【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行： 10 點(diǎn)前 4點(diǎn)后； ⑦公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； ⑧教師：最好是放學(xué)的時(shí)候； ⑨主婦：最好是早上 10 點(diǎn)至 11 點(diǎn)； ⑩忙碌的高層人士：最好是 8 點(diǎn)前，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 工作上的目標(biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。整個(gè)月的成績(jī)，決定在每月 30 個(gè)工作日內(nèi)，每天的工作成績(jī)，又決定在每個(gè)小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，是由小目標(biāo)累積而成的。所以，工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒(méi)有成績(jī)的。 要注意源頭：正所謂人望高處，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永遠(yuǎn)不會(huì)高出源頭。我 們的收益，決定在接觸的人。我有位銷售朋友，今年的收成比往年增加了 200％，他是否更加賣(mài)力呢？不是的，他仍然每天工作 10 個(gè)小時(shí)，他是否技術(shù)高了呢？技術(shù)是高了一些，但并不是高了 200%。他增加收入的原因，是改變了源頭。當(dāng)他開(kāi)始的時(shí)候，他用電話和醫(yī)生聯(lián)絡(luò)找生意，但被醫(yī)生拒絕了。于是，他轉(zhuǎn)了方向，向公務(wù)員入手，生意是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。 干了兩年之后，朋友從銷售中建立了信心，于是他便為自己許下了諾言，誓要攻破障礙，再次集中精力進(jìn)攻醫(yī)生這個(gè)行業(yè)。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài) 。醫(yī)生的收入，當(dāng)然比之公務(wù)員更高。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺(jué)間增加了百分之二百。所以，您的客路源頭是重要的，請(qǐng)記住：您打電話找生意的成績(jī)?nèi)绾危? 任何方法都有一定程度的困難，但通過(guò)簡(jiǎn)單的算術(shù)，我們就可以知道一個(gè)平均數(shù)，努力之后，一定會(huì)有結(jié)果。 電話找客戶的過(guò)程中，一定會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜歡聽(tīng)您說(shuō)話的，當(dāng)對(duì)方擲下電話的時(shí)候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。否則怒火傷肝的話便會(huì)影響情緒，對(duì)方說(shuō)不的時(shí)候，您要微笑著說(shuō)多謝，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥下一個(gè)，圖書(shū)館的公用電話本足夠 您打一輩子的，只管去試好了。 千萬(wàn)不要被挫折打擊您，良好的電話習(xí)慣將會(huì)給您帶來(lái)以下的收益： 您會(huì)認(rèn)識(shí)多一些人，有更多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。 每小時(shí)的收益，將會(huì)因善用時(shí)間而增加。 因?yàn)榛ハ嘣缫淹?，?jiàn)面的氣氛當(dāng)然會(huì)比較客氣一些。 陌生人因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)您，見(jiàn)您的面是因?yàn)楹闷婊蛐枰瑴p少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實(shí)際一些。 經(jīng)過(guò)固定電話工作的習(xí)慣，您的工作組織習(xí)慣，自然會(huì)好一些。 試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。 Coldcall 找 客戶的要訣 打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。我們?cè)谶@里列舉一些，供大家參考。 要避免的習(xí)慣： 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。 千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里 口若懸河地演說(shuō)。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。客戶答應(yīng)的話，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)您嗎？ 要做的準(zhǔn)備： 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？ 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會(huì)以您為知己 。 將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說(shuō)話次序等等資料。對(duì)于初嘗試的朋友，在未念熟對(duì)白之前，是很難開(kāi)口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。 在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞，因?yàn)槿魏我粋€(gè)外人，都會(huì)令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。 要有準(zhǔn)備。將要說(shuō)的內(nèi)容 *練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說(shuō)話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，便會(huì)失去一種感情，很難打動(dòng)別 人。 訂立一個(gè)工作時(shí)間表： 每個(gè)電話時(shí)間，以不超過(guò) 3 分鐘為限，每天撥電話時(shí)間總和以 2 小時(shí)為限。如果工作過(guò)長(zhǎng)的話，自己的嘴巴會(huì)疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。 說(shuō)話的態(tài)度： 要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說(shuō)什么，但是對(duì)方明白嗎？電話的作用不是讓您自言自語(yǔ)，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒(méi)有結(jié)果的。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。您試過(guò)朗誦沒(méi)有？當(dāng)您初次念一篇文章時(shí)，感覺(jué)到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻 ，即是熟能生巧的道理。 