【正文】 一的品牌向超過6000萬客戶提供保險、銀行、投資等全方位、個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。截至2010年12月31日，集團總資產(chǎn)為人民幣11,，權(quán)益總額為人民幣1,。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您仔細看的。業(yè)：富貴，您們工作忙嗎？周末應(yīng)該不用加班吧？（步驟三：收集資料）客：最近還好，但是一旦工作忙時，也就不一定了。業(yè)：有買過保險嗎？客：沒有。業(yè)：那您可要小心了，現(xiàn)在股市低迷。業(yè)：同病相憐??！富貴，假如您今天向老板請假一個月，您的老板會給您薪水嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：會啊，如果理由正當?shù)脑?。業(yè)：富貴，您想想在什么情況下可能被迫請三個月的假？客：生病吧！業(yè)：富貴，您有沒有想過，如果有一天我們被迫必須請假住院，請問家里有誰可以提供停薪留職期間的薪水？客：沒有。相信您也同意，人吃五谷，哪能不生病，您有沒有考慮過萬一哪天生病需要長時間住院，您的醫(yī)療費、每月給家里的生活費怎么辦呢？客：不清楚。業(yè)：請問您有沒有做好讓別人為您買單的準備呢？客：那倒還沒有。這樣的人，您要不要？（步驟五：提出解決方案）客：當然要了。客：您說的也有道理，但不用著急吧。但是對您，我出于老同學(xué)的立場必須說：一個人無論多有本事，意外和疾病是我們無法預(yù)料和控制的。您每月預(yù)存元錢應(yīng)該沒問題吧？（步驟五：進入建議書說明） “同鄉(xiāng)”緣故推銷法劇本場景說明：您加入了同鄉(xiāng)會，結(jié)識了不少在寧波的同鄉(xiāng)，您和其中一個名叫陳富貴的老鄉(xiāng)很談得來。您拿起了電話……業(yè)：喂，富貴，我是李平安。最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺得特別適合您，想給您講講。要不咱們約個時間，到時候一邊喝茶一邊聊？（步驟二：提出見面要求）您看這周日上午10：00還是下午15：00合適？ （步驟三：約定時間、地點）客：那就下午15：00吧。（步驟四：友好道別）客：到時見。業(yè)：富貴，好久不見了！……（步驟一：寒暄贊美）前幾天電話和您說過，最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺得特別適合您，今天把您約來，想給您講講。業(yè)：…雖然我們很熟了，但是在向您介紹保險之前，我還是希望讓您多了解一下我服務(wù)的公司——平安人壽。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國平安”。各級各類分支機構(gòu)及營銷服務(wù)部門超過4400個。2010年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,， 。（公司介紹）客：好的?，F(xiàn)在讓我為您說明一下，好嗎？……（步驟三：建議書說明）“同宗”緣故推銷法劇本場景說明：您愛人的表叔。已婚，有一個兒子。您是哪位？業(yè)：陳叔，您好。客：哦，是小李啊！業(yè)：陳叔，您最近還好嗎？半年前見過一面，但聽丹丹說您工作很忙，怕耽誤您的時間，所以我們一直也沒去拜會您。業(yè)：工作再忙，也還是要保重身體啊。我因為剛剛換了工作，所以也閑不下來。不知道您有沒有聽說過？客：平安??！不錯嗎，挺大的一家保險公司嘛！業(yè)：看來陳叔對保險還是挺了解的呀，呵呵，以后還請陳叔多多指教、多多支持?。】停汉?，好……業(yè)：因為有一段時間沒見您了，丹丹說如果您周末有空，我們倆去您家看看您和嬸子?？停汉茫。ú襟E三：約定見面時間、地點）業(yè)：那到時見了。（步驟四：友好道別）場景說明：您根據(jù)自己對陳叔的了解，預(yù)先為他設(shè)計一份建議書。業(yè)：陳叔，您家的裝修真不錯，很有品味。