【正文】 和贊賞。當(dāng)您享受過上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都是成就感。試過的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求。成功和失敗的人，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是 拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。 當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。 每天交四個(gè)朋友 做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認(rèn)識(shí)人的難關(guān)呢？首先，我們要將認(rèn)識(shí)人這個(gè)步驟列為工作的一個(gè)部分。 要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn) 識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能 *之過急。 既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們 一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。 當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧 茶樓。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個(gè)月后再說吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場(chǎng)立足的。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂趣?？v然您今天晚上沒有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候，眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺將會(huì)特別敏銳，認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自然了。不過，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則 ，認(rèn)識(shí)人的過程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。 接近客戶的技巧（二） 目 錄 電話接近客戶的技巧 (1) 電話接近客戶的技巧 (2) Coldcall 找生意 (1) Coldcall 找生意 (2) Coldcall 找生意 (3) Coldcall 找生意 (4) Coldcall 找生意 (5) 電話接近客戶的技巧 對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營銷比面對(duì)面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： 預(yù)約與關(guān) 鍵人士會(huì)面的時(shí)間。 直接信函的跟進(jìn)。 直接信函前的提示。 如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的幫助。 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱； 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 想好打電話給潛在客戶的理由； 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。 電話接 通后的技巧 接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù) —— 回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。 引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。 訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同 的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。 銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。 總務(wù)處：您好。請(qǐng)問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請(qǐng)陳處長聽電話。 總務(wù)處：請(qǐng)問您是??？ 銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 銷售人員王維正用較權(quán)威地理由 —— 提高文書歸檔效率 —— 讓秘書很快地將電話接上陳處長。 陳處長：您好。 銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在 10 秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 王維正以總務(wù)處的任何人在 10 秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí) 要注意做到下面重點(diǎn)：①談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對(duì)方。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。 陳處長： 10 秒鐘，很快嘛！ 銷售人員：處長的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項(xiàng)產(chǎn)品。 陳處長：下星期三下午二點(diǎn)好了。 銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。 銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“ 10 秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí) 間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作 —— 約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話 . Coldcall 找生意 所謂 Coldcall 就是白撞式的冷訪，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系。 為什么要 Coldcall 找生意 打電話動(dòng)作簡(jiǎn)單，三歲小孩都懂。現(xiàn)在人們的生活工作已經(jīng)離不開電話，雖然三歲小孩都懂打電話，但電話對(duì)銷售人員來說，這個(gè)不到 200 克的聽筒好似千斤重一般。 有些初入行的銷售人員會(huì)問，如何打電話找生意呢？很簡(jiǎn) 單，拿起聽筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話 Coldcall 找客戶的辦法。打電話雖然簡(jiǎn)單，但卻要一定的膽量，雖然客戶不會(huì)從電話中向您吐口水或者咬您一下，但是對(duì)于初入行的銷售人員來說，電話的聽筒就像千斤重?fù)?dān)壓在脖子上，有時(shí)坐在椅子上看到電話足足二個(gè)小時(shí)，總是拿不起它。為什么呢？原因是我們懷疑機(jī)會(huì)，不肯相信原來對(duì)方正盼著您的電話。這是真實(shí)的，您也會(huì)有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)我撥通了電話之后，對(duì)方即說：“好啊，您上來好了！” 當(dāng)我銷售完畢之后，客人才說：“您不是小陳介紹來的嗎？”對(duì) 方有點(diǎn)驚奇，我聽了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然間打圓場(chǎng)說：“一樣啦，小陳的朋友總不打電話給我，生意交到他手上，有點(diǎn)靠不住，還是將生意交給您吧！” 以上的例子，我試過很多次，只要您撥通了電話，生意便出來了。不信嗎？我們用三個(gè)月來作嘗試，如果您能夠在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，每天撥足四個(gè)小時(shí)的電話，每個(gè)小時(shí)撥三十五位客人，三個(gè)月之后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實(shí)是我們的金礦。 打 Coldcall 沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒有技術(shù)，打電話也多少是有方法的。 首先說明一 點(diǎn)，打電話找生意已經(jīng)是一個(gè)潮流，一門不能抗拒的方法。這門技術(shù)，將會(huì)為您打開創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收獲。 成功導(dǎo)航： Coldcall 技巧 要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品忠誠的擁護(hù)者。興奮的來源，處于滿意的效果。如果您用過產(chǎn)品而滿意的話，自然會(huì)有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而銷售的人，只會(huì)給人一種隔靴搔癢的感受。想打動(dòng)客戶的心，真是難過登天。 培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng) 的時(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?。一般來說，打電話找人的時(shí)間，最好是早上 9點(diǎn)至 10 點(diǎn)，或者下午 2點(diǎn)至 4點(diǎn)。再有針對(duì)不同的客戶有不同的時(shí)間，比方說： ①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 ③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點(diǎn)前下午 4點(diǎn)后； ④行政人員： 10 點(diǎn)半后到下午 3點(diǎn)最忙； ⑤股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間； ⑥銀