【文章內(nèi)容簡介】 務的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。顧問式銷售技巧? 顧問式銷售技巧是結合美國休斯韋特公司的 ,她花 12年的時間，耗資 100萬美金，于 1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。? 重實踐、重事實、重科學；? 針對大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設計；? 曾在世界 500強的 80%企業(yè)；? 是縮寫，代表 情況（）? 問題 ? 含義? 需要需求回報型問題（ N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求針對難點、 .困難、不滿針對影響 .后果 .暗示對策對買方難題的價值 .重要性或意義用問問題的方法，了解客戶的需求！通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題；根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案；問題向?qū)Х?—客戶咨詢向?qū)R場使用與控制技巧情景性問題 根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問題探究性問題 探究客戶現(xiàn)狀狂所存在的問題暗示性問題 暗示客戶問題可能導致的損失解決性問題 引導客戶解決后可能產(chǎn)生價值呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品 ? 客戶的信任度包含以下四個要素： ? 行為方式 商務化的穿著 商務化的舉止 商務化的談吐 ? 專業(yè)能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力? 參考證據(jù) 專家的論斷 相關客戶的好評 相同產(chǎn)品效果的對比? 發(fā)掘需求 服務于客戶需求 五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理成功與失敗的信號小規(guī)模銷售 （僅二種結果）大規(guī)模銷售（四種可能的結果）成功 定單 定單 失敗無銷售無銷售進 展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展 . 典型的進展可以包含 : 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 。 有讓你見更高一級決策者的余地 。 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品 。 部分接受原來根本不接受的預算 。 同意與你共同推進項目的進展 。推與拉暫時中斷 即生意還會繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進展 .這些生意并沒有達成一個一致的協(xié)議 ,但也沒有來自客戶的 “ 不 ”.典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們再聯(lián)系 . 決好的一個提議 ,我們非常感興趣 .下次有時間我們再一起談談 .專業(yè)銷售技能提升（補充）沖破你的思維和行為的禁錮點216。要有良好的心態(tài)和進取精神216。不要盲目給自己設定死限216。不要被經(jīng)驗習慣所累所限216。不要煩同樣的二次錯誤216。要充實信心和努力目標? 銷售管理團隊能力 行動能力銷售方法營銷策略市場定位銷售管理銷售能力發(fā)展銷售心態(tài)銷售素質(zhì)發(fā)信滿足滿足需求客戶分析銷售執(zhí)行銷售業(yè)績結合所銷售的產(chǎn)品，銷售行為最佳模式? 使客戶注意力集中到產(chǎn)品上? 推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品及宣傳方式? 培養(yǎng)自己銷售信心? 陳述產(chǎn)品帶給客戶的利益并證明之? 確保雙贏? 銷售過程良好的人際關系相融合建立銷售新模式的因素? ? ? ◆ 關懷顧客? ◆ 肯花時間與你的顧客相處? ◆ 尊重客戶? 關懷顧客，肯花時間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進而讓客戶對公司有良好的印象。? ? ? ◆ 建立良好的第一印象? ◆ 建立顧客對公司的信任度? ◆ 社會認同? ◆ 購買者的推薦? ◆ 從業(yè)人員的穿著與儀表? ◆ 展示的技巧? ◆ 其他? 銷售行為六大模式? —— 產(chǎn)品模式? 把客戶的注意力心音到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣，激起購買欲望，促進購買行為。喚起注意 —— 引導興趣 — 激起欲望 促成購買關鍵點 引導客戶興趣適 合 消費品、新產(chǎn)品銷售行為六大模式? —— 需求模式? 發(fā)現(xiàn)客戶需求與愿望，結合產(chǎn)品，推銷符合客戶愿望產(chǎn)品，促使客戶接受，刺激購買欲，產(chǎn)生購買行為。發(fā)現(xiàn)愿望與需求 — 結合產(chǎn)品 — 推銷適合產(chǎn)品— 促使接受刺激購買 — 促成關鍵點 需求、適合產(chǎn)品適 合 生產(chǎn)商、中間商銷售行為六大模式? —— 利益共享模式? 雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易，? 幫助顧客得到想要的東西，交易雙方彼此感到滿意。分析顧客社交類型 識別顧客需求 設計交往模式關鍵點 關系、持續(xù)適 合 合作代、理商銷售行為六大模式? —— 利益模式? 介紹和比較產(chǎn)品、優(yōu)點，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供信服證據(jù)，達到銷售目的介紹產(chǎn)品 闡述產(chǎn)品優(yōu)點 陳述顧客價值 證據(jù)說服關鍵點 價值、證據(jù)適 合 工業(yè)、行業(yè)銷售銷售行為六大模式? —— 利益模式? 雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易，幫助顧客得到想要的東西，交易雙方彼此感到滿意。制定計劃 — 建立關系 — 訂立協(xié)議 — 持續(xù)進行關鍵點 關系、持續(xù)適 合 合作、代理經(jīng)銷銷售行為六大模式? —— 社交模式? 將銷售過程和人際關系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運用，從而達到雙方滿意的效果分析顧客社交類型 — 識別顧客需求 — 設計交往模式關鍵點 類型、交往適 合 保險業(yè)、直銷商如何選擇自身的銷售模式1.產(chǎn)品特點3.區(qū)域特點5.策略特點7.人員特點2.行業(yè)特點4.渠道特點6.策略特點常見客戶的心理模式和購買行為1. 理性消費、需求的多樣性2. 購買決策負雜性、購買影響因素多3. 隱性要求多、客情關系復雜4. 購買選擇評估苛刻、限制條件多5. 談判與還價能力強、銷售方式比較被動6. 其他測試你專業(yè)銷售思想和技能的認識? 我認為能實現(xiàn)銷售關鍵在于：? 運氣、努力的程度? 我對產(chǎn)品的宣傳與推廣要做的非常好? 發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶? 推銷客戶的利益并能打動客戶之心? 推銷我的企業(yè)推銷優(yōu)勢以打動客戶之心? 其他影響客戶的關鍵四步曲? 四個主要環(huán)節(jié)滿足了解介紹宣傳挖掘需求超越期望建立信心滿意要素 滿足相信滿足需求四步曲 1滿足了解的關鍵內(nèi)容產(chǎn)品 /企業(yè) /個人功能 /特點 /價值等差別化優(yōu)勢滿足關鍵的內(nèi)容深層了解客戶需求的目的針對性解決方案體現(xiàn)客戶更多利益和價值四步曲 2滿足相信的關鍵內(nèi)容滿足客戶單位的利益符合關鍵人或影響人的人際價值成為合作伙伴滿足滿意的關鍵內(nèi)容聽取客戶意見并積極反饋解決客戶問題獲得客戶認可幫助客戶成功獲得客戶行人影響客戶四步曲 3核心關鍵突出產(chǎn)品 — 功能、價值、差異化價值認可 — 解決問題和系統(tǒng)應用價值利益滿足 — 符合企業(yè)目的和利益點人際影響 — 客戶關鍵人物和影響人物認可影響客戶四步曲 4綜合戰(zhàn)術 登門拜訪電話銷售禮品贈送活動商務會議展覽廣告試投活動參觀客戶壁壘上述 9種武器主要用途活動參觀如何實施客戶利益銷售利益心里定律性價比（花錢最少的成本獲取最大的效益價值）客戶里利益層形象層面：企業(yè)人員、品牌形象160