業(yè)：真希望王丹也能有那么能干就好了。如果您有任何問題，可以隨時向我提問。業(yè)：陳叔，在電話里我曾經(jīng)向您提到我目前在平安人壽做業(yè)務(wù)，因為購買保險是一個較長遠的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要，不如先讓我向您介紹一下我們公司的背景。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國平安”。各級各類分支機構(gòu)及營銷服務(wù)部門超過4400個。2010年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,， 。（公司介紹）業(yè)：陳叔，您原來有買過保險嗎？（步驟三：收集資料）客：沒有。業(yè)：嬸子買過保險嗎？客：沒有。才剛剛搬進來半年多。業(yè)：房子有按揭嗎？客：二十年按揭，每月要二千多。假如銀行明天要您馬上償還40萬的貸款，您可以做到嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：恐怕不行?？停宏愂?，當一切順利的時候，您不會想到房屋還款的問題。業(yè)：您能指望嬸子承擔嗎？客：她一個人恐怕不行。業(yè)：如果有這種人愿意提供房貸承擔的話，您想不想認識？客：呵呵，您該不是想說您們保險公司吧！業(yè)：陳叔，壽險公司的主要功能就是為客戶提供危難時刻所需的應(yīng)急金，只要某人發(fā)生了約定的保險責(zé)任，保險公司會立刻履行賠付的。陳叔，您覺得對您及家人來講重不重要呢？而我們所要付出的只是每天預(yù)存元錢，陳叔，這份家庭保險計劃能讓您及嬸子、表弟一家人過得平平安安。業(yè)：陳叔，我們用小錢，把責(zé)任和風(fēng)險轉(zhuǎn)給保險公司是最好的方法。（步驟六：促成）“同好”緣故推銷法劇本場景說明：陳富貴（女）是某中學(xué)的老師，近期即將結(jié)婚。您決定先給她打個電話，然后登門拜訪……業(yè)：喂，陳小姐嗎？（步驟一：寒暄問候）客：我是，您哪位？業(yè)：陳小姐，您好，我是平安人壽的李平安。您看明天上午10：00還是下午15：00，我去您的辦公室交給您？（步驟二：提出見面要求）客：您太客氣了。您看明天上午10：00還是下午15：00哪個時間方便？客：下午15：00吧！謝謝了！業(yè)：就這么定了，那明天下午15：00我準時到您的辦公室。業(yè)：到時見。業(yè)：陳小姐，您好！客：李平安，您好！請隨便坐。這是我的一點心意。業(yè)：我覺得在您即將跨入人生新旅程的時候，好好規(guī)劃一下自己的未來是很有必要的。美好的幸福生活都是靠我們自己提前規(guī)劃的。（步驟二：道明來意）客：可以，但是我原來已經(jīng)買了一些保險了。不知道您當時買的什么保險？（步驟三：收集資料）客：名字我記不得了，好像意外險方面的。當您還是單身貴族的時候，考慮的可能是照顧父母，但是結(jié)婚之后考慮的就是自己和先生的生活了。業(yè)：對了，還沒有問，您的老公是誰呢？ 客：其實您們應(yīng)該也有見過面，當時他也在那兒健身的。我記得了，是他啊，您真有眼光?？停阂欢?，一定。業(yè)：您們結(jié)婚后，父母會過來和您們一塊住嗎？客：暫時不會，我們的房子還沒有買好。業(yè)：那房價應(yīng)該不低，您們應(yīng)該也是按揭吧，您估計您們能承受的月供是多少？客：我們打算二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以?？停菏前?，我們也想了很久，太便宜，房子的位置就不好了。業(yè)：一個新家庭的建立，收入確實是最重要的，但人吃五谷，總會經(jīng)歷各種各樣的風(fēng)險，您一定不愿意這些破壞自己家庭的穩(wěn)定吧。業(yè)：陳小姐，我會根據(jù)您提供的資料，給您和您先生設(shè)計一個最適合您們的保障計劃，但是我還需要兩個資料?？停何业氖?975年9月12日，他的是1970年10月21日。我需要兩天的時間給您做這份計劃，后天同樣的時間，我再到您的辦公室來，到時再詳細介紹給您聽，如何？