【正文】 、胃部呼吸、垂肩）（音調(diào)低沉、語(yǔ)速慢、停頓長(zhǎng)、腹呼吸、手（音調(diào)低沉、語(yǔ)速慢、停頓長(zhǎng)、腹呼吸、手 勢(shì)多）勢(shì)多）216。肢體語(yǔ)言同步法肢體語(yǔ)言同步法252。和平型n喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；n買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來考慮；n有計(jì)劃的購(gòu)買，會(huì)找資料，聽口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；n不會(huì)在公開場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；n有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；n如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，但要敏捷又簡(jiǎn)單?！〗哟灶櫩偷哪阋溃? 女性們?cè)谫?gòu)物的過程中既感性、挑剔，又細(xì)心。③ 因?yàn)殡p方都很緊張，不要開玩笑。目錄v 一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧v 二、顧客心理分析v 三、不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧１、性別：男 /女２、年齡：兒童 /少年 /青年 /中年 /老年３、性格：分析型 /力量型 /活潑型 /和平型v 四、銷售溝通技巧： 同樣是銷售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說出，會(huì)得到不同的結(jié)果v 五、說的技巧： 顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心你怎么說？１、不同情景應(yīng)對(duì)２、怎樣處理顧客的異議？v 六、終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買信號(hào)的？顧客決定購(gòu)買時(shí)的言談舉止一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧 凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情 再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候 結(jié)束玩手指后主動(dòng)詢問　 持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候 開始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候 閉上眼睛開始思考的時(shí)候 再次來確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候 詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí) 開始砍價(jià)的時(shí)候 突然開始說 “ 不可能 ” 的時(shí)候 開始和同行的人商量什么的時(shí)候 “ 實(shí)際上 …. ” ，說出自己心中想法的時(shí)候通過顧客的通過顧客的 表情表情 通過顧客的通過顧客的 對(duì)話對(duì)話發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì)一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧 “什么時(shí)候安裝呢 ?”“您是現(xiàn)金結(jié)算嗎 ?”“您是要白色的還是紅色的 ?”“如果您現(xiàn)在不買明天價(jià)格就上調(diào)了 .”以前 買 了 這 款冰箱的客人都 說 效果不錯(cuò) .您 看， 這 是 這 個(gè) 型號(hào) 這 幾天的 銷 售 記錄您對(duì)容量還滿意嗎“是 ”“符合您的預(yù)算要求嗎 ?” “是 ”假定購(gòu)買法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決定法“哎呀，我還忘了告訴您了。④ 不要太興奮，要沉著。你須給她們提供真誠(chéng)、周到、耐心的服務(wù)。三、顧客類型細(xì)分－性別u 兒童u 少年u 青年u 中年u 老年二、年齡劃分三、顧客類型細(xì)分－年齡u 兒童消費(fèi)心理? 案例 :誰(shuí)在影響兒童的消費(fèi)行為 ? 兒童雖沒有收入 ,但他 (或她 )的 ”錢袋 ”卻很大 .據(jù) 2023年我國(guó)一項(xiàng)最新調(diào)查表明 ,北京 \上海 \廣州 \成都 \西安五城市 ,012歲的兒童年消費(fèi)總額為 70億元以上 . 調(diào)查還表明 ,75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息 .其余大部分是從同伴那里得知； 最新的調(diào)查還表明兒童獲得關(guān)于圣誕禮物信息的四條渠道是 :電視 \商店 \同伴 \網(wǎng)絡(luò) .然而更重要的是 :兒童消費(fèi)并不能完全自己做主 ,他們主要受到父母 \同伴或者同學(xué) \教師 \廣告及商家的影響 .三、顧客類型細(xì)分－年齡v 追求時(shí)尚 ,表現(xiàn)個(gè)性v 突出個(gè)性 ,表現(xiàn)自我v 注重情感 ,沖動(dòng)性強(qiáng)u青年消 費(fèi) 心理特征v 中年消費(fèi)心理v 理智性強(qiáng) ,沖動(dòng)性小v 計(jì)劃性強(qiáng) ,盲目性小v 注重傳統(tǒng) ,創(chuàng)新性小v 老年消費(fèi)心理v 商品追求實(shí)用性v 消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化v 較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理v 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定 ,消費(fèi)行為理智v 消費(fèi)追求便利 ,要求得到良好的售后服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)游戲互動(dòng)，清楚自己的性格n分析型顧客n力量型顧客n活潑型顧客n和平型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)不同消費(fèi)者性格分析三、顧客類型細(xì)分－性別性格分類和平型活潑型力量型分析型人內(nèi)向外向事三、顧客類型細(xì)分－性別活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同三、顧客類型細(xì)分－性別分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步三、顧客類型細(xì)分－性別力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功三、顧客類型細(xì)分－性別和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽、忠誠(chéng)老實(shí)弱點(diǎn)：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感三、顧客類型細(xì)分－性別客戶特點(diǎn) 各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)力量型n購(gòu)物的速度很快；n凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；n喜歡掌握最后的決策權(quán)；n購(gòu)買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來學(xué)；n有時(shí)表現(xiàn)過于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；n如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；n不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒有耐心；n聲音及氣勢(shì)往往給銷售人員莫大的壓力。三、顧客類型細(xì)分－性別銷售能力的范疇？職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識(shí)個(gè)性特征溝通能力語(yǔ)言表達(dá)四、銷售溝通技巧u認(rèn)識(shí)銷售溝通１、銷售溝通的基礎(chǔ) —— 建立良好的親和力四、銷售溝通技巧音量語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★ 語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)四、銷售溝通技巧★ 合適的表情四、銷售溝通技巧252。語(yǔ)調(diào)速度同步法語(yǔ)調(diào)速度同步法216。視覺型視覺型216。在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒有受到尊重。穿戴不整潔穿戴不整潔216。提問四、銷售溝通技巧實(shí)際演練v請(qǐng)用 10個(gè)封閉式問題得出答案。真誠(chéng)真誠(chéng)精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化，對(duì)方的愛好等精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化，對(duì)方的愛好等語(yǔ)氣一定要真誠(chéng)語(yǔ)氣一定要真誠(chéng)四、銷售溝通技巧練習(xí)： A： “ 我非常欣賞你 ” B： “ 為什么？ ”４、肢體語(yǔ)言強(qiáng)化法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧216。它是降低沖突的最佳方法之一。 “ 你們的冰箱價(jià)格怎么這么貴你們的冰箱價(jià)格怎么這么貴 !”