接近準(zhǔn)客戶的黃金法則(編輯修改稿)
2025-03-18 21:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “幽默 ”拉開(kāi)序幕以 “贊美 ”為開(kāi)場(chǎng)白 注意事項(xiàng)：不可油腔滑調(diào) 贊美要適度，真誠(chéng)、出自肺腑 切記肉麻、做作黃金法則四：選中拜訪時(shí)間*準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間1一般商店 —— 大約下午 2點(diǎn)至 5點(diǎn)2公司職員 —— 上午 11點(diǎn)以前，下午 5點(diǎn)左右3醫(yī)生 —— 早上 7點(diǎn)至 8點(diǎn)4魚(yú)販菜販 —— 下午 2點(diǎn)左右5住宅小區(qū) —— 晚上 6點(diǎn)至 8點(diǎn)之間特別訓(xùn)練1繪制各行業(yè)準(zhǔn)客戶最佳訪問(wèn)時(shí)刻表2計(jì)劃自己的時(shí)間制定日程表 確定要拜訪客戶名單排出輕重緩急先后每天堅(jiān)持這樣做黃金法則五：有效的說(shuō)明 人要衣裝，佛要金裝壽險(xiǎn)的包裝 ===行銷人員有效的說(shuō)明*說(shuō)明的目的是為了接近客戶，促成最終的成功。特別訓(xùn)練 1說(shuō)明前的必要了解： 市場(chǎng)特點(diǎn) 客戶收入、年齡、職業(yè)、性別、教育程度 2客戶資料分析 投保意愿的強(qiáng)度 可能的投保金額等 3須遵守的原則 內(nèi)容簡(jiǎn)單化 資料數(shù)據(jù)化 態(tài)度恭敬有禮貌 保持微笑及耐心 言辭簡(jiǎn)潔有力 時(shí)間宜短不宜長(zhǎng) 留有回訪的借口黃金法則六：建立準(zhǔn)客戶檔案建立準(zhǔn)客戶的系統(tǒng)檔案有助于壽險(xiǎn)行銷員有條不紊地走向成功。隨著對(duì)準(zhǔn)客戶的深入調(diào)查及接近，你對(duì)準(zhǔn)客戶的認(rèn)識(shí)會(huì)隨之發(fā)生變化，因此，需要你建立系統(tǒng)的準(zhǔn)客戶擋案，以便采取下一步更切實(shí)的方法，使你與準(zhǔn)客戶成交。特別訓(xùn)練1準(zhǔn)客戶檔案的內(nèi)容與格式 內(nèi)容：姓名、出生年月日、配偶及兒女情況、工作種類 職業(yè)特點(diǎn)、收入、家庭住址、教育背景、職位、 是否買過(guò)保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、預(yù)定拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)，拜訪的次數(shù)、內(nèi)容，成交的可能、大小，用什么方法促使成交，不能成交的原因等 …… 2準(zhǔn)客戶檔案的使用 每晚將當(dāng)天獲得的人名和有關(guān)資料存檔建卡 第二日按主次進(jìn)行拜訪，未拜訪到的留在下一日進(jìn)行 隨時(shí)充實(shí)準(zhǔn)客戶卡，記
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