【文章內(nèi)容簡介】 ，我們的服務(wù)是一流的。您放心選購！五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我回去跟 XX商量一下 ……應(yīng)對(duì)：好吧，那你去商量吧，商量好了再來。應(yīng)對(duì)：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。應(yīng)對(duì)：呵，這么好的產(chǎn)品還需要商量？！五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象）顧客：我回去跟 XX商量一下 ……216。應(yīng)對(duì)：這件商品您非常喜歡，我個(gè)人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？216。應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我理解，您真尊重您的 XX。他平時(shí)一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)束了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。這樣吧，我再給您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品好吧。216。應(yīng)對(duì)：您的想法我可以理解，買這種商品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有 …………”五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：你當(dāng)然說你們是最好的喲應(yīng)對(duì)：你要是這樣講的話，我就沒話說了。應(yīng)對(duì)：那你去看了別處再來吧。應(yīng)對(duì)：哼，我說了你也不信，早晚要后悔的。五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：（先解決信任問題）顧客：你當(dāng)然說你們是最好的！216。應(yīng)對(duì)：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。我是這家店的店長，在這里已經(jīng)有（？）年時(shí)間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。年年都被評(píng)為消費(fèi)者信得過商品，我們?cè)诒镜氐睦项櫩投加?XXX位。大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請(qǐng)相信我，相信我們。必竟公司是要做百年老店的。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您服務(wù)的機(jī)會(huì)，也給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，您試試好嗎？五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是少，新貨過幾天才到。應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？應(yīng)對(duì)：你又買不完所有的！五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！216。應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。216。應(yīng)對(duì)：我們公司推崇獨(dú)特的風(fēng)格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？，，，這款就很適合您！五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？?yīng)對(duì)：公司有規(guī)定，我也沒辦法！應(yīng)對(duì)：不知道，我不清楚。過段時(shí)間來看吧。應(yīng)對(duì)：我們從不打折！五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：（壞事也是好事）顧客： 都在打折，為什么你們不打折？216。應(yīng)對(duì)：是的，打折的原因有很多。比如過季、促銷策略、庫存調(diào)整等等。我們 XX現(xiàn)在全國是統(tǒng)一價(jià)格的，貨真價(jià)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個(gè)放心。五、說的技巧價(jià)格類型異議 v 常見價(jià)格異議? 你們價(jià)格好貴??！? 能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？? 那個(gè)牌子怎么比你們便宜三百多？? 人家同樣功能的怎么比你們要貴好多？? 這個(gè)贈(zèng)品我不需要，可不可以換成錢抵扣些？? 別人的贈(zèng)品比你們好多了！? 現(xiàn)在降價(jià)快得很，我等你們降價(jià)了再買！v 可能背后動(dòng)機(jī)? 購買理由 好在哪里？說服自己接受這個(gè)價(jià)格購買；? 習(xí)慣 — 還價(jià)習(xí)慣，一般還可以再便宜點(diǎn)；? 借口 — 不想買這個(gè)價(jià)位的；? 懷疑 — 是不是質(zhì)量有問題；五、說的技巧價(jià)格類型異議 v 價(jià)格異議處理實(shí)例? 你們的價(jià)格太貴了 !—“ 價(jià)格一定讓您滿意，不過我們先看您喜歡不喜歡再說。 ”? 送機(jī)架對(duì)我沒太大意義 !—“ 您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價(jià)格和功能質(zhì)量真的都非常好。我們可以再比較一下。 ”? 別人買了冰箱還可以送咖啡壺 ,你們這邊怎么沒優(yōu)惠 ?—“ 每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢(shì)，我給您詳細(xì)說明一下！ ”? 冰箱經(jīng)常會(huì)降價(jià)促銷 ,我等你們降價(jià)再買。 —“ 這款冰箱的技術(shù)領(lǐng)先 ,不會(huì)有大幅度的降價(jià) ,您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了 !”? 價(jià)格經(jīng)常降的 ,我等你們降價(jià)了再買 !“ 其實(shí)冰箱它是耐用消費(fèi)品 ,降價(jià)往往是因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代、或者賣不出去的時(shí)候。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格肯定是很實(shí)惠的。 ”? 你說你的價(jià)格是最低的 ,我上次在蘇寧看到的就比你低 50元 !—“ 每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢(shì)，您來了解一下吧！ ”五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 常見品牌認(rèn)知異議? 那個(gè)牌子比你們好！? 日本牌子的電視比你們效果好！? 你們這個(gè)牌子沒什么知名度！? 你們都很少打廣告！? 你們這個(gè)牌子到底怎么樣?。縱 可能背后動(dòng)機(jī)? 壓價(jià) — 希望能再便宜點(diǎn)；? 偏見 — 一直都認(rèn)為某類品牌最好，很難改變這種感情；? 自我表現(xiàn) — 我對(duì)這些品牌都很熟悉，我見多識(shí)廣；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 對(duì) PHILIPS品牌了解不多? 購買理由 — 對(duì)這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來做決定五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 品牌認(rèn)知異議處理技巧? 購買家電等高值商品的大部分顧客會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后 70%的顧客會(huì)改變主意? 不能攻擊其他競(jìng)爭品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的看法及背后動(dòng)機(jī)? 運(yùn)用 FABE分析表? 根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào) USPUBV 五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例? 買冰箱就要買西門子的 !—“ 他們的也很不錯(cuò)，不過我們也有一些特別的優(yōu)勢(shì)，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來比較一下。 ”? 冰箱最好的是松下的 !— 松下也很不錯(cuò)的，其實(shí)，任何東西都沒有最好的，只有最合適的，要看您的具體需求。我們?cè)俦容^一下產(chǎn)品吧！ ” 五、說的技巧外觀類型異議 v 常見外觀異議? 你們這個(gè)樣子太難看了！? 這款機(jī)器的樣子不適合我！? 這款放在家里不好看！? 這個(gè)外型我不喜歡！v 可能背后動(dòng)機(jī)? 壓價(jià) — 希望能再便宜點(diǎn)；? 偏見 — 聽別人說窄邊框好看，不喜歡寬邊框；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 擔(dān)心購買后別人對(duì)自己使用時(shí)的評(píng)價(jià)差；? 購買理由 — 對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；? 客觀 — 與自己事先想象的樣子不同；五、說的技巧外觀類型異議 v 外觀異議處理技巧? 通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī)? 如顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定? 如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調(diào)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)五、說的技巧外觀類型異議 v 外觀異議處理實(shí)例? 你們的外觀不好看 !—“ 我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質(zhì)、聲音效果吧，不妨我們比較一下！ ”? 你們樣子好象不怎樣！ “ 我們的外觀是比較新潮些