接近客戶的技巧ppt42頁(編輯修改稿)
2025-03-19 13:33 本頁面
【文章內容簡介】 ）是否能符合各項需求； （ 4）對產品是否信賴； （ 5）對銷售公司是否有好的印象。 購買能力的二個檢測要點 判斷準客戶的購買能力，有二個檢測要點： （ 1）信用狀況； （ 2）支付計劃。準客戶的三個類型 經由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分為三個類型： （ 1） 熱心客戶 是歸類于一個月內可能產生購買行為的準客戶。 （ 2） 有望客戶 有望客戶指三個月內可能會購買的準客戶。 （ 3） 潛在客戶 潛在客戶指超過三個月，在未來可能購買的客戶。 有效率的推銷人，手頭上一定經常保有一定數(shù)量的三種類型準客戶，而分配一定比率的時間去應對這三種客戶及維持三種客戶的一定數(shù)目。 成功的掃街能帶給業(yè)務代表許多好處，如親自判斷準客戶的購買力；能在極短的時間收集客戶的資料，建立準客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效了解業(yè)務代表們的區(qū)域特性；同時也鍛煉業(yè)務代表們的推銷技巧。 掃街有這么多的好處，但往往是推銷新手們視為畏懼的動作，因為掃街是突然的拜訪，容易遭到準客戶的拒絕，太多的拒絕會摧毀了新手們的意志，不少業(yè)務人員由于無法突破掃街的關口而中途而廢，轉入他行或是始終無法成為一流專業(yè)的推銷人。掃街的技巧 成功的掃街必須突破一些關口，如公司入口柜臺的服務人員、秘書及準客戶。由于是突然拜訪，因此，要能順利地達成掃街的目標，需要靈活運用一些技巧，以達成有效率的推銷。 面對接待人員的技巧 第一步 您要用堅定清晰的語句告訴接待人員您的意圖。– 例如：您好。我是 ○○ 公司的 ，請您通知采購部陳經理，我來拜訪他。 注意點： ① 您必須面帶笑容，但不可皮笑肉不笑或似笑非笑； ② 由于是突然拜訪，如何知道采購部經理姓陳呢？您可用下面的一些方法：– 第一種方法 伺機詢問進出公司的員工，如 “ 采購部王經理的辦公室是不是在這里 ” ？對方會告訴您采購部的經理姓陳不姓王。– 第二種方法 同樣地，您可用上述的方法，告訴接待人員，您要找采購部的王經理，接待人員會說采購部只有陳經理，此時，您可說抱歉，記錯了。 ③ 知道拜訪對象的姓及職稱后，您最好說出是哪個經理或科長，或是直接講名字，這樣能讓接待人員認為您和受訪對象很熟。 ④ 您要找的準客戶可能不在辦公室，因此您心里要先準備好幾個拜訪的對象，如陳經理不在時，您可拜訪副經理或科長。 ⑤ 有些公司由于進出的人很頻繁，接待人員并不管太多的事情，此時也許您只要輕描淡寫地說： “ 我是 ○○ 公司的” ，就能進入公司了。 第二步 和拜訪對象完成談話后，離開公司時，一定要向接待人員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立即叫出名字。 面對秘書的技巧 第一步 向秘書介紹自己，并說明來意。 注意點： 向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較深奧的技術專有名詞，讓秘書認為您的拜訪是很重要的。 若發(fā)現(xiàn)準客戶不在或正在開會時，您可依下列步驟處理：① 請教秘書的姓名；② 將名片或資料，請秘書轉交給拜訪對象，同時在名片上寫上 “ 某月某日，拜訪未能謀面，擬定于某月某日幾時，再專程拜訪。③ 盡可能從秘書處了解一些關于準客戶的個
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