要熱情。作為一個(gè)銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果您自己沒(méi)有因滿意而產(chǎn)生的感受，說(shuō)話便欠缺了一種誠(chéng)懇力。所以，您想成功，便要通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生說(shuō)話的熱情去感染對(duì)方。 說(shuō)話要充滿笑意。當(dāng)您開(kāi)口的時(shí)候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對(duì)方要見(jiàn)的是一個(gè)開(kāi)心的人，不是要貼錢(qián)買(mǎi)難受。 打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。因?yàn)橛袝r(shí)趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對(duì)方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會(huì)不尊重您的。 擺放電話的臺(tái)面 上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機(jī)、訂書(shū)機(jī)之類。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給您聽(tīng)一下，您肯定能感受到對(duì)方的狀態(tài)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。 闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書(shū)小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會(huì)委婉地說(shuō)：“他正在開(kāi)會(huì)??” 如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢？說(shuō)話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您說(shuō)：“麻煩請(qǐng)找李志文先生！”秘書(shū)肯定知道您是外人，如果您說(shuō)：“接李志文！”或“老李在嗎？” 秘書(shū)或者反應(yīng)慢，便將電話接過(guò)去了。 其實(shí)，什么“開(kāi)會(huì)”、“正在見(jiàn)客”、“赴約”之類，多數(shù)是擋箭牌罷了。秘書(shū)小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書(shū)小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過(guò)去。如果您直接和客戶聯(lián)絡(luò)，他的回答是“是”、“不”，但秘書(shū)小姐是受命說(shuō)“不”的人。 不過(guò)，我們切勿欺騙對(duì)方。有一次，秘書(shū)小姐問(wèn)我是否是朋友，我竟然回答是；當(dāng)對(duì)方接上電話時(shí)問(wèn)我的背景，發(fā)覺(jué)我是銷售人員冒充的時(shí)候，便來(lái)破口大罵。自此之后，我只希望技術(shù)地勝過(guò)秘書(shū)小姐， 不敢再用欺騙的手段了。 另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。比方甲君聽(tīng)完您的電話之后，他會(huì)很自然地向同事說(shuō)：“又是銷售人員?！彼耐卤阌兴X(jué)，碰上銷售人員的電話時(shí)，及時(shí)反應(yīng)是說(shuō)“不”字，雖然他心地里會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的東西，或者肯和您見(jiàn)面，但礙于旁邊的甲君拒絕了您，他又怎可以及時(shí)說(shuō)“是”呢？ 所以碰上同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天才分別致電，總比連續(xù)不斷的撥電話好。 如果對(duì)方忙，當(dāng)然沒(méi)有時(shí)間和您交談，您指出將會(huì)回電話，建立多少感情，是回電話，不是Coldcall。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理。回電話是勝利的感覺(jué)，銷售人員比較愿意。 當(dāng)對(duì)方聽(tīng)了電話，表示可以繼續(xù)下去時(shí)，說(shuō)明綠燈亮了。跟著應(yīng)對(duì)如何對(duì)答呢？ 我的對(duì)答如下：（都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達(dá)出來(lái)非常流利。）“陳先生，我的公司是做生意的。我打電話給您，因?yàn)槲抑滥鷮?duì)于我公司的產(chǎn)品（或者服務(wù)）有興趣，但是，根據(jù)一般人的買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗(yàn)，總是希望找個(gè)可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信將來(lái)買(mǎi)東西的時(shí)候，都會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣??我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的產(chǎn)品獨(dú)特性，為您在 這個(gè)方面提供多的選擇。??陳先生，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？ 等待對(duì)方答復(fù)?? 有時(shí)候，也可以配合信函銷售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶拆信之后，即可送上電話，電話中的應(yīng)對(duì)如下： “我的名字叫李力??，電話號(hào)碼是??再一次多謝您，陳先生，盼望下個(gè)星期一，三時(shí)十五分和您見(jiàn)面?！保ㄓ涀∽詈笤僦貜?fù)一遍時(shí)間和地點(diǎn)。） 成功導(dǎo)航：如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗 不需要?? “當(dāng)然，陳先生，您是唯一有資格評(píng)判我們產(chǎn)品對(duì)您是否有價(jià)值??，下星期一，四五點(diǎn)鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎??” 沒(méi)準(zhǔn)備買(mǎi)?? “陳先生，如果您說(shuō)買(mǎi)，首先我都覺(jué)得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對(duì)您是有一定價(jià)值的！這樣吧，我下周一會(huì)在您附近工作，我順道上來(lái)拜候您啦” 太忙了?? “陳先生，我都知道您很忙！就因?yàn)檫@樣我才先與您約定時(shí)間。您知道的！大家都沒(méi)什么時(shí)間。不過(guò)，我只是同您談 15 分鐘！下星期二，兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半好呢？” 我小舅子都是您的同行專家?? “呀！陳先生，當(dāng)