（步驟五：約定下次見面時間）客：好的。所以我們是否能積極主動地提出約訪邀請反而成為能否成功約訪的關(guān)鍵。在銷售面談中，如果能夠一次促成的話，不要拖延成二次的推銷拜訪。(三)、 緣故開拓工具：介紹： 活動目的：增強家屬和影響力中心對新人從事壽險業(yè)的理解，認可行業(yè)及公司，給新人提供轉(zhuǎn)介紹和簽單的支持，幫助新人成功； 活動對象：半年以內(nèi)的新人及其家屬，總?cè)藬?shù)30人左右。可以包含平安發(fā)展史簡介及相應(yīng)圖片、各個團隊成長歷程及照片、營業(yè)區(qū)榮譽墻（鉆石榮譽榜等）、公司規(guī)章制度晉升文化、業(yè)務(wù)追蹤榜、團隊文化標語（勵志語句，心愿墻等）等，還可以針對主題不一樣，可以設(shè)置更加溫馨的職場布置； 準備礦泉水、水果、干果等小食品； 準備鮮花，贈送給分享家屬； 暖場音樂準備好，并在會議前循環(huán)播放（可播放高峰短片、超越夢想或其他輕松音樂）。旁白開始前，主持人須拿到當場的簽到表。烘托現(xiàn)場氣氛，把活動推向高潮；6）跟家人互動。然后，可以請參會的親友對業(yè)務(wù)員說一句話“我真的很想對您說…”表達對親友的感謝（此環(huán)節(jié)背景音樂：《感謝您》）；7）找一個新人家屬出來進行分享，談到對新人的信任和期許，把話題引入到對新人的行動與目標的強調(diào)；8）我的行動，您的承諾，再次與家人互動，主推愛家卡的簽定，其中包括家人對新人的支持，和新人對家人的目標承諾，參會人員可以主動邀請親友與部經(jīng)理、主管一起合影留念。操作要點： 每個新人必須邀請一人(或一人以上)的親友參會，并要求新人的主管全程參與； 建議以營業(yè)區(qū)為單位進行舉辦； 親友指的是新人的親朋好友或家長，如姐姐、父母、同學(xué)等； 重點是讓家人體驗和融入公司的企業(yè)文化與氛圍，明確新人的行動目標，幫助新人獲 得家人朋友的支持,從而堅定新人的從業(yè)信心和歸屬感。 客戶服務(wù)報介紹：客服報是一種提供持續(xù)、無壓力、固定頻率、成本低的主顧開拓工具，客戶對業(yè)務(wù)員認同度大幅提升，助于樹立個人品牌；借服務(wù)培養(yǎng)感情，發(fā)展客戶成為我們業(yè)務(wù)和增員的轉(zhuǎn)介紹來源中心。操作技巧：業(yè)務(wù)員提前熟悉報紙內(nèi)容，并用熒光筆把重點內(nèi)容做好標注，方便拜訪時引導(dǎo)客戶讀報；業(yè)務(wù)人員可以刻一個印章（含保險服務(wù)人員的姓名、聯(lián)系電話等）蓋在客服報上，這樣可以擴大影響面，傳閱度。業(yè)：今天我正好去您家附近給客戶送客服報（或公司今年的半年報表出來了，我給您傳達一下公司的最新信息）您方便的話，我過來看看您。業(yè)：那我大概二十分鐘后到，待會見。截至2010年年底，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,， 。您看我們的客服報內(nèi)容特別豐富、實用（引導(dǎo)客戶讀報）……步驟三：邀約產(chǎn)說會（酒會）業(yè)：公司為了更好的回饋客戶，這周六將舉辦客戶答謝會，我也給您申請了兩張票，您可以帶您的家人或最好的朋友參加。您看……步驟四：轉(zhuǎn)介紹（后續(xù)）業(yè)：富貴，您覺的我們公司的客服報怎么樣?。抗緸榱诉M一步擴大品牌效應(yīng)/服務(wù)更多客戶/普及保險知識/讓更多市民了解到一些基本的生活常識和保險知識，我也可以把客服報送給您的親戚或朋友。2. 我沒有時間去參加業(yè)：1）適當包裝客戶的身份，讓其感受到重視以及參會的必要性2）活動內(nèi)容豐富、禮品豐富3）問幾個問題，如利率、利潤、分紅等，給客戶制造一無所知的壓力，順勢邀請。而且服務(wù)報上面有很多生活小常識和金融常識，譬如…. 您可以每個月拿出一點時間簡單了解一下。二、 陌生拜訪篇介紹：陌生拜訪是指通過接觸陌生人群開拓新的準主顧的一種主顧開拓方式，有助于我們積累主顧數(shù)量，鍛煉銷售技能，提高應(yīng)變能力和心理承受能力。