接近客戶的技巧ppt42頁(yè)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）是否能符合各項(xiàng)需求； （ 4）對(duì)產(chǎn)品是否信賴； （ 5）對(duì)銷售公司是否有好的印象。 購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn) 判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)： （ 1）信用狀況； （ 2）支付計(jì)劃。準(zhǔn)客戶的三個(gè)類型 經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分為三個(gè)類型： （ 1） 熱心客戶 是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的準(zhǔn)客戶。 （ 2） 有望客戶 有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶。 （ 3） 潛在客戶 潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)買(mǎi)的客戶。 有效率的推銷人，手頭上一定經(jīng)常保有一定數(shù)量的三種類型準(zhǔn)客戶，而分配一定比率的時(shí)間去應(yīng)對(duì)這三種客戶及維持三種客戶的一定數(shù)目。 成功的掃街能帶給業(yè)務(wù)代表許多好處，如親自判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)力；能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效了解業(yè)務(wù)代表們的區(qū)域特性；同時(shí)也鍛煉業(yè)務(wù)代表們的推銷技巧。 掃街有這么多的好處，但往往是推銷新手們視為畏懼的動(dòng)作，因?yàn)閽呓质峭蝗坏陌菰L，容易遭到準(zhǔn)客戶的拒絕，太多的拒絕會(huì)摧毀了新手們的意志，不少業(yè)務(wù)人員由于無(wú)法突破掃街的關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入他行或是始終無(wú)法成為一流專業(yè)的推銷人。掃街的技巧 成功的掃街必須突破一些關(guān)口，如公司入口柜臺(tái)的服務(wù)人員、秘書(shū)及準(zhǔn)客戶。由于是突然拜訪，因此，要能順利地達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效率的推銷。 面對(duì)接待人員的技巧 第一步 您要用堅(jiān)定清晰的語(yǔ)句告訴接待人員您的意圖。– 例如：您好。我是 ○○ 公司的 ，請(qǐng)您通知采購(gòu)部陳經(jīng)理，我來(lái)拜訪他。 注意點(diǎn)： ① 您必須面帶笑容，但不可皮笑肉不笑或似笑非笑； ② 由于是突然拜訪，如何知道采購(gòu)部經(jīng)理姓陳呢？您可用下面的一些方法：– 第一種方法 伺機(jī)詢問(wèn)進(jìn)出公司的員工，如 “ 采購(gòu)部王經(jīng)理的辦公室是不是在這里 ” ？對(duì)方會(huì)告訴您采購(gòu)部的經(jīng)理姓陳不姓王。– 第二種方法 同樣地，您可用上述的方法，告訴接待人員，您要找采購(gòu)部的王經(jīng)理，接待人員會(huì)說(shuō)采購(gòu)部只有陳經(jīng)理，此時(shí)，您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。 ③ 知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，您最好說(shuō)出是哪個(gè)經(jīng)理或科長(zhǎng)，或是直接講名字，這樣能讓接待人員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。 ④ 您要找的準(zhǔn)客戶可能不在辦公室，因此您心里要先準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪的對(duì)象，如陳經(jīng)理不在時(shí)，您可拜訪副經(jīng)理或科長(zhǎng)。 ⑤ 有些公司由于進(jìn)出的人很頻繁，接待人員并不管太多的事情，此時(shí)也許您只要輕描淡寫(xiě)地說(shuō)： “ 我是 ○○ 公司的” ，就能進(jìn)入公司了。 第二步 和拜訪對(duì)象完成談話后，離開(kāi)公司時(shí)，一定要向接待人員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立即叫出名字。 面對(duì)秘書(shū)的技巧 第一步 向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。 注意點(diǎn)： 向秘書(shū)說(shuō)明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較深?yuàn)W的技術(shù)專有名詞，讓秘書(shū)認(rèn)為您的拜訪是很重要的。 若發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶不在或正在開(kāi)會(huì)時(shí)，您可依下列步驟處理：① 請(qǐng)教秘書(shū)的姓名；② 將名片或資料，請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫(xiě)上 “ 某月某日，拜訪未能謀面，擬定于某月某日幾時(shí)，再專程拜訪。③ 盡可能從秘書(shū)處了解一些關(guān)于準(zhǔn)客戶的個(gè)
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