【正文】 第三個(gè)例子：連長(zhǎng)為什么沒(méi)把 保險(xiǎn)方案銷(xiāo)售給士兵呢？因?yàn)樗N(xiāo)售的是保險(xiǎn)本身，而那個(gè)中士銷(xiāo)售的是每個(gè)人對(duì)自己生命的珍惜，每個(gè)人都不想被打死，因此，他就把買(mǎi)了保險(xiǎn)之后美國(guó)政府可能不會(huì)把他們推向前線，他們能夠保住自己的生命銷(xiāo)售給了士兵們，大家為了能夠保命，就愿意拿出 10美元來(lái)投保。這樣我們的產(chǎn)品就賣(mài)不出去，那么我們應(yīng)該向客戶(hù)銷(xiāo)售什么？應(yīng)該銷(xiāo)售無(wú)聲這個(gè)特點(diǎn)帶給客戶(hù)的好處。某企業(yè)老總花了 28 萬(wàn)從日本購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)板臺(tái)，他為什么要掏 28萬(wàn)進(jìn)口一套高檔的豪華老板臺(tái)呢 ？普通的老板臺(tái)難道不能讓他寫(xiě)字嗎？他買(mǎi)的是一種身份、一種地位。因此，一個(gè)銷(xiāo)售人員賣(mài)給客戶(hù)的不應(yīng)該是 純粹的產(chǎn)品，應(yīng)該是你的產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益?！敖衲甓髂晔恕蓖ㄟ^(guò) 一種形象化的手段，把化妝品帶給客戶(hù)的好處賣(mài)給客戶(hù)了，因此，他也就能把化妝品賣(mài)給客戶(hù)。請(qǐng)大家想一想，政府戰(zhàn)使了需要賠償 1 萬(wàn)美元的士兵上前線呢？還是讓?xiě)?zhàn)死了也白死的士兵上前線呢？?結(jié)果這樣一說(shuō)，全連弟兄紛紛投保。他認(rèn)為全連 弟兄一定會(huì)踴躍購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果出乎意料，沒(méi)有一個(gè)士兵表示愿意購(gòu)買(mǎi)這種保險(xiǎn)，這時(shí)候一個(gè)老年中士站起來(lái)，他對(duì)連長(zhǎng)說(shuō)：?你讓我試試。這個(gè)時(shí)候老狼渴得難受，他就央求道：?狐貍先生，你能不能施舍我一口水喝？?狐貍說(shuō)：?可以，但你要付出代價(jià)，你要用我給你的 10 克鉆石和 50 兩黃金來(lái)交換。 因此，我們的化妝品帶給客戶(hù)的不是你的質(zhì)量多么高，也不是價(jià)格有多么便宜，而是化狐貍和老狼的買(mǎi)賣(mài) 老狼碰到了一只狐貍。 前些年有一個(gè)著名的化妝品廣告，只有一句廣告詞。他們都說(shuō)，我們現(xiàn)在的打字機(jī)還能用，等我們的打字機(jī)壞了，到了不能用的時(shí)候，我們?cè)儋I(mǎi)你的無(wú)聲打字機(jī)吧。我們有許多銷(xiāo)售人員可能不明白這個(gè)問(wèn)題，我們不向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品那是銷(xiāo)售什么呢？一個(gè)電冰箱廠的銷(xiāo)售人員難道要向客戶(hù)銷(xiāo)售的僅僅就是電冰箱嗎？一個(gè)洗衣機(jī)廠的銷(xiāo)售人員向客戶(hù)銷(xiāo)售的就是洗衣機(jī)嗎？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們首先列 舉一些案例： 相關(guān)連接 無(wú)聲打字機(jī)的遭遇 無(wú)聲打字機(jī)剛被生產(chǎn)出來(lái)的時(shí)候，這種打字機(jī)在打字的時(shí)候不會(huì)發(fā)出任何聲音。在這個(gè)過(guò)程中銷(xiāo)售人員必須遵循一定的原則和技巧，使自己占據(jù)有利的談判地位，從而刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。這 個(gè)笑話說(shuō)明了早銷(xiāo)售行業(yè)中最重要的一個(gè)原則，就是銷(xiāo)售是一種針對(duì)客戶(hù)心理進(jìn)行說(shuō)服的一種藝術(shù)。于是 ,船長(zhǎng)就把手下的人叫過(guò)來(lái)對(duì)他 說(shuō) :快 ,通知船上的商人穿上救生衣 ,跳進(jìn)海里去。 第 2 頁(yè) 共 50 頁(yè) 目 錄 秘笈 1：客戶(hù)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由 ????????????????? ?????????? 3 什么吸引了客戶(hù) ????????????????????????????? 3 客戶(hù)為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品 ????????????????????????? 5 你的產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要 ?????????????????????? 5 秘笈 2:向客戶(hù)銷(xiāo)售利益的方法 ??????????????????????????? 6 鑒別利益 ????????????????????????????????? 6 了解客戶(hù)心理 ????????????????? ?????????????? 8 把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益 ???????????????????????? 9 秘笈 3:和客戶(hù)洽談的技巧 ????????????????????????????? 10 引起客戶(hù)注意力 ?????????????????????????????? 10 取信與客戶(hù) ???????????????????????????????? 12 技巧運(yùn)用 ????????????????????????????????? 13 秘笈 4:怎樣向客戶(hù)介紹產(chǎn)品 ?????????????????????? ?????? 14 秘笈 5:給客戶(hù)做示范的技巧 ???????????????????????????? 21 秘笈 6:與客戶(hù)達(dá)成交易的因素和條件 ???????????????????????? 