開拓客戶的技巧-百安居培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-14 03:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，那么成功就會(huì)屬于你。 5025 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 判斷力差，沒主見，優(yōu)柔寡斷，易受別人左右。造成此種個(gè)性的原因 可能因知識(shí)不足，或曾經(jīng)受騙。 應(yīng)對(duì) 應(yīng)先以忠實(shí)、誠懇的態(tài)度獲取對(duì)方的信賴，進(jìn)而把握時(shí)機(jī)以堅(jiān)定的 態(tài)度協(xié)助對(duì)方做最佳的抉擇。 5026 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 較理性、思慮周全，腳踏實(shí)地。 應(yīng)對(duì) 按部就班，不卑不亢，規(guī)規(guī)矩矩坦誠細(xì)心地向客戶介紹洽談， 往往可獲得滿意結(jié)果。 5027 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 多為中老年客戶，在消費(fèi)上具有特別偏好。不愿意輕易改變?cè)械? 消費(fèi)觀念，對(duì)新產(chǎn)品不太樂意接受，對(duì)營銷人員的態(tài)度多半不友好。 應(yīng)對(duì) 不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類客戶，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù) 說服對(duì)方比較有把握。 可以采取先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確 表態(tài)，改變就難了。 5028 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離， 對(duì)自己的小天地中變化異常敏感，對(duì)營銷人員的反映不強(qiáng)烈，說服 此類客戶難度相當(dāng)大。 應(yīng)對(duì) 。 ，則容易談的投機(jī)，否則會(huì)難以接近。 5029 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 此類客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品和營銷人員的人格提出質(zhì)疑。 應(yīng)對(duì) 千萬不要用口才取勝，他們同樣對(duì)你的言語持懷疑態(tài)度， 不要輕易讓步，要有自信心，以專家的評(píng)論、數(shù)據(jù)說話， 建立客戶對(duì)你的信任，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度為好。 5030 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 往往喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，比喜歡聽別人的勸說，任心且妒忌 心較重。 應(yīng)對(duì) 要談其感興趣且熟悉的話題，為其提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易 反駁或打斷其談話，不要給對(duì)方有極力勸說的印象。 你能使第三者附和你的客戶，效果極佳。記住不要輕易亮出米的底牌。 5031 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 性格剛毅，個(gè)性嚴(yán)肅，正直、決策謹(jǐn)慎，思維縝密。 應(yīng)對(duì) 這類客戶是營銷人員的難點(diǎn)所在，一旦被你征服，你會(huì)有意外的 驚喜。 在他們面前營銷人員注意：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，時(shí)間觀念強(qiáng)，最好有第三 者介紹，這樣會(huì)有利得多。 5032 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 洽談技巧 洽談是借助營銷人員與客戶之間的信息交流來完成的。而這種信息傳遞 與接受，則需要通過雙方之間的聽、問、答、說等基本的方法及其技巧 的運(yùn)用。 一 .傾聽 在業(yè)務(wù)洽談中，潛心地傾聽往往比滔滔不絕地談話更為重要。學(xué)會(huì)傾聽 才能探索到客戶心理活動(dòng)，觀察和發(fā)現(xiàn)其興趣所在，從而確認(rèn)客戶的真 正需求，以此不斷調(diào)整自己洽談的話題與技巧，突出要點(diǎn)。洽談中要獲 得良好的聽的效果，應(yīng)掌握四大傾聽技巧： 5033 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 洽談技巧 精力集中、專心致志地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的方面。 由于聽話與思維的速度差，往往導(dǎo)致聽者開“小差”。而錯(cuò)失良機(jī)。 必須建立在專心致志的基礎(chǔ)上。 例如“太貴了”，這幾乎是每位客戶的口頭禪，言外之意是“我不想出 這個(gè)價(jià)”，而不是“我沒有那么多錢”。如果不能辨別真?zhèn)?，就?huì)錯(cuò)把 客戶的借口當(dāng)作反對(duì)意見加以反駁，從而激怒客戶。 5034 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 洽談技巧 當(dāng)已經(jīng)明確客戶的意見時(shí)，也要堅(jiān)持聽完對(duì)方的敘述，不要因?yàn)? 急于糾正客戶的觀點(diǎn)而打斷客戶的談話。聽得越多，就越容易發(fā) 現(xiàn)客戶真正的動(dòng)機(jī)與主要的反對(duì)意見，“對(duì)癥下藥”。 要使自己的傾聽獲得良好的效果，不僅要潛心傾聽，還必須有反饋 的表示，比如：點(diǎn)頭、欠身、雙眼注視客戶，或重復(fù)一些重要的句 子或提出幾個(gè)客戶關(guān)心的問題。這樣會(huì)使客戶暴露更深的問題。 5035 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 洽談技巧 二 .提問 在業(yè)務(wù)洽談中，提問可以引起客戶的注意使客戶對(duì)這些問題予以 重視，可以引導(dǎo)客戶的思路，獲得營銷人員所需要的各種信息。 可以及早觸及與銷售有關(guān)的問題和提示客戶真正動(dòng)機(jī)的有益內(nèi)容 從而有效的引導(dǎo)洽談進(jìn)程。 這種問句旨在了解客戶的態(tài)度，確認(rèn)他的需求。 如：您是怎么想的？您的意見呢？您為什么這樣想呢？通過提問一 來可以打破談判僵局，二來可以快速探明客戶真實(shí)的想法。 5036 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 洽談技巧 有時(shí)候，客戶可能不假思索的拒
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