開拓客戶的技巧-百安居培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-01-31 03:23本頁面
【正文】 是“我沒有那么多錢”。而錯(cuò)失良機(jī)。洽談中要獲 得良好的聽的效果，應(yīng)掌握四大傾聽技巧： 5033 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 洽談技巧 精力集中、專心致志地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的方面。 一 .傾聽 在業(yè)務(wù)洽談中，潛心地傾聽往往比滔滔不絕地談話更為重要。 5032 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 洽談技巧 洽談是借助營銷人員與客戶之間的信息交流來完成的。 應(yīng)對(duì) 這類客戶是營銷人員的難點(diǎn)所在，一旦被你征服，你會(huì)有意外的 驚喜。記住不要輕易亮出米的底牌。 應(yīng)對(duì) 要談其感興趣且熟悉的話題，為其提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易 反駁或打斷其談話，不要給對(duì)方有極力勸說的印象。 應(yīng)對(duì) 千萬不要用口才取勝，他們同樣對(duì)你的言語持懷疑態(tài)度， 不要輕易讓步，要有自信心，以專家的評(píng)論、數(shù)據(jù)說話， 建立客戶對(duì)你的信任，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度為好。 ，則容易談的投機(jī)，否則會(huì)難以接近。 5028 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離， 對(duì)自己的小天地中變化異常敏感，對(duì)營銷人員的反映不強(qiáng)烈，說服 此類客戶難度相當(dāng)大。 應(yīng)對(duì) 不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類客戶，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù) 說服對(duì)方比較有把握。 5027 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 多為中老年客戶，在消費(fèi)上具有特別偏好。 5026 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 較理性、思慮周全，腳踏實(shí)地。造成此種個(gè)性的原因 可能因知識(shí)不足，或曾經(jīng)受騙。 應(yīng)對(duì) 一定要有耐心，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎，一定要員工之間當(dāng)面議論， 要把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己 的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。 5024 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷。對(duì)此類客戶 適合培養(yǎng)友情，建立日后的業(yè)務(wù)關(guān)系。 5022 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 爽朗、積極、干脆、決斷力強(qiáng)，處世敏捷，容易相處，但較無耐心， 且略顯粗心大意，感情用事。以足夠的數(shù)據(jù)、事實(shí)將會(huì)助你成功。有事必躬親，尤其在細(xì)節(jié)上與人爭個(gè)明白。表現(xiàn)出真心羨慕欽佩， 并提出一些問題，請(qǐng)對(duì)方指點(diǎn)，讓其盡情暢談，以滿足其表現(xiàn)欲。 5020 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 特點(diǎn) 喜歡自我吹噓，炫耀自己財(cái)富、才能與成就，凡事均要發(fā)表意見， 自以為了不起。 5019 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 此類客戶比較不通情達(dá)理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人， 主觀頑固，心胸狹窄，好猜疑自以為是。 一位稱職的業(yè)務(wù)人員要開發(fā)市場(chǎng)爭取客戶，必須對(duì)想爭取 的客戶進(jìn)行深層次的了解與認(rèn)識(shí)。 這就要求營銷人員既要掌握尋找客戶的原則， 又要運(yùn)用尋找客戶的方法。 5016 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 其他尋找方式 委托助手 行會(huì)突擊 設(shè)立代理店 貿(mào)易伙伴之間互相推薦 俱樂部尋找 公司關(guān)系 社團(tuán)滲透 行業(yè)開拓 利用緣故 T訪問（順便拜訪） 5017 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 小結(jié) 尋找潛在客戶作為客戶開發(fā)和管理工作的第一環(huán)節(jié)； 第一個(gè)步驟或第一項(xiàng)技術(shù)手段，是最具基礎(chǔ)性和關(guān) 鍵性的一步。 5015 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 從競(jìng)爭對(duì)手中搶客戶 在一定客戶容量的情況下，如果不去開發(fā)新客戶， 客戶只會(huì)越來越少。 市場(chǎng)咨詢 是指利用市場(chǎng)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的有償服務(wù)來尋找客戶 個(gè)人觀察 是營銷人員通過自己對(duì)周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找客戶； 這種方法的優(yōu)點(diǎn)：成本低，但對(duì)營銷人員的要求較高。 無計(jì)劃性 具有較好的示范效應(yīng)，可信度強(qiáng)。 資料查詢的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 較快地了解市場(chǎng)容量和準(zhǔn)客戶的情況；成本較低。 5010 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 廣告搜尋 廣告搜尋法的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 傳播速度快 目標(biāo)對(duì)象的選擇不易掌握 傳播范圍廣 廣告費(fèi)用昂貴 節(jié)約人力、物力和財(cái)力 企業(yè)難以掌握客戶的具體反映 關(guān)鍵點(diǎn)：一方面要選擇針對(duì)目標(biāo)客戶適應(yīng)的媒體； 另一方面廣告的制作效果也極其重要。 營銷人員常常處在比較被動(dòng)的地位。 事先難以制定完整的開發(fā)計(jì)劃。 這樣，我們的營
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