（一）、“社會保險需求調(diào)查問卷”的使用方法及話術(shù)工具用途：開拓新客戶的媒介使用場合：朋友、同學(xué)聚會時使用；社區(qū)、店鋪、公園的問卷調(diào)查參考話術(shù)：場景一：未投保市民接受調(diào)查業(yè)：您好！我是平安保險公司的市場調(diào)查員及家庭理財顧問，我們公司在這個社區(qū)作市場調(diào)研，您的意見對我們來講非常重要，可不可以請您配合一下，作一個有獎的市場調(diào)查問卷？客：可以。業(yè)：那請您回答幾個問題，如果您希望生活有一個更高的保障，歡迎與我聯(lián)系（同時遞上名片，順便問一下，您到現(xiàn)在沒有買保險的原因是什么？）場景二：已投保市民接受調(diào)查業(yè)：您好！我是平安保險公司的市場調(diào)查員及家庭理財顧問，我們公司在這個社區(qū)作市場的調(diào)研，您的意見對我們來講非常重要，可不可以配合一下，作一個有獎的市場調(diào)查問卷？客：可以。業(yè)：那非常恭喜您。（送上名片）（二）、“理財問卷”的使用方法及話術(shù)工具用途：開拓新客戶的媒介使用場合：朋友、同學(xué)聚會時使用或針對社區(qū)、店鋪、公園、超市等地的陌生人群參考話術(shù)步驟一：開門話術(shù)、直奔主題業(yè)：先生/阿姐您好，平安最近收購了深發(fā)展銀行,為了迎接平安銀行進駐寧波市場, 回饋廣大市民我們特地調(diào)查這塊人群的理財習(xí)慣，您方便花1分鐘時間來幫我們做這份問卷調(diào)查嗎？客：好。要不要沒關(guān)系，先留一下您的信息，以后有什么消息我會第一時間通知您。祝您平安，再見！異議處理客：名字也要寫么?業(yè)：1）先生/小姐,是這樣的,我們調(diào)查的人員的名字將進入公司數(shù)據(jù)庫今后在申請銀行卡/。3）您知道以后若申請信用卡都要求填寫身份證的。5）我們的抽獎情況以短信形式通知您。您方便花一分鐘時間幫我們做這份調(diào)查嗎？（直接展示問卷，并指導(dǎo)準主顧進行填寫）步驟二：填寫信息（若客戶猶豫）業(yè)：我們還會對此次調(diào)查進行抽獎活動，獎品、禮品、紀念品非常豐富。您只需要花一分鐘時間就有機會獲得精美禮品。時間是……，地點……。祝您平安，再見！異議處理：客：不感興趣 業(yè)：只需耽誤您1分鐘填寫一下問卷，即有可能獲得我們的抽獎獎品，（向客戶展示問卷），一等獎是呢！ 客：獎品直接給我吧?？停簡柧砜梢蕴睿芙^留名單業(yè)：本次活動設(shè)置了抽獎環(huán)節(jié)，獎品是由服務(wù)人員統(tǒng)一電話通知領(lǐng)取時間和地點，沒有您的聯(lián)系方式就通知不到。客：對保險反感的被調(diào)查者 業(yè)：先生，我們是受網(wǎng)站委托對市民關(guān)注的日常問題進行調(diào)查，并非對您進行保險的推銷，所以您大可放心。（四）、“少兒調(diào)查問卷”的使用方法及話術(shù)世界著名咨詢機構(gòu)蓋洛浦（ＧＡＬＬＵＰ）對中國壽險市場需求調(diào)查顯示：中國居民所購買的保險中，少兒險占２０％左右，并且未來的發(fā)展空間非常大?？吹贸鰜恚浅ｊP(guān)注小孩的教育。祝您平安，再見！從婦聯(lián)組織或醫(yī)院獲取新生嬰兒的名單，準備物美價廉的嬰兒禮物，按片區(qū)拜訪：業(yè)：您好！我是平安公司在這個小區(qū)的服務(wù)專員，恭喜您寶寶的健康出生！這是送給寶寶的小搖鈴，剛出生的嬰兒對聲音很敏感的，小搖鈴可以訓(xùn)練寶寶的聽覺。客：是的業(yè)：孩子的教育是我們作為父母最為關(guān)注的，不知道您是如何規(guī)劃孩子的教育問題的呢？……看得出來，您非常關(guān)注孩子的教育問題。我覺得和您很有緣分，今天特意過來把這個好消息告訴您，時間是……地點……，因名額有限，要憑邀請函入場。祝您平安，再見！“保險教育進學(xué)校”活動：介紹：為了加強校園安全管理和風(fēng)險防范工作，增強中小學(xué)風(fēng)險意識，提高廣大學(xué)生應(yīng)對風(fēng)險和突發(fā)事件的能力，培養(yǎng)正確的保險理念，推動素質(zhì)教育