【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩?！　∩痰昀习澹簭埨习迨沁@樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。銷(xiāo)售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以你為模仿的對(duì)象，不瞞你說(shuō)，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾你！商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？銷(xiāo)售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前你的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓你的客戶(hù)不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨你的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)?！　∩厦孢@兩個(gè)范例，你看完后，你有什么感想呢？我們比較范例①跟②銷(xiāo)售人員A和B的接近客戶(hù)的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷(xiāo)售人員在初次接近客戶(hù)時(shí)，單刀直入地詢(xún)問(wèn)對(duì)方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺(jué)，而遭到商店老板回問(wèn)，他回問(wèn)：“店里的收銀機(jī)有什么毛病？”。A銷(xiāo)售人員首次接近客戶(hù)時(shí)，忽略了突破客戶(hù)的“心防”及銷(xiāo)售商品前先銷(xiāo)售自己的二個(gè)重點(diǎn)。反觀銷(xiāo)售人員B，卻能夠把握這二個(gè)原則，和客戶(hù)以共同對(duì)話(huà)的方式，在打開(kāi)客戶(hù)的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷(xiāo)售商品的主題。B銷(xiāo)售人員在接近客戶(hù)前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱(chēng)呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況、清楚對(duì)面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷(xiāo)售人員成功的要件。第三章接近客戶(hù)的技巧一. 電話(huà)接近客戶(hù)的技巧　　對(duì)善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫?huà)沒(méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)?！　‰娫?huà)一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：　　預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間?！　≈苯有藕母M(jìn)?！　≈苯有藕暗奶崾尽！　∪绻闶煜る娫?huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)你接下來(lái)的工作有莫大的幫助。　　專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：　　準(zhǔn)備的技巧打電話(huà)前，你必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)；　　企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；　　想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由；　　準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容　　想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題；　　想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕?！　∫陨细鼽c(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上?！　‰娫?huà)接通后的技巧　　接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī)，你要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出你要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng)；接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話(huà)，因此，你必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說(shuō)太多?！　∫鹋d趣的技巧　　當(dāng)潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，你簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。 　　訴說(shuō)電話(huà)拜訪理由的技巧　　依據(jù)你對(duì)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的理由。記住，如果你打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。　　結(jié)束電話(huà)的技巧電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，你無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此你必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話(huà)的技巧，達(dá)到你的目的后立刻結(jié)束電話(huà)的交談.電話(huà)接近技巧的范例：　　銷(xiāo)售人員：你好。麻煩你接總務(wù)處陳處長(zhǎng)?！　】倓?wù)處：你好。請(qǐng)問(wèn)你找那一位？　　銷(xiāo)售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽(tīng)電話(huà)?！　】倓?wù)處：請(qǐng)問(wèn)你是……？銷(xiāo)售人員：我是某燃?xì)鈽I(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高烤漆質(zhì)量的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高烤漆的質(zhì)量——讓秘書(shū)很快地將電話(huà)接上陳處長(zhǎng)?！　￡愄庨L(zhǎng)：你好。銷(xiāo)售人員：陳處長(zhǎng)，你好。我是某燃?xì)鈽I(yè)務(wù)主管王維正。銷(xiāo)售人員在電話(huà)上與準(zhǔn)客戶(hù)談話(huà)時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：①談話(huà)時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到你的笑容，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對(duì)方。②經(jīng)常稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶(hù)的名字。③要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度?！　￡愄庨L(zhǎng)：天然氣真的能提高烤漆的質(zhì)量嗎？銷(xiāo)售人員：處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道你下星期二或星期三，哪一天方便，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明一下。 　　陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了?！　′N(xiāo)售人員：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪你。銷(xiāo)售人員王維正，雖然感覺(jué)出陳處長(zhǎng)所謂“天然氣真的能提高烤漆的質(zhì)量嗎？”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話(huà)的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說(shuō)，立刻陳述電話(huà)拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作——約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話(huà)的談話(huà)?！　　　‰娫?huà)約客戶(hù)的過(guò)程中，有可能會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜歡聽(tīng)你說(shuō)話(huà)的，當(dāng)對(duì)方擲下電話(huà)的時(shí)候，你最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。否則便會(huì)影響情緒，對(duì)方說(shuō)不的時(shí)候，你要微笑著說(shuō)多謝，然后才輕輕掛上電話(huà)。之后，再撥下一個(gè)。訪談后的工作　　所有準(zhǔn)備撥電話(huà)給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話(huà)之后，將談話(huà)的資料記下，例如客戶(hù)剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果你能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶(hù)的往事，他一定會(huì)以你為知己?！　⑺写螂娫?huà)時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶(hù)的資料。甚至一份教你打電話(huà)的說(shuō)話(huà)次序等等資料。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。　　在單獨(dú)進(jìn)行打電話(huà)這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞，因?yàn)槿魏我粋€(gè)外人，都會(huì)令你緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾你?！　√暨x適