客戶開拓-開采你的金礦(編輯修改稿)
2025-01-19 16:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的時(shí)機(jī) 送理賠金、生存金時(shí) 遞送保單時(shí) 當(dāng)保戶對保險(xiǎn)有疑惑時(shí) 當(dāng)保戶想要解約時(shí) 成交保單之后 遞送計(jì)劃書，而客戶拒絕時(shí) 如何建立轉(zhuǎn)介紹中心 非常認(rèn)同保險(xiǎn)的人 人際關(guān)系很好的人 職位高的人 非常喜歡你的人 客戶轉(zhuǎn)介紹緣由 60%喜歡你的為人 23%他們的朋友愿意 投?；蛴行枨? 10%信賴你的公司 7%其他 轉(zhuǎn)介紹成功的關(guān)鍵 人品 專業(yè) 服務(wù) 當(dāng)你打電話和客戶約時(shí)間見面時(shí)，你是約好時(shí)間，然后就掛斷？還是你會(huì)在電話中向客戶尋求轉(zhuǎn)介紹的可能？ 我想大部分的人都是前者吧！許多人不好意思在電話中要求轉(zhuǎn)介紹，是因?yàn)樗麄兒ε驴蛻魰?huì)覺得自己得寸進(jìn)尺。讓我們來看以下的例子，試點(diǎn)不一樣的方法： （一）、電話約訪： 營銷員：“陳先生，您好！這個(gè)星期三下午三點(diǎn)，我想和您及夫人見個(gè)面，方便嗎？ …… 可以是嗎？那太好了！” 在這種情形下，準(zhǔn)客戶很爽快地答應(yīng)了你的約訪，我們將此先稱之為狀況“ A” ， 這時(shí)，你可以在這位準(zhǔn)客戶的管理資料旁注明字母“ A” ， 代表他并不排斥見你，當(dāng)然也不排斥成為你的客戶了。在這位 A準(zhǔn)客戶掛掉電話之前，你得要求轉(zhuǎn)介紹。 （一）、電話約訪： 對他說： “喔，對了！在您掛斷電話之前，有件事我想和您分享，雖然這和我們星期三的會(huì)面不是很相關(guān)，但我最近的業(yè)務(wù)因?yàn)閬碜杂谠S多客戶的轉(zhuǎn)介紹而成長很多。我想說的是，如果您覺得和我談過之后，能提供您一些建議和幫助，是否您也能想想在您的朋友或鄰居中，哪些人可能也需要類似的服務(wù)，并告訴我他們的姓名、電話，我可以安排去拜訪他們？” （一）、電話約訪： 對于這樣的要求，他的反應(yīng)會(huì)有 兩種 ： 一種 是干凈俐落地回答：“ OK！ ” ； 另一種 則是有所保留地答說：“再看看”、“再說”。 這時(shí)你可以依他的回答，在“ A” 下方注明“ +”或“ – ”：若是準(zhǔn)客戶答應(yīng)了，便注明“ A+” ， 否則就是“ A– ” 。 （一）、電話約訪： 相對的，另一種情況是所謂的狀況“ B” ：也就是當(dāng)你打電話約訪時(shí)，準(zhǔn)客戶在是否答應(yīng)你的約見時(shí)，有點(diǎn)猶豫，那代表你在接觸這位客戶時(shí)，應(yīng)該采取較不具壓力的軟性接觸方式。 （一）、電話約訪： 和準(zhǔn)客戶約見會(huì)面時(shí)間，如果得到的回答是“我考慮一下”，那么營銷員不妨在準(zhǔn)客戶的資料上記上字母“ B” 。 接著你可以直接告訴他：“ 我一直想找個(gè)機(jī)會(huì)去拜訪您， 如果星期三您不方便的話 ，沒關(guān)系！我們可以再約個(gè)時(shí)間見面，您不一定要向我買，但我們可以交換一下意見
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