠實(shí)乃為上策。6移情移情也就是從別人的眼中看待問題，將自己的思想投入別人的情感之中。你越是能清楚地理解顧客的感覺、需要和問題，便越是能更好地滿足他們。移情與興趣有關(guān)，而興趣意味著按照顧客的利益來思考問題。顧客會(huì)感激推銷員的這種感情投入，因而做出響應(yīng)。7尊敬許多顧客將值得你尊敬，但是即使不是這樣，你也應(yīng)處處表現(xiàn)出對(duì)他的尊敬，你或許不會(huì)贊同或欣賞所有顧客，但他們?nèi)灾档米鹁础?樂觀向一位情緒極好的顧客推銷產(chǎn)品要比向一位壞脾氣的顧客推銷容易得多。微笑或友好的態(tài)度將具有感染力，而令人振奮的感召力將使顧客擺脫焦慮。另外，積極的態(tài)度將改善你的外觀，使嚴(yán)重的問題看來輕松些。9果斷推銷員必須對(duì)推銷形勢(shì)保持控制。這并不意味著一定要目空一切或極具挑戰(zhàn)性，但是人不應(yīng)害怕表現(xiàn)出積極性和適當(dāng)?shù)耐?yán)。當(dāng)你知道你所討論的內(nèi)容時(shí)，這是很容易做到的。如果顧客對(duì)你的知識(shí)和能力有信心，那么他們將聽取你的意見和忠告。10自信自信是自身的一種信念，這將使他人尊重并信任你。隨著不斷地取得成功，你的自信會(huì)增加，而這并不會(huì)被顧客所忽視。如果你充滿自信地激起顧客的熱忱，他們會(huì)歡迎并感謝你的建議。如何發(fā)展自信呢?每天都以一種積極的態(tài)度開始，在每一次推銷前，告訴自己這一次會(huì)做成，但不要為自己制定什么大目標(biāo)。信心將隨著你每一次目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而增長。隨著信心增長，設(shè)置更高的目標(biāo)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自信意味著什么。11智慧能力智慧能力包含智力水平和對(duì)問題反應(yīng)的快慢。高智能對(duì)于推銷工作會(huì)有幫助，但這并不是每次成功都必須的。艱苦的工作、注意細(xì)節(jié)、培養(yǎng)良好的技能能使一個(gè)智力平平的推銷員做得比高智能卻不勤勉的人好。作為一名業(yè)務(wù)人員，激發(fā)你的創(chuàng)造潛能的第一步就是努力的工作，包括對(duì)產(chǎn)品的全面而深刻的了解和對(duì)你的用戶的了解。你的知識(shí)越豐富，理解越深刻，你才越有可能使你的產(chǎn)品滿足不同消費(fèi)者的需要。創(chuàng)造性并不是用你的想法來衡量，而是由將想法付諸實(shí)踐的方法來衡量的。思維敏捷，是一項(xiàng)重要的資質(zhì)，一般也能代表智力。敏捷的思考要求對(duì)事實(shí)了解清晰，并且能夠在談到它們時(shí)很快地反應(yīng)出來。如果你經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己在深思：“為什么我在推銷時(shí)沒有想到那樣做呢?”這就說明你缺乏智力敏捷。為了使自己思維敏捷，一定要事先準(zhǔn)備充分。最好的準(zhǔn)備是全面了解顧客公司和你自己公司的情況。12想像力想像力是指推銷員能夠創(chuàng)造性地開展推銷過程的能力，任何推銷人員都可以按規(guī)程行事，進(jìn)行常規(guī)性的工作，但是，若要真正成功，必須運(yùn)用豐富的想像力。想像力使你能通過顧客的眼睛來看待問題，想出新的方法來解決問題，這包括產(chǎn)品的新用途和新的展銷方式。 第三節(jié)給買主留個(gè)好印象一、第一印象很重要推銷員在與買主初次接觸時(shí)，能否在買主心目中留下美好的第一印象，是推銷工作能否順利進(jìn)行并取得成功的首要環(huán)節(jié)。這是因?yàn)?，在人與人的初次會(huì)面中第一印象非常重要，如同“交友”時(shí)的一見鐘情。（1）服飾整潔，儀表端莊，舉止文明。首次見面，不要總是想著怎樣賣東西，而要想著怎樣給買主留下好印象。在服飾方面，要注意衣服穿著是否搭配、適宜,如到賓館飯店與買主見面，穿上整潔高檔的西裝，配上得體的襯衣領(lǐng)帶，就顯得與環(huán)境和諧。若同樣穿一身衣服去工廠與買主見面，對(duì)方穿的是一般工作服，相互間在感情上就拉開了無形的距離。