掌控你的客戶(編輯修改稿)
2025-03-17 15:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 年銷售收入 80. 6億元，造就了中國營銷界永遠(yuǎn)津津樂道的奇跡；他們怎么做到的？廣告?zhèn)鬟_(dá)上，三株極為大膽和富有創(chuàng)造性地走出了一條“讓專家說話，請患者見證”的道路。三株首創(chuàng)了專家義診的行銷模式。在中心城市，每到周末，三株就會聘用一些醫(yī)院的醫(yī)生走上街頭開展義診活動，而其主旨則依然是推銷三株口服液。到后期，三株更把這股義診風(fēng)刮到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村。據(jù)不完全的統(tǒng)計，三株每年在全國各地起碼要舉辦上萬場這樣的義診咨詢活動。 社會認(rèn)同：我們就是真理 文本 文本 文本 文本 乞討的人很好的運(yùn)用了認(rèn)同的原理 ,他們乞討用的碗里面總是放著一些一角、五角、一元、五元的零鈔，用來向我們證明，在我們之前有人給他施舍過錢，我們給他錢是應(yīng)該的，是可以的。 如果在高速公路上，兩位司機(jī)純屬巧合地決定在同一時間改變車道，那么緊跟在他們后面的兩位司機(jī)很可能會做出同樣的事情，認(rèn)為前面的司機(jī)發(fā)現(xiàn)有塞車的現(xiàn)象。而因此產(chǎn)生的社會認(rèn)同對那些跟在這幾輛車后面的司機(jī)的影響就大了：連續(xù) 4輛車都打了轉(zhuǎn)向燈，都想駛?cè)肱赃叺哪莻€車道，因此會有更多的司機(jī)打開轉(zhuǎn)向燈。到了這個時候，人們就無法否認(rèn)社會認(rèn)同的作用了。后面的司機(jī)會毫不懷疑前面司機(jī)改變車道的正確性：“前面那些家伙一定知道些什么?！边@種想法會使他們也將車駛?cè)肱赃叺能嚨?，而根本不去證實(shí)他們前面路上的真實(shí)情況。司機(jī)們開始排著長隊(duì)從側(cè)面加塞兒。轟隆，撞車了。 社會認(rèn)同：我們就是真理 文本 文本 文本 文本 乞討的人很好的運(yùn)用了認(rèn)同的原理 ,他們乞討用的碗里面總是放著一些一角、五角、一元、五元的零鈔，用來向我們證明，在我們之前有人給他施舍過錢，我們給他錢是應(yīng)該的，是可以的。 如果在高速公路上，兩位司機(jī)純屬巧合地決定在同一時間改變車道，那么緊跟在他們后面的兩位司機(jī)很可能會做出同樣的事情，認(rèn)為前面的司機(jī)發(fā)現(xiàn)有塞車的現(xiàn)象。而因此產(chǎn)生的社會認(rèn)同對那些跟在這幾輛車后面的司機(jī)的影響就大了：連續(xù) 4輛車都打了轉(zhuǎn)向燈，都想駛?cè)肱赃叺哪莻€車道，因此會有更多的司機(jī)打開轉(zhuǎn)向燈。到了這個時候，人們就無法否認(rèn)社會認(rèn)同的作用了。后面的司機(jī)會毫不懷疑前面司機(jī)改變車道的正確性：“前面那些家伙一定知道些什么。”這種想法會使他們也將車駛?cè)肱赃叺能嚨?，而根本不去證實(shí)他們前面路上的真實(shí)情況。司機(jī)們開始排著長隊(duì)從側(cè)面加塞兒。轟隆，撞車了。 喜好 —— 友好的竊賊 文本 文本 文本 文本 人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。然而，讓人始料不及的是，這條原理卻被一些想要我們答應(yīng)他們要求的陌生人用形形色色的方式利用了。 喜好 —— 友好的竊賊 文本 文本 文本 文本 中國的許多保險公司是最擅長使用這個手法的了。而且，它們還總結(jié)提煉為五同，即同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同窗以及同姓?？傊?，只要是可以聯(lián)系上的都可以展開銷售的動作。也正是由于這個原因使得許多人只要知道對方是銷售保險的就敬而遠(yuǎn)之，避之唯恐不及。因?yàn)椋谙蛲瑢W(xué)訴苦的時候，同學(xué)的內(nèi)心會自然而然地產(chǎn)生同情之情，于是有利于達(dá)成交易。這就是喜好的作用。中國最經(jīng)典的迎合大師就是和珅，他不斷地迎合皇帝的偏好，從而得到恩寵為所欲為。在銷售的過程中，有效地模仿對方的說話方式，重復(fù)對方用過的詞匯會得到對方的欣賞，從而使對方愿意與你在一起交談，從而對成交有利。這就是喜好，也就是中國古語所說的“投其所好”。曾經(jīng)有人說過：不怕領(lǐng)導(dǎo)有原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好。 喜好 —— 友好的竊賊 文本 文本 文本 文本 我們經(jīng)常會下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實(shí)、機(jī)智等等。而且，當(dāng)我們做出這種判斷時，我們根本沒有覺察到外表在這個過程中所起的作用?！巴獗砥粒饺似泛谩?，這種下意識的假定所引起的后果令人非常不安。 我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感。因此，對于那些為獲得我們的順從而想博得我們好感的人來說，只要在任何一個方面表現(xiàn)出與我們相似就能達(dá)到目的。 喜好 —— 友好的竊賊 文本 文本 文本 文本 在汽車廣告中有年輕漂亮的女模特出現(xiàn)的廣告，比起那些沒有年輕漂亮的女模特出現(xiàn)的廣告來，會讓男性覺得前一個廣告中的新車跑得更快、更討人喜歡，看上去更昂貴、而且設(shè)計也更好。 廣告商運(yùn)用關(guān)聯(lián)原理的另一個辦法，就是把名人和商品聯(lián)系起來。職業(yè)運(yùn)動員僅僅讓人們把自己和與自己的角色有關(guān)（運(yùn)動鞋、網(wǎng)球拍、高爾夫球）或無關(guān)（飲料、爆米花、長統(tǒng)絲襪）的東西聯(lián)系起來就可以得到一大筆報酬。對廣告商來說，重要的是建立一種聯(lián)系。這種聯(lián)系只要是正面的就行，至于是否合乎邏輯倒并不怎么重要。 喜好 —— 友好的竊賊 文本 文本 文本 文本 我們總是希望與自己有關(guān)的運(yùn)動隊(duì)贏得比賽，以此來證明自己的優(yōu)越。但我們想向誰證明這一點(diǎn)呢？當(dāng)然是向我們自己證明了，但也是為向其他人證明。根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，如果我們能夠用成功把自己包圍起來，哪怕我們與成功只有表面上的關(guān)系（比如說來自相同的居住地），我們在公眾面前的威望就會提高。如果為了讓自己看起來更好，我們真的會想方設(shè)法從那些甚至跟我們沒有什么直接關(guān)系的成功中獲得來自他人的榮譽(yù)，那樣我們就可以斷定：當(dāng)我們覺得自己看起來不夠好時，我們極有可能采用這種方法來改變自己的形象。當(dāng)我們的公眾形象受到破壞時，通過宣揚(yáng)自己與成功人士的關(guān)系來恢復(fù)自我形象的愿望就會變得極為強(qiáng)烈。同時，我們還會小心避免公開我們與那些失敗者之間的聯(lián)系。 權(quán)威 —
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