【正文】 牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由四：換了新的負責人（新的負責人會十分謹慎，他會盡力 吸取前 任的教訓做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān) 系。“溫柔”是最好的武器； 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) “拿雞毛當令箭” 最好是有一點事實基礎(chǔ) ——也許是真的有過接觸； 小麗：“你好，我是寶強公司，我是小麗。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 高難球輕松破門 大部分的“守門員”對公司的狀況相當了解，也深諳保護老板不受外人干擾之道。而每次都要通過總機，十分不便，你可以想象當你 N次請總機為你轉(zhuǎn)接時，接線員會是什么心情?！? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 制造特征事件，巧破門 如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。 總機：我將盡力而為。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 吃閉門羹，怎么辦 有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強來過電話，說好四點一刻再來電，謝謝您！ 當接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最 近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？ 你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準備，隨時準備接聽對方的 回話?！? 這實際上是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機會你應(yīng)該感謝那為秘 書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。求教之后提出銷售要求，進行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 投其所好 ——切身利益接近攻略 “本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言握手 ——拉近距離 抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學上叫“語言握手”。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 隨機的生活話題攻略 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。 發(fā)問能證明你對客戶的生意確實感興趣。我不打算進便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認為只要 東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應(yīng)該在 450——500左右。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 挖掘客戶需求的五個步驟 例如：客戶的花圃有蟲子 調(diào)查（給您帶來了什么問題） 同情（太糟糕了）進而偵察 ——你用過什么辦法沒有？ 暗示（他有沒有擴展的趨勢） 更多的同情（天呢，聽起來真可怕） 解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產(chǎn)品，只是價格 不便宜 ） 記?。轰N售利益，始終要銷售利益 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 發(fā)揮提問功效的 15要訣 要決一：問前鋪墊開場 為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來。 不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風險。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決七：一次問一個問題 如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。這時不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯失一次”當需要獲得關(guān)鍵信息時，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責備自己苯，或者不理解等緣由就同一個問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的?！? “我覺得我們彼此都有進步，在我找出您所有需要后，我想告訴 您一個我們之間令人振奮的合作方式。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。 “這些割草機都帶有電子點火器和電動啟動器，他們啟動很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動的時候，你再也不用繩子拉上 15—20次了（好處的圖像）。很顯然，你不想很快報價，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價值。 02:05:2802:05:2802:05Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:05:2802:05:2802:052/14/2023 2:05:28 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 5分 28秒 上午 2時 5分 02:05: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 2時 5分 :05February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:05:2802:05:2802:05Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時 5分 28秒 02:05: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 2時 5分 :05February 14, 2023 1行動出成果，工作出財富?！鄙宰魍ｎD之后，你接著說“好吧，我現(xiàn)在告訴您價格是 ” 隨后，寫下價格遞給他，在他開口之前，你又熱情地補充說：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務(wù)了呢？” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！? “它的最大優(yōu)點是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會油殘余液體，非常衛(wèi)生。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用語言在顧客腦海中勾畫圖像 人是以圖像的方式進行思維的。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十五：提問時要表現(xiàn)出自信 銷售員要提出一個好象自己需要（值得）顧客回答的問題。你的事前準備將讓你有較佳的立場探究，并且依照需要改變方向?！? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題 想想一個顧客說“這個費用太高了”銷售員可能變得防御很強，然后解釋為什么價錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個不同的話題來閃避這個問題，或是對客戶發(fā)出攻擊的問題。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用 銷售員提出的問題中，如果含有批評等意思，不僅會立刻引起不良后果，而且還會造成彼此之間關(guān)系的長期損害。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺階下，并且向顧客解釋提問的原因。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客 銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。 如果：客戶說：“坦白說，我對于 XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對 XXX有一點猶豫。 例如： 你可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見 在此您看倒什么？” 這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對顧客處境的關(guān)心和敏感度。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 實話實說也需要技巧 生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對方確實想要那種服務(wù)，而你沒有，這時，你應(yīng)該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。 徐明：我們先談?wù)勀愕纳猓脝?？你那天在電話里說，你想買堅固且價格合理的家 具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談 談你的構(gòu)想？ 朗達：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且 也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào) 查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。最適合您這樣的家庭主婦了。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。有時一些顧客不明真相，認識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有住助于很快達到接近顧客的目的。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理 看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。 銷售員：您好，您是趙先生嗎？ 趙先生：我是，您是哪一位？ 銷售員：趙先生，我是 XXX公司 XXX，你妹妹讓我打電話給你。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 當你第二次確實找到買主時，你可以稍微強調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了 姓名、電話號碼。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 接線員：對不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。許多急于求成的銷售員會抓住這一個機會，想以此作為跨進大門的第一步，但從經(jīng)驗來看，如果找的不是掌管財權(quán)的決策者，那你只不過是白費口舌。我們老板是邵總。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) “偵探式”的問詢技術(shù)