因此，服飾應(yīng)與環(huán)境和諧，這樣可以縮小與買主的距離。在儀表方面，會(huì)面前要先行檢查一下，頭型是否合適、頭發(fā)是否凌亂、胡子是否刮了、化妝是否得體等等。舉止文明是給人留下深刻印象的一個(gè)重要因素。不文明禮貌的行為會(huì)給人帶來極大的反感，例如，不停地眨眼、摸鼻子、腳不停地抖動(dòng)、玩弄東西特別是買主的名片等。舉止文明禮貌應(yīng)做到：進(jìn)門時(shí)無論門關(guān)著還是開著，均應(yīng)敲門；見到顧客時(shí)首先問好；在顧客未坐定時(shí)不應(yīng)先坐下；遞送名片時(shí)應(yīng)雙手送上；交談時(shí)要目視對(duì)方；告別時(shí)應(yīng)使用禮貌的告別語，特別是推銷不成功或不理想時(shí)。（2）態(tài)度要誠懇，交談中要使對(duì)方覺得受到尊敬。尤其在買主拒絕購買產(chǎn)品時(shí)，不應(yīng)有任何反感的表示。即使這次沒有成功，仍要對(duì)買主的接待表示感謝，并承諾當(dāng)買主需要時(shí)，仍可為其提供服務(wù)。一句話，針對(duì)可能的買主，要為以后的交往創(chuàng)造條件。給買主留下美好印象的重要一點(diǎn)是讓買主受到尊敬。優(yōu)秀的推銷員把直銷的過程看成是信息傳遞和感情溝通兩個(gè)過程的統(tǒng)一，并且這兩者又互相影響互相促進(jìn)。這里最重要的在于使對(duì)方受到尊重，這是相互依賴的前提條件，也是實(shí)現(xiàn)推銷目的的基礎(chǔ)。那么，怎樣才能使買主受到尊敬呢?我們不妨這樣做：首先，要充分肯定買主對(duì)產(chǎn)品的鑒賞能力。否則，買主會(huì)認(rèn)為你把他當(dāng)成無知的人?？隙ǖ慕Y(jié)果，不但使對(duì)方受到尊敬，同時(shí)，也使買主確定購買產(chǎn)品的決心。其次，絕對(duì)避免與買主爭(zhēng)論。推銷員在與買主的交談中，盡量少說否定的字眼。如雙方存在差距和分歧，要通過擺事實(shí)、講道理進(jìn)行耐心說服，達(dá)到逐步溝通。若一時(shí)找不到合適的解決辦法，可將分歧暫時(shí)放在一邊。再次，耐心認(rèn)真地傾聽買主的講話。對(duì)方講話你沒有聽，無疑是對(duì)對(duì)方的不尊重。能將買主講的話聽進(jìn)去，顯示著一個(gè)優(yōu)秀推銷員的涵養(yǎng)。最后，要盡可能解答買主的各種問題。推銷員要做到對(duì)所推銷的產(chǎn)品十分熟悉和了解，要掌握產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點(diǎn)及維修、保養(yǎng)、使用等各方面的知識(shí)。做到了這些，才能正確回答買主提出的各種問題，也才能解除買主的疑慮，更有效的促成購買行為。二、服裝左右著推銷員的事業(yè)在現(xiàn)代社會(huì)中，服裝更是一個(gè)人社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況、內(nèi)在修養(yǎng)及氣質(zhì)的集中體現(xiàn)。當(dāng)推銷員初次與顧客相見時(shí)，顧客對(duì)推銷員的第一印象很大程度上依據(jù)推銷員的服飾。弗蘭克貝格在《我是怎樣成功地進(jìn)行推銷的》一書中甚至說：“初次見面給人印象的90％產(chǎn)生于服裝?！泵盗談P說：“當(dāng)我們的銷售代表走進(jìn)顧客的大門時(shí)，她的打扮必須像美容顧問，頭發(fā)和化妝毫無瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，絲襪沒有任何脫線，鞋子沒有污點(diǎn)；總之，她的外表必須吸引人并具有專業(yè)水準(zhǔn)。因?yàn)椋绻胪其N美麗，她的目標(biāo)就是使她的準(zhǔn)顧客看起來像她?！辈诲e(cuò)！誰會(huì)愿意傾聽一位看起來邋遢、散漫的美容顧問的建議呢？外觀、衣飾雖然無法全然代表你這個(gè)人，但卻能給人90％的印象，尤其是在初見面的30分鐘。推銷員著裝應(yīng)依據(jù)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？