【正文】 第 1 頁 共 50. 內(nèi)部培訓文件 【絕密】 謹以此先給 所有辛勤工作的銷售人員，得此秘笈后，細加修煉，定能事半功倍，有所大成！但不得對外泄漏，違則追究法律責任。 第 2 頁 共 50 頁 目 錄 秘笈 1：客戶買你產(chǎn)品的理由 ????????????????? ?????????? 3 什么吸引了客戶 ????????????????????????????? 3 客戶為什么要買你的產(chǎn)品 ????????????????????????? 5 你的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需要 ?????????????????????? 5 秘笈 2:向客戶銷售利益的方法 ??????????????????????????? 6 鑒別利益 ????????????????????????????????? 6 了解客戶心理 ????????????????? ?????????????? 8 把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益 ???????????????????????? 9 秘笈 3:和客戶洽談的技巧 ????????????????????????????? 10 引起客戶注意力 ?????????????????????????????? 10 取信與客戶 ???????????????????????????????? 12 技巧運用 ????????????????????????????????? 13 秘笈 4:怎樣向客戶介紹產(chǎn)品 ?????????????????????? ?????? 14 秘笈 5:給客戶做示范的技巧 ???????????????????????????? 21 秘笈 6:與客戶達成交易的因素和條件 ???????????????????????? 27 影響成交的主要因素 ???????????????????????????? 28 達成交易的基本條件 ???????????????????????????? 29 秘笈 7:堅持成交三原則 ?????????????????????????????? 30 自信 ?????????????????????????????? ????? 31 堅持 ??????????????????????????????????? 31 秘笈 8:達成交易的基本策略 ???????????????????????????? 32 密切注意成交信號 ????????????????????????????? 32 靈活機動 ????????????????????????????????? 34 擺正成交態(tài)度 ??????????????????????????????? 35 利用最后成交機會 ????????????????????????????? 36 創(chuàng)造成 交環(huán)境 ??????????????????????????????? 36 幫助客戶權(quán)衡利弊 ????????????????????????????? 37 留有一定成交余地 ????????????????????????????? 37 秘笈 9:誘導客戶成交的方法 ???????????????????????????? 38 直接要求法 ???????????????????????????????? 39 暗示成交法 ???????????????????????????????? 39 第 3 頁 共 50 頁 坦誠促進法 ????????? ??????????????????????? 40 假設(shè)成交法 ???????????????????????????????? 41 選擇成交法 ???????????????????????????????? 42 小點成交法 ???????????????????????????????? 42 保證成交法 ???????????????????????????????? 42 利益總結(jié)成交法 ?????????????????????????????? 42 前提條件法 ????????????????????????? ??????? 42 弱勢技巧法 ???????????????????????????????? 42 “ 抬轎子 ” 成交法 ????????????????????????????? 43 小狗交易法 ???????????????????????????????? 44 競爭方式成交法 ?????????????????????????????? 45 威脅成交法 ???????????????????????????????? 46 T 賬戶型成交法 ?????????????????????????????? 46 秘笈 10:與客戶成交的困難 ???????????????????????????? 47 秘笈 11:提議成交的次數(shù) ????????????????????????????? 47 秘笈 12:在被客戶拒絕后成交 ??????????????????????????? 47 第 4 頁 共 50 頁 開篇故事： 在國外流傳這樣一個笑話：一艘船航行在汪洋大海上，幾個國家的商人正在這個船上開會 ,這時候船漏水了 ,眼看著船要下沉 ,全船的人都十分恐慌。于是 ,船長就把手下的人叫過來對他 說 :快 ,通知船上的商人穿上救生衣 ,跳進海里去。過了一會兒 ,手下的人過來了 ,向船長匯報說他們都不往水里跳 ,船長說 :真是個笨蛋 ,看我的。船長就過去了 ,一會兒 ,船長回來了 ,對手下的人說 ,他們已經(jīng)全都跳進海里了。手下人一聽，圍著船長問，你用了什么樣的方法讓他們都跳下海了呢？這個船長說，我用心理學的方法 ，我對蘇聯(lián)的人說，跳下去那是革命行為；對德國人說，跳下去那是命令；對英國人說，跳下去那是紳士風度的體現(xiàn)；對法國人說，跳下去那是很浪漫的；對意大利人說，跳下去是不被基督教禁止的；對美國人說，跳下去，因為你是被保險的。這 個笑話說明了早銷售行業(yè)中最重要的一個原則，就是銷售是一種針對客戶心理進行說服的一種藝術(shù)。 手冊 1：客戶買你產(chǎn)品的理由 大千世界，企業(yè)的客戶也各不相同。針對不同客戶類型，銷售人員同樣需要采用恰當?shù)目蛻糸_發(fā)策略和技巧，說服客戶做出購買決策。 銷售人員在接近客戶以后，緊接著的工作就是要采用恰當?shù)那⒄劜呗耘c客戶進行有效地溝通。在這個過程中銷售人員必須遵循一定的原則和技巧，使自己占據(jù)有利的談判地位，從而刺激客戶的購買欲望，說服客戶購買公司的產(chǎn)品。 在與客戶溝通過程中銷售人員怎樣才能讓客 戶接受我們的產(chǎn)品呢？在認識這個問題之前，我們首先應(yīng)該清楚上午什么吸引了客戶以及客戶為什么要買你的產(chǎn)品等問題。 什么吸引了客戶 有許多銷售人員認為，我們向客戶銷售的是產(chǎn)品，這種說法是錯誤的。你可能會問：一個銷售人員向客戶銷售的不是產(chǎn)品，那是什么呢？明白向我們的客戶銷售什么是決定一個銷售人員業(yè)績的關(guān)鍵因素。我們有許多銷售人員可能不明白這個問題，我們不向客戶銷售產(chǎn)品那是銷售什么呢？一個電冰箱廠的銷售人員難道要向客戶銷售的僅僅就是電冰箱嗎？一個洗衣機廠的銷售人員向客戶銷售的就是洗衣機嗎？對于這個問題，我們首先列 舉一些案例： 相關(guān)連接 無聲打字機的遭遇 無聲打字機剛被生產(chǎn)出來的時候，這種打字機在打字的時候不會發(fā)出任何聲音。當時電腦還沒有大量的普及和運用，各大公司都是用打字機來打文件，打字機在打字的過程中會發(fā)出?嗡嗡?的聲響。而生產(chǎn)無聲打字機的這家公司生產(chǎn)的打字機在打字時沒有聲音，該公司的銷售人員帶著他的打字機去拜訪客戶，他們對 客戶進行了產(chǎn)品演示，產(chǎn)生的優(yōu)異性能夠吸引住客戶，客戶都紛紛稱贊這是一個好產(chǎn)品，但是到了最后一個問題，也是最關(guān)鍵的一個問題。他們問大家買不買的時候，沒有一個客戶要買。他們都說，我們現(xiàn)在的打字機還能用，等我們的打字機壞了，到了不能用的時候，我們再買你的無聲打字機吧。 第 5 頁 共 50 頁 大家想想，如果我們等到客戶的打字機壞了之后再購買我們新的無聲打字機，我們的工廠早已關(guān)門大吉了。如果你是這家公司的銷售人員，你會使用什么樣的方法和手段讓客戶把現(xiàn)有的還能用的打字機扔掉，來購買你的無聲打字機呢？那么我們應(yīng)該向客戶銷售什么，才能說服客戶把原來的打字機扔掉，換成你的新打字機。下面是一則有趣的寓言故事： 相關(guān)連接