27 影響成交的主要因素 ???????????????????????????? 28 達(dá)成交易的基本條件 ???????????????????????????? 29 秘笈 7:堅(jiān)持成交三原則 ?????????????????????????????? 30 自信 ?????????????????????????????? ????? 31 堅(jiān)持 ??????????????????????????????????? 31 秘笈 8:達(dá)成交易的基本策略 ???????????????????????????? 32 密切注意成交信號(hào) ????????????????????????????? 32 靈活機(jī)動(dòng) ????????????????????????????????? 34 擺正成交態(tài)度 ??????????????????????????????? 35 利用最后成交機(jī)會(huì) ????????????????????????????? 36 創(chuàng)造成 交環(huán)境 ??????????????????????????????? 36 幫助客戶(hù)權(quán)衡利弊 ????????????????????????????? 37 留有一定成交余地 ????????????????????????????? 37 秘笈 9:誘導(dǎo)客戶(hù)成交的方法 ???????????????????????????? 38 直接要求法 ???????????????????????????????? 39 暗示成交法 ???????????????????????????????? 39 第 3 頁(yè) 共 50 頁(yè) 坦誠(chéng)促進(jìn)法 ????????? ??????????????????????? 40 假設(shè)成交法 ???????????????????????????????? 41 選擇成交法 ???????????????????????????????? 42 小點(diǎn)成交法 ???????????????????????????????? 42 保證成交法 ???????????????????????????????? 42 利益總結(jié)成交法 ?????????????????????????????? 42 前提條件法 ????????????????????????? ??????? 42 弱勢(shì)技巧法 ???????????????????????????????? 42 “ 抬轎子 ” 成交法 ????????????????????????????? 43 小狗交易法 ???????????????????????????????? 44 競(jìng)爭(zhēng)方式成交法 ?????????????????????????????? 45 威脅成交法 ???????????????????????????????? 46 T 賬戶(hù)型成交法 ?????????????????????????????? 46 秘笈 10:與客戶(hù)成交的困難 ???????????????????????????? 47 秘笈 11:提議成交的次數(shù) ????????????????????????????? 47 秘笈 12:在被客戶(hù)拒絕后成交 ??????????????????????????? 47 第 4 頁(yè) 共 50 頁(yè) 開(kāi)篇故事： 在國(guó)外流傳這樣一個(gè)笑話：一艘船航行在汪洋大海上，幾個(gè)國(guó)家的商人正在這個(gè)船上開(kāi)會(huì) ,這時(shí)候船漏水了 ,眼看著船要下沉 ,全船的人都十分恐慌。手下人一聽(tīng)，圍著船長(zhǎng)問(wèn)，你用了什么樣的方法讓他們都跳下海了呢？這個(gè)船長(zhǎng)說(shuō)，我用心理學(xué)的方法 ，我對(duì)蘇聯(lián)的人說(shuō)，跳下去那是革命行為；對(duì)德國(guó)人說(shuō)，跳下去那是命令；對(duì)英國(guó)人說(shuō)，跳下去那是紳士風(fēng)度的體現(xiàn)；對(duì)法國(guó)人說(shuō)，跳下去那是很浪漫的；對(duì)意大利人說(shuō)，跳下去是不被基督教禁止的；對(duì)美國(guó)人說(shuō)，跳下去，因?yàn)槟闶潜槐ｋU(xiǎn)的。 銷(xiāo)售人員在接近客戶(hù)以后，緊接著的工作就是要采用恰當(dāng)?shù)那⒄劜呗耘c客戶(hù)進(jìn)行有效地溝通。你可能會(huì)問(wèn)：一個(gè)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，那是什么呢？明白向我們的客戶(hù)銷(xiāo)售什么是決定一個(gè)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素。他們問(wèn)大家買(mǎi)不買(mǎi)的時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)要買(mǎi)。下面是一則有趣的寓言故事： 相關(guān)連接 下面是第三個(gè)案例： 這個(gè)老年中士為什么能說(shuō)服全連弟兄來(lái)投保 ?連長(zhǎng)為什么不能說(shuō)服大家來(lái)投保呢 ? 對(duì)以上問(wèn)題 ,我們只有明白了銷(xiāo)售人員向客戶(hù)銷(xiāo)售的不完全是產(chǎn)品 ,而是銷(xiāo)售產(chǎn)品的好處 .明白我們應(yīng)該向客戶(hù)銷(xiāo)售利益 ,就決定著我們的銷(xiāo)售人員能否更多、更快、更有效地把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。所以，我們的客戶(hù)是為了實(shí)現(xiàn)自己能夠顯得更年輕漂亮的目的而購(gòu)買(mǎi)了我們的化妝品。然后老狼就帶著狐貍穿越沙漠，經(jīng)過(guò)幾天的長(zhǎng)途跋涉，綠洲 就在前方。 連長(zhǎng)把全連的戰(zhàn)士們召集在一塊，向大家介紹了這種保險(xiǎn)方式。如果你沒(méi)有投保，你被打死了，你將白死，政府不會(huì)賠償你一分錢(qián)。任何一個(gè)客戶(hù)使用化妝品都是一個(gè)目的