最好的標(biāo)準(zhǔn)就是顧客，即根據(jù)你即將拜訪的顧客的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況和文化程度來決定穿著。這是因?yàn)槿硕加幸粋€(gè)潛在的攀比意識(shí)，當(dāng)碰到一個(gè)陌生人時(shí)，都會(huì)自覺不自覺地進(jìn)行比較，從而影響對(duì)推銷員的判斷。如果推銷員的服裝與顧客的階層差別太遠(yuǎn)的話，無論是高出或低于，都會(huì)使顧客在心理上和推銷員產(chǎn)生一條鴻溝，不自覺地把推銷員劃入與自己對(duì)立的階層里去，這樣就會(huì)嚴(yán)重影響推銷工作的順利進(jìn)行。這種下意識(shí)的階層劃分，會(huì)使顧客對(duì)推銷員產(chǎn)生不信任，最終拒絕接受推銷員的商品。因此，依據(jù)顧客的態(tài)度、身份、文化等來選擇不同的服裝是很必要的。一些著名的推銷員都十分注重著裝，日本60年代的推銷大王齊藤竹之助就是一個(gè)典范。他曾說：“因情況不同，有時(shí)我在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。因?yàn)槲艺J(rèn)為穿著要講究T、O、P，即根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合來選擇相應(yīng)的服裝?！庇幸晃煌其N建筑材料的推銷員，他的推銷對(duì)象都是建筑工地的一些小承包商。最初去工地上推銷時(shí)，他總是西服革履。后來，他采納了一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷員的建議，改穿工作服，當(dāng)他再次出現(xiàn)在那些顧客面前時(shí)，奇跡就出現(xiàn)了，他推銷得極其順利。依照顧客的不同，穿著不同的服裝，這可以說是一種心理戰(zhàn)術(shù)。一些專門走家串戶去推銷家庭用品的推銷員，他們的服裝就可以很隨便，一般是一件夾克，一條西褲而已。因?yàn)樗氖羌彝?，接觸的都是家庭主婦或退休的老人，他要是穿得整齊或高檔，就會(huì)使他的顧客們產(chǎn)生一種格格不入的感覺。如果他們覺得你太“貴族化”了，就會(huì)萌生出不信任感來。而你要是穿得過于破舊，人家也不會(huì)讓你進(jìn)門，會(huì)覺得你太落魄，當(dāng)然就更不信任你。倘若你做的是大生意，你的顧客都是經(jīng)理、局長之類的人，你平時(shí)進(jìn)出的場(chǎng)所都在大公司、大單位的話，你的穿著就不能太隨便了。你的穿著得迎合你顧客的口味，至少得跟他們一個(gè)檔次，否則談生意很困難的，因?yàn)榇笊馐侵v究排場(chǎng)的，如果你的穿著過于寒酸，掌握大生意的“老板”們是不會(huì)和你做生意的。在衣著樣式的選擇上，總的原則是：既不過分華麗，又要瀟灑大方。美國著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)師約翰T莫洛依曾為推銷員提出了一些衣著標(biāo)準(zhǔn)，這里摘錄部分以備參考。（1）推銷員應(yīng)該身穿西服或輕便西裝。（2）推銷員的衣著式樣和顏色，應(yīng)盡量保持大方穩(wěn)重。（3）不要佩戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記。（4）推銷員最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的飾品。（5）盡量不戴太陽鏡或變色鏡，只有讓顧客看見推銷員的眼睛，才能使他們相信推銷員的言行。（6）外出時(shí)，要帶一支比較高級(jí)的圓珠筆、鋼筆和一個(gè)精致的筆記本，并攜帶一個(gè)較大的公文包。（7）可以佩戴代表公司的徽標(biāo)，或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服，使顧客相信推銷員的言行。（8）盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的權(quán)威和尊嚴(yán)。我們都知道以貌取人是不對(duì)的，但任何人都免不了以貌取人。我們都知道第一印象往往